原创 《LED照明灯具市场营销策略新思维》

《LED照明灯具市场营销策略新思维》P7 颜工

摘要：从技术和市场经济的角度对目前 LED 照明灯具市场营销策略提出新思维，将在中国办的工厂与在美国办的销售公司 + 组装厂相结合也许是最好办法之一。

关键词：LED 照明灯具成本为王 市场为大 白皮黄芯 脱胎求市
反侵销有良策 海外设厂可获优惠

迈入 2011 年，LED 照明产业更是如火如荼的快速发展，LED 照明产业如雨后春笋迅速成长。2008 年的北京奥运会、2010 年的上海世博会，赢得LED 照明极大地向全球民众普及，LED 光芒普照全球每一个角落。

如今，LED 照明灯具的节能、省电、环保、高效已是路人皆知。LED 照明作为新一代的照明灯具正在走向全世界，正在被全人类接受。LED 照明灯具必将成为一个海量的产品。

成本为王、市场为大

中国是 LED 照明灯具的全世界生产基地，也是全世界LED 照明灯具的技术开发中心，更是LED 照明灯具的最大市场、最多消费国。但是在近二三年内，由于LED 照明灯具的价格、成本对中国国民而言“居高不下”，加上中国国民的平均收入和生活指数还远低于欧美日等发达国家，因此中国国内市场对LED 灯具需求还不会快速增长，LED 照明灯具的主要市场还是欧洲、北美洲和日本。

可能还要三五年的时间，LED 照明灯具的价格逐渐下降至中国百姓能接受的时候将会呈现线性增长。目前LED 照明灯具的主要成本-- LED 光源灯珠的价格正以每年25-35%的速度下降，预计LED 照明灯具走进千家百户的百姓家庭时间要不了三五年。试想十年前，荧光节能灯的零售价是每个RMB100 多元，当时它是新一代照明灯具，能有多少百姓能买得起？而今荧光节能的价格已降至每个RMB3- 5 元，几乎家家户户都在享受荧光节能灯的省电和明亮。然后，今年发达国家对LED 照明灯具的需求继续线性增长，因此，中国LED 照明灯具企业要把欧美日市场作为销售的主力方向，以满足他们的需求为已任。

对于所有消费电子产品而言：成本为王、市场为大，低成本而性能优秀的产品才具最佳性价比，才能被广大消费市场所接受，才会被数以千万计的百姓买得起，才能形成颇具规模的连续大批量生产。

白皮黄芯、脱胎求市

目前中国进入 LED 照明企业产业链的生产厂家有四千多家，今年还会以几何指数增加。这么多家企业大家都去做同类的产品、去竞争同一个市场是很可怕的，其结果可想而知，低价竞争最终是害人害已，也是很可悲的。

如何摆脱产品雷同和低价竞争？最好的思路是换位设计思考。囿于土生土长的环境，大陆的灯具结构设计师很难能摆脱生来具有、根深蒂固的中国设计模式，因而很多产品进入欧美市场，老外一眼就能看出是Made in China（中国制造）。

中国红、中国龙诚然是我们中国人的骄傲，但多了并不是全人类都能接受，老外更喜欢有融入他们元素的产品，如我们的产品能让老外误认为Made in America，也许能销得更好、更多，能卖得更好的价格，获取更多的利润。因此，LED 照明灯具的造型设计能完全体现欧美人的风格习俗可能是LED 照明灯具生产企业的当务之急。中国企业雇佣外国设计师在今天中国一流的企业已是很平常的事了，这些外国设计师能在中国设计出外国人喜爱的产品。今天中国的LED 照明灯具厂家如能在市场和灯具造型设计二大部门都能雇佣一部分老外员工，对企业无疑是一革命的创举。使企业制造出由老外设计外观造型、而由中国人设计内芯关键的灯具产品，从而真正实现白皮黄芯、脱胎而求得国外市场。AIBC 就是一家成功的范例，美国AIBC 公司是一家华裔的LED 照明灯具公司，它的市场部和销售部在纽约，但它的设计和生产都在中国大陆。它的市场部和销售部对外员工几乎都是白皮肤的美国人，使得他们的销售行为更亲民，他们的市场行为更懂得北美人的需求，它的形象就是一家地道的美国公司；但是公司的主管、核心人员全是中国人，使得与中国国内的设计、生产沟通更方便、更融洽。

反倾销 有良策

中国货在美国、日本、欧洲等地已发生过多次被反倾销，使得中国企业蒙受极大的损失。如能将中国制造变换成真正本地的美国制造、日本制造、欧洲制造，当反侵销到来之际，不仅不会受压，反而可趁机扩大销量，因本地制造并非中国泊来品。因此许多眼光长远的LED 照明灯具企业已经开始在美国、欧洲设厂，生产所在国本地品牌的LED 照明灯具。

中国是消费电子产品生产大国，中国的电子产品设计能力、生产管理能力堪称世界一流，中国的电视机、电冰箱、DVD、MP3、手机、数码相机、电脑等电子产品的强势制造已足以充分证明。

LED 照明灯具是消费电子产品，虽能在国内大批量生产，但目前的市场终究还是以海外为主。因此，改变目前国内LED 照明灯具公司的架构，创立新的模式，也许是求新发展、做大企业的一个良好机遇。把公司的海外销售部、海外市场部设到北美、欧洲去，以欧美的市场需要作为国内产品开发部的主要目标，以海外市场需求引导公司的新产品开发，开发具有特色的产品，以赢得产量和利润的双丰收。在海外目标市场所在国开设LED 照明灯具组装厂，将在中国设计生产的成套组件拿到所在国组装厂最后拼装、调试、检验，实现LED 照明灯具在所在国的本地制造；在所在国注册本地的商标，是完成LED 照明灯具海外生产和本地化的很重要的环节；在所在国雇佣当地人的市场工程师、销售员、生产工人是本地化的标志，势在必行，行必成功的关键。（图1）

图1 中国 LED 照明灯具厂+ 海外LED 灯具组装厂

进军海外 政策优惠

美国总统奥巴马今年初强调要加快发展美国的清洁能源，LED照明也列其中。美国AIBC公司的CEO Mark Cui 2010年10月在《2010宁波LED照明生产厂商北美市场合作恳谈会》上介绍，美国政府有对LED产业的支持政策：2012年禁止制造和进口白炽灯；先行LED照明灯具取代60W白炽灯计划；对美国公司生产的每个LED节能灯政府补贴$15-50元。无疑这样的优惠政策对中国LED照明灯具企业家去美国办厂是具有极大吸引力的。Mark Cui 坦言，目前中国LED照明灯具
厂在北美销售的产品大多是低档次的，同质化竞争厉害，缺乏独到的针对市场需求的设计，对知识产权往往被忽视，没有自己的品牌和专利，没有自己的客户资源，只是OEM、ODM代加工，对自身企业发展是十分不利的。

Mark Cui介绍美国对LED照明灯具产业的期望，美国纽约州Tompkins地区和俄亥俄州Jefferson地区政府都表示给予中国LED企业去美国投资和合资的机会，当地政府将在财政、土地、仓储等方面给予支持。雇佣当地员工将有更加优惠的政策，有提供免费或低价的土地和低税收等的可能性。导入当地资金、市场和管理人才，实现本地化将增强企业抗反倾销能力。加利福尼亚州、佛罗里达州、科罗拉多州也出台了类似政策（图 2）。

图2 美国期望发展LED照明产业的几个州

LED 照明灯具企业是各国公认的高科技企业，因此，中国的LED 照明灯具企业当机立断进军海外，可获当地政府的多种优惠政策，有利企业的健康发展。

将在中国办的工厂与在美国办的销售公司 + 组装厂相结合也许是最好办法之一。一个世界型的制造企业，市场和销售在国外，设计和生产在中国大陆也许是中国企业国际化的一条光明大道。

欣闻宁波赛尔富电子有限公司已成功在美国亚特兰大设生产销售公司，宁波升谱光电半导体有限公司的美国生产销售公司也在进行之中，宁波舒能光电科技发展有限公司与美国AIBC的合资公司也在筹备开业之中。。。浙江生辉照明有限公司已在德国科隆开设德国斯嘉勒克斯有限公司（德文名称Sigalux GmbH）。。。

总之，LED照明灯具企业去海外创业、设立销售市场目的地的组装厂，以当地需求为市场终极目标，将是中国LED照明灯具厂市场营销策略的创新思维，也是现阶段壮大自身企业的阳关大道。

Alec 2011-02-12

参考资料：
《中国LED企业进入美国市场的现状，对策与投资机会》 Mark Cui 2010-10-05
《绿色照明LED灯具驱动技术》 颜重光 2008-9-16
《LED 灯具低压驱动技术》 颜重光 2008-9-18
《发展迅速的AC直接驱动LED光源技术》 颜重光 2009-02
《实用LED台灯方案设计思考》 颜重光 2009-10
《LED 灯具驱动技术发展趋势分析》 颜重光 2010-02
《漫话LED照明灯具技术》 颜重光 2010-8-2
《中大功率LED灯具驱动电源设计技术思考》 颜重光 2010-10-28