原创 [原创]为客户提供信赖感

原文标题: 销售贩卖的是信赖感

前几日，和两位IC设计方面技术专家在探讨开发一门新的课程，IC设计技术方面的，他们两位把大纲发给了我，大纲分成了八个章节，数字IC的前端设计、模拟IC的前端后端设计等国内芯片设计企业常用的技术倒是都涉及到了，内容也绝对够专业，毕竟都是在此行业摸爬滚打多年的精英人物，但结果仍是被我狠批了一顿，原因即是如果我是他们的客户，大纲没让我产生对他们的信赖感。为了说服他们继续修订完善，于是电话中讲了一通道理，总结起来是一句话“销售贩卖的是信赖感，不仅仅是技术和产品”，就像现下网络流行的“哥泡的不是姐，是寂寞”。

先讲一个故事，某年某月的某一天，某人去彩票站，核对自己的彩票是否中奖，兴冲冲的去了，让人帮着查查，工作人员抬头看看号码，回了一句“这期你没中”，就低头忙自己的彩票出售事业去了，某人就有点情绪了，再来一遍“你倒是给我查查呵”，工作人员“查也是没中”。就像高考听到自己最有把握的大学没能录取一样，某人静立片刻，无奈而又愤然地走了。

到了另一个投注站，同样的开始又进行了一次，不同的是，工作人员接过彩票后，头埋在彩票机后面，噼哩啪啦打了阵键盘，一会儿直起身来，满脸遗憾，“这期这个号没中，您还有没有其他需要查的号码？”某人很失落，工作人员“您稍坐下”，然后就是将刚跟查询时一起新打出来的几张彩票给了旁边的几个人。事后，见某人还没走，就问“最新一期奖金积累的更高了，你那个号码的规律还是研究过的吧”，某人重又燃起了赌彩的雄心，下注买起了彩票。彩票站因此也得到了一笔生意。

两家彩票站工作的实际差别很小，但效果迥然，差距只在客户的心理感受。某人的到来，对工作人员的记忆是不太放心的，装模作样的查查机器里的数据才能打消他的期望和顾虑。从我本人看来，彩票站人天天跟这号码打交道，不可能记忆会错的，但从业务上来说，她肯定也是没错的。可惜她忽略了一点，这个时候，客户追求的是信赖感。我不信赖你记忆，我信赖的是机器和报纸。作为商家，你需要做的是用让客户信赖的方式给他以答复，虽然数据的结果是一样的，但处理方式的不同依然会带来不同的客户效果。

回到上面的《IC设计大纲》，作为技术，客户要信赖的是两点，一点是专家的技术，一点是专家的态度，从大纲上看来都涉及到了，但内部的细分内容不够详细，我作为旁观者，无从判断技术的能力，这一点让我不放心；从排版布局上，字体还有不一致的地方，标题有的特精练，有的特冗长，排版的小章节序号还有错的地方，这些虽然都不是大问题，但让我对其态度有了很大的不满，我对其对此事的态度有了不信赖感，我不能带着这种不放心让讲师走进客户的讲堂。

最后经过一番沟通，曹老师很接受“销售贩卖的是信赖感”这个观点，并创造性地提出了在课程大纲和内容上如何做细做好来加强客户信赖感的具体知识点，虽然大纲还没改，但我已经开始对他产生信赖了，信赖他的专业水平，最重要的是信赖他想把此事做好的态度，于是才有了此课程的正式推出。

诸位读者，请回去自省一下，上级对您完成的工作不满意、老婆觉得您的态度是敷衍、客户觉得您对他不重视，有多少次是因为信赖感缺失而引起的… …

可能大家会问，那怎样做到让别人有信赖感呢？奥妙巨简单：时刻存感恩和怜爱之心。历史上曾有扬州某怪静.坐对着竹林“格物致知”，如果不理解如何做到“时刻存感恩和怜爱之心”，格物致知一下，或许会有新的发现出来。

IC设计的课程开发结束了，正酝酿推出，有培训需求的请联系我（wuyeqing@rdcoo.com），经过了信赖感建设教育的曹老师（36岁，工学硕士，航天和美资企业中电子系统和芯片的双重技术背景），必将让您产生起足够的信赖来。