原创 创业路上我的IC代理商之旅

一 引言：

提及IC代理商，我想每个在夹缝里生存的国内本土成千上万的IC分销商们都曾经期望或者憧憬过自己有朝一日会成为半导体原厂的授权代理，甚至是拥有自主品牌的IC！我们也欣喜的看到有少部分本土分销商已经通过自己的坚持和努力实现了自己的理想，甚至是研发和批量出货了拥有自主知识产权的IC，我们也欣喜的看到有少部分本土分销商已经通过自己的资源利用和整合实现了成功的转型，而更多的则是在这个行业摸爬滚打了数年的我们以及即将要在这个行业开始自己人生创业之旅的同行们，在通向IC代理商的这条坎坷的路上踌躇满志，不放弃一丝希望的努力和坚持着！我也依旧在努力和坚持着，以下谨以自己不成功的一些经验与同是天涯IC人，拥有共**向的朋友共勉。

二 由业务开始的前期联系：

2008年8月份的时候，一个生产语音报站器的客户给了一个OKI停产语音合成芯片：MSM6585MAZXXX的订单，停产芯片正品老年分现货基本上很少能买的到，即便是有少量现货的价格也由原价十几块钱被炒到五十几块钱了，处于对客户成本上的考虑我推掉了客户的这个订单，但强烈建议他进行产品升级，选用性价比更高的可替代型号，至少去过三次了解他们的真实情况：客户也因害怕耽搁生产下的是备货订单，如果能在三个月内寻找到性价比更高的可替代型号并顺利通过测试，就不会影响正常的工厂产品生产。这些情况给了我做成订单极大的信心，我也把她视为我梦想转向代理商的一个导火索，也是我向代理商迈进和奔跑的一个起点，同时也拉开了我理想转向代理商，和半导体原厂联系的序幕。

客户用的不是OKI语音合成芯片嘛，那么OKI肯定在停产元器件的前推出来性价比更高的可替代型号，冲着这个理由我信心十足的联系了当时OKI设在上海的销售公司，电话里传来的是很温柔而又非常清晰的问候，待我说明了具体的情况后，很快捷的就联系到了语音芯片产品线的负责人。其实以前就有关注过这家公司，他们的官网上也曾经公布过一些负责人的电话，而且有发布过诚征代理商的信息，所以印象比较深刻。和语音芯片产品线的负责人的通话时间不长，我简要的说明了下客户面临的情况以及我的一些想法，她应该是在我话音刚落后的第一时间里很爽朗的给出了我非常满意的答案和具体的产品替代型号：ML22420MB以及有关这个型号的简要信息和参考价格，言语间无不让我感觉到她的干练和专业，电话是在她要求我发一份邮件给她后挂断的，并没有谈及代理之事。电话挂断后我很兴奋的将这个消息告诉了客户，也可以听的出来，客户是同样高兴！待这些事情都处理完毕，理了理头绪，给人家发了一封邮件，邮件的后面加上了我的地址，电话和公司的网站等一些联系的信息。

三 上海之约：

两天后，我的电话响起是上海的一个号码，干练的声音让我第一时间想起前两天联系过的她，简单的介绍和问候之后，她开门见山的说，她看过我们的网站和侧面简单的了解了下我们的情况，问我有没有兴趣在河南地区做她们的一个代理，但前提是要根据我们两周后会面所谈及的详细情况而定，我想都没有多想一下，当面就答应两周后我们会准时在上海赴约，通话时长仍旧很短，短的让我到现在为止都没有办法想起接下来我们还说了些什么。也许是这样的幸福来的的确太突然和太快，快的甚至让我没有办法去准备更多的东西，快的甚至让我曾经凋零的自信心在瞬间膨胀，快的甚至让我没有时间去享受那一刻给我带来的心理上的富足和感动，似乎我的整颗心都为此通电话沸腾了，尽管前途充满着渺茫和未知，但至少这有一丝希望，至少这是一个实实在在的触手可及的机会。

接下来的两周时间，我放弃了自己日常的所要工作，我准备全力以赴！材料的准备我试图从公司简介，公司现状，财务数据，主要客户等方面给OKI呈现出一个更为鲜活和真实的公司，并努力的展示着自己的潜力。试图从代理产品线的产品类型，营销方式，客户范围，目标客户等方面向OKI展示我们在期望代理产品的清晰思路(当然现在看来是不清晰的)，信心以及决心。

2008年10月15日早，我和一个销售的同事经过将近7个小时的动车颠簸，兴奋来到了自己阔别了三年之后的上海，完全没有来得及去感受这三年了上海的变化，也许也根本就没有那个心思，索性提前四十几分钟赶到了OKI设在上海的销售公司所在地静静的等待着这个特殊的约会的到来。

9点钟，我非常准时的敲开了办公室的大门，简单的说明来意之后，前台的小姑娘随即就拨通了她(我们联系的产品线的负责人)的电话，这边只见前台刚把电话放下，就见从办公室遥远的走廊里向着我们的方向走过来一个人，(如果是电视剧的话这个镜头的特写几率应该是在90%以上)，紫色仿古的T恤衫，说是T恤衫倒不如说是经过精心编织的夸张而又不失大方的改良式旗袍上半部分，兴许更为确切些，飘逸的宽腿职业装女款，高跟鞋，轻盈而又急促的脚步，头发是短发还是盘起来的长发我已经记不清了，但是很整齐，典型的事业女强人形象，在我们的面前站定，微笑的伸出了友善的手，此时，我非常坚决的断定，这就是我应该感谢的给了我们希望和机会的她，给了我能从理想到现实的领路人，无论她是多么的漂亮，也无论她是多么的有气质，我心只存感激。

由她引领着我们到了一个会议室里坐下，她解释了一下缘由：“为什么要安排今天会面呢，主管上海产品销售的部长(也就是她的领导)计划是在上海停留两天，包括今天。产品代理商的资历认证和审查需要有部长的参与。”说完，又亲自给我们每个人倒了一杯开水后离开去叫她们的部长了。我们两个坐在空寂的会议室里，我开始有些紧张而且有些不知所措，决定把资料先拿出来放在自己的跟前，想着接下来我应该怎么去描述。没过多久，他和一个帅气的年轻人走了进来，这年轻人大概就是她说所的部长吧，我赶紧起身成站立姿势，年轻人看到我微笑的站了起来赶紧鞠躬，接下来由她介绍才知道部长是日本人，不会中文也听不懂中文，问我们可以不可以说英文，哎，顿时强烈的自卑感油然而生，恨不得自己马上可以说的上或者听的懂支言片语的英文，整天和本地的客户打交道，浓厚的方言说的溜溜的，普通话都不大标准，哪有心思去想用英文去交流啊！最后决定是由她做我们的翻译。交换名片的时候我才发现自己在家换衣服的时候竟然没有把名片掏出来，我竟然没有带上自己的名片就来到了上海，我找遍了包里所有的小包都没有发现一张可以让我拿的出手的名片，如此低级的错误竟然发生在如此重要的场合，我无比的尴尬，一种莫名其妙的感觉，是无地自容，还是痛恨自己的准备不足，还是已经渺茫的感到了希望即将灰飞烟灭，我依旧坚持着做了也许是最不合理的解释。带着歉意的微笑等双方坐定下来之后，我把准备好的资料拿起来轻放在了他们的面前，开始了我以“让蜂鸣音成为历史----让所有的电气设备通过OKI的语音芯片都能发出真人的声音”为主题的演说，可以看的出这一部分她们还是相当的感兴趣，脸上也不时的露出欣喜的微笑，我也更加坚定了自己的信心。

等我把我有关代理的一些想法和思路都一一的清晰的展现在她们的面前之后(这段时间主要是我说，人家在听)，销售部长给予了充分的肯定并示意可以在接下来的会面时间里自由的沟通下，双方不得其解的问题都可以当面的交流下。部长由她转述了一个问题，问我们现在有多少个人，是怎么配置的？我说有5个人(当时是只有5个人，对于一个成立两年的公司来说我已经非常知足了，而且我也觉得我没有必要隐瞒或者夸大其实)，两个销售同事加上我，算是三个销售，我有的时候在做技术支持，有一个采购和一个库管，财务是代理。这些话由她用流利的英语转述之后，两个人用英语交流了大约有三分钟的时间，虽然听不懂说的是什么，但大概的从表情上可以看的出来，我们做代理的可能性不大了，我的心里在这个时候已经有了思想准备。最后由她似乎是带有歉意的向我们说，鉴于我们目前的规模和人员的配置，当前情况下不符合他们代理商要求的资历，主要是技术能力不强，她会推荐一个技术团队强大的国内的一个他们的代理商做我们的技术支持，我们作为他们的一个郑州本土分销商。这个答案还是出乎了我的意料，这难道不是我们在当前情况下最好的出路嘛！我很感激！我也很钦佩她们的直截了当，让我真切的感受到了原来豪爽这个词不仅仅是用来形容北方人的。至于后来怎么收场，又说了哪些话，又是怎么走出那间会议室的我已经记不清了，只记得走出那栋大楼时，我看了看时间，此次会面大约用了两个来小时；我抬头看了看天，上海的天原来是可以让我们看的更高，高似乎不可及，而且蔚蓝的天空里有白色的浮云，郑州就没有这样的天空，急于求成甚至是急功近利让我们渐渐的疏远了距离，疏忽了发现，疏视了判断甚至是抉择；然后叹了口气向前走着。

四 峰回路转：

从上海回来的当天下午，就接到上海发过来的邮件，邮件大致写道：她们对这个市场的期待和前景的看好，希望我们可以加强沟通合作云云一些客套的话，以及她们代理商的一些信息和联系人，说是已经给代理商那边发邮件通知过了，代理商会及时联系我们等。第二天一早，果真接到她们的代理商从杭州打来的电话，说是已经接到原厂的通知并表示会积极的配合我们做好技术支持的工作，并且已经通知了他们设在郑州的办事处的销售和技术人员做好相互配合。至此，我天真的以为自己可以在这个半道上大展拳脚了，但事情往往不是伴随着某个人的意志而发生它本质性的转移的，甚至有时会发生极度的偏离或者是背道而驰；有的事情其实在一开始就已经埋下了危险的隐患，而我们却浑然不觉，反倒以为是坦途，是自己曾经憧憬的海市蜃楼蒙上了我们原本就短浅的双眼，我们也会为自己的盲目和无知而付出代价。

我开始购买代理商ML22420MB的样品和开发工具，在购买的这些东西的时候代理商要求提供终端客户的一些信息和项目的一些情况，因为知道需要人家帮忙，所以就如实的填写了他们制作的表格，果然样品和开发工具在我们汇款两天后顺利的到达我们的手上，于是我停掉了手头上所有的工作，拿着这样东西到客户那里和工程师一起学习，研究和开发试用这颗芯片。大约有十几天的时间，我的办公地点改为客户工程师的实验室，这段时间跟工程师学到了很多的专业的知识，也把这个芯片的大致用法做了更深入的了解，可以解决一些简单的程序问题，我想这对于我以后的推广会有很大的帮助。功夫不负有心人，终于在两个月以后，工程师把公交报站的文字通过OKI的语音转换软件转换成语音文件下载在存储器里通过ML22420MB发出了清脆的真人的声音，而且这样的操作方式也大大的简化了客户以前采用人工录音的工作流程，极为有效的提高了工作的效率，客户也为此而欣喜不已。三个月后，ML22420MB通过了客户的小批量试生产，没有任何问题！我为此欣喜若狂，在没有耽搁客户的正常生产秩序的情况下已经通过顺利的替代解决了客户的燃眉之急，我也会因此而获得客户的订单，也将因此而会获得更多客户的订单。

客户快要批量下单的时候，我去客户那里了解情况，客户说OKI代理商郑州办事处的销售人员来过，并表示希望能够和他们合作以及其他的一些话，我当时一听就蒙了，而此时正值罗姆收购OKI的非常时期，听说OKI上海人员已经有些变动，我处于一种叫天天不应，叫地地不灵的尴尬局面，我眼看就要实现的理想在瞬间化为了泡影。时至今日，这段不堪回首的经历始终让我心有余悸，我时常安慰自己“天将降大任于斯人也……”，好事多磨诸如此类等等。
       后续也有过申请代理商的经历，但到最后都是不欢而散。
       大多影视剧，电视剧的结尾往往都是峰回路转出现一个意想不到的大好结局，而发生在现实的生活和工作中，发生在大多数国内电子元器件分销企业身上的却往往比较残酷，甚至是比想象中的还要残酷，我们的辛苦努力结果却为别人做了嫁衣，而这也仅仅是悲惨遭遇的开始，最终人家恨不得把你一棒子打死！这难道说明我们的工作不够努力吗，我看未必，我只是在怀疑是不是一开始我们的思路就是错误的或者说方法是不正确的，但这丝毫不妨碍我们去角逐代理商的步伐，我们一直坚持着！我也始终相信会有那么一天，我们，整个国内的元器件分销企业会迎来属于自己的美好前景。

五 结束语：

这段时间经常在网上看到这个是狗，那个是狗，或者是让那一部分人先富裕起来，我想说的是：不管是分销商，贸易商或者是代理商；不管是本土的，香港的或者是海外的；不管是工程师，采购或者是营销人员，我们服务的对象大家应该都很清楚，是客户！是我们赖以生存的客户，只有用心让我们的客户先富裕起来，我们才能够走的更远，任何损人利己的行为都为道德所不齿，而且最终也只能会是由自己饮食自己亲手注下的毒汁。我们虽是元器件分销企业，但是我们是在用心的去服务着我们的客户，我们角逐代理商，不是为了中饱私囊，不是为了名车豪宅，更不是为了贪婪我们无耻膨胀的欲望，而是更广范围的为客户的产品提供真实价值的服务，而用心为客户提供有价值的服务恒迈人把她视为我们这一生的光荣职业，一份为之而奋斗不息的事业，并立志成为一个受人尊敬的企业！

2010年12月19日星期日张立恒于郑州