原创 西部电子论坛●峰会精彩互动讨论

引言：西部电子论坛峰会在成都娇子会议中心成功举办，在会议的最后，电子元件技术网CEO刘杰博士主持了一个自由讨论的环节。从电子元器件的分销、服务、焊接工艺等方面入手，让讲演嘉宾和听众面对面，探讨有利于西部市场的合作模式、政策与机遇。

背景：成都有很好的人力与科研资源，国家级的研究所，从事的是最尖端的技术研究、如军工、航天等。还有中国最好的电子类专业院校，电子科技大学、四川大学等都是输送电子专业人才的摇篮，人力资源的优势明显。而出席会议的嘉宾包括全球最大的分销商美国安富利公司；具有百年历史的密勒电气；拥有数十年本土分销经验上海丰宝电子科技有限公司以及专注于电源领域的专业技术分销商深圳市中电华星电子技术有限公司。他们拥有丰富的资源和经验，成熟的供应链管理体系和国际化的市场运作机制，应该如何利用这些资源去帮助西部的企业，针对西部企业的一些具体的需求，技术和供应方面又可以提供哪些服务？这些话题成为此次互动讨论的焦点。

讨论一：与西部市场的客户打交道，大家感觉是否默契，什么是最重要的？包括我们工作的接口关系，比如你们的人跑在前线的时候，跟这边的客人打交道，这个大家是不是觉得比较默契的。

【安富利科汇大陆及香港区域总裁 辜其秋】：科技无国界，尤其在半导体这个行业跟相关的这些应用领域里面，不管是通讯等，不管是客户端，中兴、华为等等，也包括了原厂代理商，我们不要说讲英文，相信很多国内厂商都到俄国了，到很多非洲国家了，到斯里兰卡，到巴基斯坦了，等等。另外一个方面，我觉得反而是距离这方面，而不是语言。你必须很贴近，除了电话跟邮件往来之外，人与人之间的见面沟通，解决问题，沟通感情等等，很多东西不是电话和邮件所能解决的，还有人的因素，那种感觉。我的想法倒是这样子。

讨论二：你们选供应商方面，你们有什么样的困难呢？比如安富利是最大的电子元器件分销商，你要选他做分销商，你怎么样评估他，各位有什么样的思路？

【安富利科汇大陆及香港区域总裁 辜其秋】在西南部这里，要充分利用代理商，充分利用代理商的资源，因为他们代理你们所接触到的原厂，你们甚至可以在网上找，但是几家代理，包括安富利，包括其他的，是非常非常多的资源，他们包括我们都非常愿意提供很多，我相信张总这边也是一样，充分利用我们的资源，当然我们也希望有生意，如果没生意，我们也希望你们是我们未来的客人，我觉得善于利用代理商的资源是一个蛮关键的，我刚才谈到时间，及时这方面是蛮大的优势，所以尤其是在非沿海城市，原厂很多没有办法用这些资源来协助各位。

【AEM科技董事长兼总裁 张海明】我来回复一下，我是制造厂，AEM科技，在座的都是我的渠道商。因为我是CEO，所以我负责全球的销售。我觉得中国的销售非常复杂，非常复杂是中国这个国家发展比较后，跟美国不一样，美国今天做物流。可是在中国就不一样，正是因为中国复杂，所以不是全是安富利的，所以丰宝也有生存空间。我们公司的产品90%是通过渠道商供货，各个渠道商对我们的作用不一样，比如安富利，就是大公司的配对，丰宝就帮我们打拼了很多小企业。

讨论三、西部可能要更多的考虑外包，把核心的东西留下来，把外部资源更擅长去为你提供服务的能够开展起来，外包这个概念是听了很久，大家对这个概念是怎么样看的？

【电子元件技术网CEO刘杰】在成都有很多大的研究所在承担着大的项目。我觉得其实里面有很好的外包机会，给那些中小公司，甚至给设计的工作坊，个人或者几个人在一起设计工作坊提供很的机会去提供设计服务，特别是提供各种模组，这是不是一个在西部可以去想办法或者我们去寻找商机的办法，围绕大的研究所提供各种模组。比如针对29所。特别是有些工程师有一些剩余的时间，其实这是一个生意，一种商业运营模式，设计服务公司在沿海地区通过学习台湾的一些办法，有很好的成功案例。

【参会嘉宾】我是工程师，所以我就讲讲工程师的话。我个人认为广大西部的学校，有很多技术人员，但现在的科学在演进当中，西部在技术还是观念方面，事实上是比北京、上海落后，不得不承认。所以我们跟沿海有一个分工，方案靠西部提出来是不可能，所以沿海地区先提出方案，西部地区做一个配合动作。比如把富士康搬过来。

【参会嘉宾】成都很多工程师很愿意，能够从外面单位有什么外包的东西往这个地方来，实际上人力成本还是比较低。我知道的话就有十几个，他自己很希望接触到外面的比如说公司外包的项目，软件也好还是小的设备也好。像这个机会很少。

讨论四：采购可能会碰到条例的问题，比如说美国的出口条例有一些限制，这些方面大家有什么困难吗？

【参会嘉宾】很早以前，做过一个相当于图象的项目，需要TI的6414，是禁运的。当时比较难解决，现在问题不大了，达芬奇都可以买到了，问题不大。

【密勒电气中国区总经理 Richard bao】出口的限制，在工具行业比较少，但是在芯片方面可能是最大的问题，连接器方面的问题。我们的一些连接器是美军标的产品，是只能在一个区域生产，不能在另一个区域发展。只能遵守美国的法律，因为你没有办法得到这个产品，所以也不能强求供应商和生产厂商违反美国法律得到这个产品。中国是有很多技术人员他们在开发这一类的产品，我不认为这个技术壁垒会给中国军事工业造成很大的困惑，只是时间上的问题。

讨论五：对于西部企业来说，在采购中常常遇到了什么难题？工程师想得到什么样的帮助？

【参会嘉宾】我觉得这种采购商最头疼的就是我的量很小，我做研发的时候量很小，我无法去搞这种芯片，大的也不愿意卖给我很少的芯片，很有可能买到假的芯片，翻新的都很多。我觉得这很头疼。很长时间，包括上学的时候，一直到工作，可能会认识很多的代理商，中国比较好的，像武汉的力源是提供的比较好的平台，感觉这样做比较好，我也需要这样的服务商。

【上海丰宝电子科技有限公司总经理 朱玉峰】：我星期一到成都，拜访了几个客户，其中有一个客户做什么呢？专门帮研究所做外包的，他相当于一个总包商，相当于一个采购中心一样，2006年建的时候2个人，现在十几人，每天忙得不得了，他给我说，做得很辛苦，我觉得他做得应该有利润，他是这么来操作？最开始研究所研制开始，比如要一套，他会配两套给研究所，每一个板上有一颗料，可以多加两颗备料，卖的成本已经放到里面去了。一开始一套，后来两套，十套，一百套。这就解决买货的正品问题，他买的时候会选择一些大的代理商，他找我们买的时候，他有团体的采购，这一颗料买得很少，送给你都没有问题，他整体买的时候，可能会盈利。下游的配合也是一样，买的全是比较品牌的料，质量比较好的料。我看到的感觉就是这个过程。这几年的发展非常好。当然有一个问题，他们老板跟研究所有关系，这个很关键。当然他们价格也是很透明去做。我们去做推广、技术支持推广，所有的采购都通过他们来走。

【AEM科技董事长兼总裁 张海明】我回复你的问题，其实美国是有两个可以卖你东西的渠道商，两个在网上都可以买，非常有吸引力。他们只做小中，买一颗也行，两颗也行，也保证它的产品质量和交货期，他们也不能卖管制产品。

【电子元件技术网CEO刘杰】确实在小批量的服务上，原来早的叫目录分销商，打电话看厚厚的一本目录去订货，现在也进入到设计环节里面来。他讲的目录分销的服务模式，电子元件技术网上全部都有现场直播的文字资料，我们今天请了速记员，稍后所有的嘉宾演讲资料全部都上网，然后向整个社区推广，一个是上网看，一个是给同事介绍上网看今天会议的资料。非常感谢我们的赞助商，非常感谢我们的观众这么耐心的到最后，我们最后的讨论很好，谢谢大家。