原创 系列文章之四：践行集成电路分销

      “寻寻觅觅，冷冷清清，凄凄惨惨戚戚。乍暖还寒时候，最难将息。”

“满地黄花堆积，憔悴损，如今有谁堪摘？守著窗儿独自，怎生得黑！梧桐更兼细雨，到黄昏、点点滴滴。这次第，怎一个愁字了得！”践行渐知集成电路分销，深感倍有压力与不易！无奈于梦回深圳见过华强北的拥挤与繁华之后决定尝试柜台销售。

        从一个生意上的朋友那里接手了由他转让的在中州商场的柜台，柜台一米见方坐落在商场集成电路销售还算比较集中的区域，简陋的设施和商场外的荣华相映，噪杂的似乎没有过通风的空气中凝聚着刺鼻的锡条和焊锡膏的味道，仍是熙熙嚷嚷的川流不息的人群的忙碌而又紧促的身影将我淹没在那个角落，柜台邻居的库存放满了几乎所有可以摆放的位置和消防通道，而我只能简单的整理后勉强的放下一个凳子的地方紧凑的坐了下来，漏出个头前面摆设似的放了台电脑，把仅有的库存摆放在拥挤的货架的一角，仍旧是没有任何的鞭炮和祝福，好在还在商场的一楼做了一个像样的门头，也记不清是什么日子挂上门头就算是开业了。接下来就是等待，无休止的等待，一周过去了，一个月过去了，三个月过去了仍旧是无人问津，偶尔有学生摸样的人问了些不三不四的生僻的型号和问题，就如同我当时在深圳赛格触及集成电路那样后就杳无音讯。突然有一天发现商场里来的人少了很多，而且接下来越来越少，跟柜台的邻居聊天的时候才知道，曾经的中州商场因为频临火车站的便利交通而红极一时，柜台的客户也曾经遍及整个华中甚至是河北，陕西，宁夏和银川等地，柜台的货根本不愁卖而且利润还高，很多人都赚钱已经改了行，再加上后来商场里卖的都是低价低品质的产品，客户吃亏上当之后也就不敢再来，来的都是采购一些零碎的样品和生产紧需的物料的人，大批量基本上都已经不放在商场采购，有本地的公司还明令禁止从商场采购，商场的低信誉再加上环境不好和管理不善可能来采购的人会越来越少。此刻我才如梦初醒，曾经还企图要在各大城市建立连锁柜台销售的梦想就如此的成为了划过脑海的美丽的泡影，我是如此的盲目和狂妄以至于使我陷入无底的失落和迷茫，在仍旧坚持了几个月而毫无所获再加上不堪柜台租金和税收上涨的重负之后放弃了如噩梦般的尝试，好在公司有原有的客户业绩支撑而没有受到太大的冲击。

        还没有从放弃的痛苦中挣扎出来，我就迫使自己重拾业务开始不停的联系客户，企图以这样的繁忙使自己尽快的忘掉压抑在内心的落魄和无知。于是每天都可以见到客户，见到他们的研发工程师，在和一个客户的工程师聊天的时候，他透露公司准备做一款煤矿方面的监控产品会有计划用到ARM，他们现在在用韩国的一个商业级的芯片在做功能，但批量之后肯定会改为其他品牌工业级的产品。我回来之后查阅了多个芯片的资料都无法满足客户的实际需求，终于在一个电子论坛上得知中星微有开发针对监控行业的专用芯片，联系的结果却让我大失所望，中星微针对终端客户签双方保密协议，开发芯片源代码和方案费用要数万元，无奈之下只好将信息反馈给客户看客户怎么决定。几年之后我又遇到了曾经同样的问题，但这次不是中星微而是海思，也同样是在监控行业海思提供了无与伦比的超高性价比，但前期的门槛和障碍让我们甚至是客户望而却步，两个客户不约而同的选择放弃了评估过的优化的高性价比单芯片解决方案，转而投向国外通用主控芯片加上复杂的外围配置电路来完成基本功能以降低前期研发费用和麻烦，我们也顺理成章的得到了一些芯片的供应，但与优秀的国产芯片失之交臂，内心难免有些不是滋味！

        这样的滋味随着公司出货量的不断增加和人员配置的不断完善而逐步的淡化，我们也有幸触及到更多客户的需求和客户更多的需求，进而也开始联系更多的不同层次的供应商以求优化自己的配套能力。俗话说“常在河边走哪有不湿鞋”！就在我们一心向好准备大展鸿图之时，供应商的管理出现了致命的失误，在最为缺货的那个时候，我们的一个供应商供给我们的一批货在客户已经生产完调试的时候才发现出现了批量问题。在我们迅速采取了紧急的补救措施之后，客户抱怨的把从电路板上焊下来的次品退还给了我们。时至今日这些次品依旧挂在我办公室里最为显眼的墙上，被我用毛笔字写上了“质量失效产品”予以标记和警示，这一笔惨痛的损失和教训我曾心如刀割，做过最为深刻的最为彻底的反思，重新调整业务方向改变了对自己的定位，但也不曾想过去涂改和抹掉，我反而会对看到的客户津津乐道。缺货潮时市场充斥的假货也曾坑害过我们伤害过客户，我们也曾在品质和供应商管理上走过弯路于是便对品质倍感珍惜对客户更加负责。

        就是在那个时候我们经历了史上为最严峻的缺货潮，领教了集成电路的价格犹如过山车般的忽高忽低，甚至有的时候集成电路的价格几分钟变化一次，愧对过对客户的承诺；就是在那个时候我们开始接触国产品牌集成电路，徘徊在无奈的渠道与无底的价格之外而不曾深入也无法深入，感觉着“我本有心向明月，…”；就是在那个时候我们经历了柜台销售由繁荣到衰退甚至是败落，感觉着痛彻心扉的放弃与无奈而自己却束手无策；就是在那个时候我们经历了客户的账期由一个月到三个月，三个月到最后甚至是遥遥无期成为死账，迂回在客户的采购与财务之间变个花样的好话说尽；就是在那个时候中兴集成更名为国民技术；就是在那个时候安森美(ON )购并California Micro Devices，微芯(MICROCHIP)收购Silicon Storage Technology(SST)；就是在那个时候德州仪器(TI)兼并中国成芯半导体和国家半导体(NSC)；就是在那个时候艾赛斯(IXYS)收购齐洛格(ZILOG)；就是在那个时候安富利收购香港杨氏，深圳裕能达，Bell Microproducts，台湾得毅及其子公司上海立良和台湾合讯科技；就是在那个时候艾睿收购独立分销商Converge，目录型分销商Verical，好利顺，Richardson RFPD，北京合众达和日本Chip One Stop；就是在那个时候大联大控股凯悌，诠鼎，大传，友尚和全润形成七大集团联盟；就是在那个时候国内的分销商被取消了代理权，让国内的同行望尽天涯路。

        也就是在那个时候在深圳做集成电路销售的朋友由于公司被收购而阔别了八年相依相知的地方，奔走在自己创业忙碌的路上，富士康的朋友伴随着富士康的内迁，申请内调回了郑州主管员工关系，我在日夜棘手煎熬，处理着日常各种意想不到的问题，驮着面部僵硬的肌肉和勉强的微笑，说着言不由衷的话发现只有静夜可依，躬校践行，笃实而辨於文。

+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
                 目  录

前序：我眼中的集成电路分销

系列文章之一：触及集成电路分销

系列文章之二：涉足集成电路分销

系列文章之四：践行集成电路分销

系列文章之五：集成电路分销之思索

系列文章之六：集成电路分销之角逐

系列文章之七：集成电路分销之变化

系列文章之八：集成电路分销之命运

系列文章之九：集成电路分销的电子商务年代

系列文章之十：集成电路分销的集成社区年代