谈判，怎么大公司也没有主动权？（续）

谈判，怎么大公司也没有主动权？

分析一下原因，结果可能并不意外。事实上谈判可能早就已经注定了这样的结局。

技术部门似乎没有足够的准备，甚至也没有考虑过采用其他技术的可能性（注意：是可能性）。想想也是，作为搞技术的工程师来讲，选用最优质的技术是第一位的，如果因为选择不当出了纰漏，领导会同情地对你说，“没有关系，你帮公司省钱的出发点是好的，咱们再多出钱，买更好的技术，从头再来吧！”？这不一开始就给今后的引进埋下了隐患。

在先期的工作中只有技术部在孤军作战，技术部的工程师在和对方讨论技术、应用问题时已明确通知商务部门介入，但商务部始终是置之不理。法务部门事后了解下来是在准备谈判的前一天才拿到了合同，根本没有时间仔细审阅。

商务部门的想法也可以理解，“你技术上的事还没有搞定，我来干什么呢？”最后专利技术的使用已迫在眉睫这才仓促上阵，准备谈判。可事到如今，对方就是一“No！”到底，你还有任何其他的选择吗？时间已经不允许了。

自己把自己顶在了杠头上，没有被人趁火打劫就是好的了，得到些便宜也是别人的施舍。

内部没有好好协调，看起来分工明确，实际一盘散沙，没有谈判能力可言。那些谈判技巧、说辞实在有些不着边际甚至荒唐。

“我们已聘请了业内最好的专家做顾问，对这技术的价格了如指掌。”对方又不是瞒天过海来赚差价的。就算你了解到了所谓的价格，都到这个时候了，对方就是不按这个价，你又能怎么办？似乎铿锵有力，实则花拳绣腿。

对方实际的解释是：整个技术分成两个大类，第一大类，我们可以做出承诺，我们是全球统一价，。保证提供给你的价格和其他客户相同。第二大类，因为在我们的开发和完善过程中，得到了一些客户的支持与协助，我们给予他们一定的价格折扣，所以，我们不保证你能得到相同或最好的价格。

技术公司早已掐准了命脉，事到如今对方已是华山一条路了，还有什么其他的选择呢？价格就是作些让步实则也是给对手一些面子而已。

电子公司提出对第三、四台阶的价格感兴趣而对前面的价格不是十分在意，这也正中他们下怀。根据他们的经验能混过第一、二台阶所要求数量的厂家凤毛麟角。给些价格优惠实际也是顺水人情，对方得到的机会几乎没有，何乐而不为呢？

至于专利先授权还是先收款，其实这并不是一个很重要的问题，至于那区区45天更不在话下，那症结在哪里？

专利、技术一旦授权，他们实际上已经失去对它的控制和保护。就像一个人赤身**站在你面前被你拍了照，你是否会将这些照片公之于众全凭你的承诺，听天由命了。所以，授权慎之又慎！在专利授权之前通过收取专利授权费也是对技术一定的保证和可能的保护或者补偿。

另一方面，中国公司的付款信誉还并不足以让他们放心，他们耳濡目睹的案例实在不少，还有中国的外汇政策。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。担心即便企业办理了相关的手续，因为这个政策、那个条例最终款项可能也汇不出去。所以，始终坚持：不见兔子不撒鹰，这是底线，完全没有商量的余地。

有时觉得老外有些迂腐，首先这笔专利授权费对于这家正在积极进军美国市场的企业来说，实在是九牛一毛。不管将来是有道理还是没有道理，他们都不会以拖欠、拒付这笔费用而落下不好的口实以影响他们国际市场推广计划和全球战略。

孰是孰非？

在专利引进的谈判中，电子公司似乎一直处于下风。既然技术上受制于人，哪里来什么主动权呢？

可所谓“金无足赤，人无完人”，技术公司一样有软肋。这个软肋就是他们还有些专利技术在市场开拓上正面临其他几个重要的竞争对手。

电子公司在他们其他的产品上也需要选择引进这些专利技术。事实上，技术公司在谈判中也委婉地提出了，“如果有进一步的合作，各方面的条件可以再讨论。”

但电子公司似乎始终不能理解他们的意图，没有互动。当然也可能参加谈判人员的权限太低，还不能涉及到其他项目。

可很奇怪，你完全可以向你的上级汇报，通过上级的协调来帮助你达到你的谈判目的啊。对方似乎只是要求在另外的项目上有合作的可能性，并没有要挟取得订单 。

如果领导知道了，完全可以安排些技术交流。又是演讲又是讨论，可以把技术搞清楚。如果和他竞争对手的水平、性价比大同小异，完全可以尝试选择同一供应商。如果确实显现出了不尽如人意的地方，相信对方也不会过多纠缠。再顺水推舟，要求重新讨论些价格，应该也是有可能啊。

你投之以桃，别人报之以李。这些努力对谈判的结果未必有影响，但为什么不能试一下呢？不管怎样，有利无弊啊。

谈判没有最终的结果。最后电子公司选择在首轮的验证生产中先不使用这项专利技术而只验证产品的其他功能。他们希望他们聘请的技术顾问可以提供更多的市场信息来掌握主动权，迫使对方可以提供更好的价格来。

技术公司对这样的结果似乎也没有失望，只是在最终的谈判纪要中将原先价格优惠、条件承诺又恢复到了原始的状态。

下一场无疑又是一场从头开始的谈判，电子公司要靠专家的信息来把握谈判的主动权，可如果技术公司坚持所有的条款都是不能讨论的，那该如何应对？

对了，还有些司空见惯的坏毛病，客户可能习以为常，可供应商并不这么看。

守时是基本的礼仪，作为国内的销售早已见怪不怪了，它早已成了你和客户关系相处是否良好的一个标志。可别人并不了解这一乡俗。谈判开始后四个部门的人有些鱼贯而来，有些姗姗来迟，最夸张的是项目负责人在会议举行了约1小时后才出现。“抱歉，抱歉，临时有事！”

会议场所，豪华没有必要，但整洁、严肃是必须的。可这样的谈判最终选择的是在一个类似员工休息室的小屋子里进行。一张4人圆桌和几把各式椅子。可最后参加谈判的人员中外方3个、中方7个共10人，连个做记录的地方都不好找。

正式参加谈判的人员做好必要的准备，是对自己负责也是对别人的尊重。商务谈判代表的名片是放在钱包里的，而且只有一张。“啊，啊，不好意思，只有一张了！”。项目负责人甚至连一张也没有。所以对方至今也不知道他的职务是什么？联系方式（E-mail,电话）是什么？

搞笑的是由他主谈价格，可他连资料也没有。不知道是没有准备还是匆忙忘带了。总之，化繁为简，信马由缰，要求所有的价格降一半。哈哈！

对方是什么样的感觉呢？看看这么随意，对这样一个大公司而言，这一定也不算是个什么重要的项目，谈成什么样的结果都应该不是什么问题。

谈判，大公司就这样没有了主动权。

另，看了朋友们读了前文的留言，许多切中要害，看来是应了那句：**者迷，旁观者清啊！