原创 华硕手机切入大陆运营商市场：王勇成关键先生

　　文/壹观察 宿艺

　　2015年被认为是国产手机关键的“大洗牌”之年，包括小米、华为、vivo等众多企业都在全面加速海外布局，而华硕的目标在大陆市场取得重点突破。

　　在刚刚过去的2015年天翼终端交易博览会期间，华硕面向运营商市场的飞马手机，首次进入中国电信A库（运营商重点进行机补/话补）。根据中国电信发布的终端测试管理质量数据报告，在2015年上半年，累计有13家厂商的手机通过了中国电信的A库测试，均为业内主流品牌。在13家厂商综合排名中，华硕综合排名第五，且多项分项指标领先：初测终端质量最高（问题数最少），自测得分排名第二，单轮预测次数与三星并列第一。电信同期发布的 “现网通信性能综合排行”，华硕同样排行第五。

　　对于2014年底才正式进入大陆手机市场的华硕而言，搭上运营商“快车道”殊为不易，不仅产品质量和定价要经过多轮筛选，如何在众多手机品牌竞争中获得运营商信任也至关重要。而华硕手机在运营商渠道快速入局，背后重要的推动者就是华硕电脑中国区副总经理、中国区手机业务“掌门人”王勇。

　　入局：以质量取信于人

　　不可否认，在一系列来自政策面因素的影响下，运营商手机市场的规模出现下滑，并引发很多知名品牌纷纷掉头、重金砸向公开渠道和电商平台。但是，在数百亿元补贴规模的存续的情况下，运营商直销渠道仍然牢牢占据了超过1/3的市场规模。因此，对于任何品牌而言，运营商市场还是兵家必争之地。而与之前不同的是，如今运营商手中补贴资源的紧缩，客观上大幅提升了终端厂商的准入门槛，对于新入品牌来说更是如此。

　　就是在这样的市场背景下，曾任中兴通讯副总裁的通信老将王勇，在2013年底进入手机新军华硕的前沿阵地，开始主导指向运营商市场的飞马手机。作为中兴手机业务在2011年前后崛起运营商定制市场的重要推动者，以及引爆中国智能手机市场的重要参与者，深谙运营商市场商业规则的王勇，将华硕手机在大陆的销售模式定义为 “立交桥式”，旨在“运营商”+“实体店”+“电商”形成三大渠道联动。其中，门槛最高的运营商渠道成为考验这一模式能否建立的关键。

　　据产业链人士透露，王勇履新华硕之后，首先带着华硕高层拜访三大运营商，就产品定位、销售定价、渠道策略等问题进行了双向细致沟通。让老板了解大陆市场特别是大陆运营商市场，这是华硕手机在运营商突破的重要起点。随后经过集团高层充分授权，在王勇力推之下，华硕专门针对大陆运营商市场推出了“飞马”系列手机，更加适合大陆市场用户习惯和手机运作方式。而从实际效果来看，飞马顺利进入中国电信终端A库，且在中国电信发布的终端测试管理质量数据报告中多项指标名列前茅，进而获得了运营商重点进行机补/话补，说明华硕的飞马手机已经得到了运营商市场的认可，获得了实现快速突破市场契机。

　　作为国际知名消费电子品牌，华硕2014年大举进军主流手机市场，一年之内全球出货量迅速跃升至1000万台。对于实现进军“大联盟”的目标，大陆市场的起势非常重要。而进入中国电信终端A库之后，王勇也会加强更为熟悉的中国移动终端市场，这为华硕2015年在国内销量爆发起到了支点作用。

　　省事儿：把准运营商的脉

　　众所周知，软件（特别是ROM）不接地气，是非国产品牌手机在大陆市场遇到的最大问题之一（反面的例子之一就是，HTC Sense屡遭大陆用户炮轰）。而由王勇为匹配飞马手机主导开发的“省事儿”智能桌面，不仅充分尊重了大陆消费者的使用习惯，更精准地把握了运营商的商业脉搏。

　　首先，华硕的“省事儿”，打破了终端厂商预装应用利润分成的行业潜规则——华硕将用户使用“省事儿“卡券版产生的流量利润分成100%地返还给用户，令4G用户从纯消费者转变为既得利益者。据介绍，重度智能手机用户，每月使用“省事儿2.0”所获的积分兑换礼品价值可超百元。正是这一变化，改变了原来4G用户和运营商之间的单向消费关系，一方面为运营商构建和谐的4G商业生态提供了一种全新的可能性，另一方则非常利于培养用户使用4G网络的应用习惯，帮助运营商摆脱以本伤人的价格战泥潭。

　　其次，用户选择搭载“省事儿”卡券版的飞马手机入网，边用边“赚”积分兑礼品，这一返利模式是个长期存在的动态过程，有效分担了运营商在终端侧，一直以来骑虎难下的高额补贴压力。不仅如此，基于“省事儿”卡券版的玩“赚”模式，运营商可以组合种类更加丰富的资费套餐模式，即便遭遇价格战，也可以获得更具策略纵深的市场博弈空间。

　　第三，“省事儿”卡券版分享功能，令C2C的移动互联网搜索模式成为现实。在该模式下，不仅用户能免疫广告、病毒等困扰，以最高效率找到自己所需的服务和信息，而且由此产生的应用大数据，可助力运营商智慧经营自己的“第三条曲线”即除了语音、流量之外的“内容应用”，帮助运营商为用户提供更贴身的“定向流量”与特色业务的整合等服务，在未来的应用竞争中占据先机。

　　对于华硕手机来说，进入大陆市场一定要按照用户习惯进行优化和改变，而“省事儿”智能桌面可以说是华硕手机在大陆市场本土化最为激进的努力，从某种程度来说，“省事儿”是检验华硕手机在大陆市场本土化成功与否的重要标志之一

　　营销：要口碑不要口水

　　在“口水战”四起的大陆市场，华硕手机如何迎战？

　　施崇棠先生在接受《壹观察》专访时曾表示：“30年前台湾企业也都非常看重短期利益，很浮躁，西方企业更早的时候也是如此，所以我认为这是一个市场必经阶段。等到大家都认识到贪图眼前利益，后面可能会损失更多的时候，那么这些问题也都解决了，就像大陆现在已开始重视雾霾治理。对于华硕来说，不希望介入这种短期口水之争”。

　　王勇也就此对《壹观察》表示称，互联网手机品牌手机对市场的过度营销，并不利于产业持久发展，尤其是在过度营销下的恶性价格竞争，更是非常短视的行为。恶性价格战导致的利润空洞，将导致从业者失去发展技术的动力。

　　有意思的是，王勇在中兴通讯曾负责过一段时间的品牌和公关工作，非常熟悉国内媒体和互联网运作方式。在飞马手机上，华硕正在尝试通过产品质量和定价形成口碑，并借此进行互联网和社交媒体进行互动传播。王勇认为：“移动互联网时代人人都是自媒体，华硕更愿意将数百万的广告费用折合成手机优惠补贴给购买用户，通过华硕的品质带来口碑效应传达给更多用户，这比单纯的广告更加管用”。

　　综上，《壹观察》认为，对于任何手机品牌而言，2015都是关键的大考之年。而规模进击大陆市场，则是华硕不容有失的关键战役。从目前竞争态势不难预见，作为后来者的华硕，要写实现弯道超车，必经一番苦战。所幸的是，华硕高层从一开始就选择了用“强国人打强国市场”，更加注重本土化人才的运用和放权。今天，随着飞马入局中国电信A库，深谙运营商市场竞合之道的王勇，已经成为华硕手机打开大陆市场的“关键先生”。