原创 技术人员理解的销售策略

销售无处不在，作为销售人员要把产品销售给客户换来钱，作为服务人员要把自己的服务方法和技术销售给客户换来满意度，技术工程师要把自己的技术方案销售给技术决策者，换来他配备足够的资源使你建功立业，作为经理把你的思想销售给下属换来他们的努力工作，销售给上司换来你的加官进爵，成功的人一定是一个销售高手。不懂销售、不善于沟通、不掌握和运用销售技巧的人在任何行业都不会成功。理论学家懂销售会办事，他们给起了个名字叫“情商”，然后就是他们的观点被销售出去了，赚了个声名远镇、盆满钵满。

1、好销售人员一定要自信，但不可太吹

销售没有自信是不可能做好，连你自己对自己的产品和服务都没底气，还指望能感染别人吗？如果我说 “我也许能把你的孩子教好”，你敢把孩子给我带吗？先有自信是第一步。

然后注意，自信不要仅仅是拍胸脯，越是自信满满拍胸脯，越是让客户不敢信任，最好理性的提供你为之自信的依据，比如告诉客户，我的产品是可靠的，我公司有5人的可靠性评估小组，有价值300万的可靠性测试设备，在生产质控过程中有检验规程，检验什么项目来保证质量的可靠等等。这比“绝对没问题，我们今年卖了都超过1000台了”，这种话是最无知的销售员才经常说的话，你卖了1000台也许是坑了1000个客户，我才不信1000和产品可靠有什么关系。换句话“我们的机器卖给了**机构，连续运行了4年多无故障保修，有兴趣我们可以提供个联系方式您做个私访”，说服力就要好得多。用实例、知识点作支撑，你的自信才能转化为客户的信任。当今时代，满嘴跑火车的销售员着实不少。

自信包括对产品的和对个人的两个方面，上一段里讲了产品方面的自信如何找到，就是多学习企业的运作和产品的设计和应用知识，了解竞争技术和产品；对个人的自信是要逐步培养的，超越自己能力的成功是培养自信的最好工具。进名企、进名校、敢去做别人不敢想的事，举个例子，我曾经录用了一个投诉我的候选人，第一次把她pass了，第二次她投诉到HR部门，投诉我重男轻女，然后再见面很轻松就把她录用了，我喜欢跟我作对并能讲出道理的人。这种在别人看来不太可能的事经历一件，自信就会长一分。

2、学会选择上司

好的上司会教你很多方法。在内部，他能给你多的指导帮助，能干的上司会有较大的发展，一人飞升，仙及鸡犬，自己飞不起来的时候当回鸡犬又何妨，很多东西必须飞起来才能见识得到。遇到无能的上司，你的成绩突出，他必定会掣肘，抢部分功走，不然自己的地位受威胁，你不行，完蛋了，你的无能掩盖了他的无能，倒霉的还是你。

3、经营好上司

影响业绩最大的东西是什么？公司配套的资源。资源归谁管理控制？上司。会哭的孩子多吃奶，再公允的领导都做不到一碗水完全端平，最多心里说一句“谁谁不错，从来不找我事，有事都是自己扛”，那顶屁用，资源缺乏虽然也能办成事，但付出的努力和代价自然会大。和上司的沟通注意技巧，不叫不行，他不会主动给，老叫也不行，他会给你定性，以后凡事先off掉一半，真有大事了你就完了，就像“狼来了”故事中的顽童 。收集足够的信息，提出完整的方案，有可选的两套以上方案，然后，表明你的个人倾向性，顺带肯定是要资源了。要记得，千万不要给老板没有答案的问题。老板是只做选择题不做问答题的。

4、打造上下游价值链

岳飞就在直捣黄龙的前夕被12道金牌召回，风波亭惨死。曾经叱咤风云的岳帅既然能建功立业，为何又冤死呢？史学家用一句评论作了注释：自古未见有内无权臣支持，而将在外建功立业者。信哉。如果有人给通个风报个信的话，岳帅也不至于非得迎回徽钦二帝阿，傻乎乎的冲啊冲，皇上又不能明说，不就被秦桧给钻了空子吗？原来支持岳的内臣们基本被排挤差不多了。

食道.癌会死人，因为不能吃东西；胃.癌会死人，吃了不能吸收；直肠.癌会死人，排泄不出去。打造上下游的价值链就至关重要，不要以为内部不需要。如果管生产计划的给往前排排，你就能早交货；打包装发货的部门关系好，就优先给你发；技术部门关系好，客户投诉咨询的解释就到位；即使你的水平和别的销售人员没有区别，就这几件优势也足以奠定你的客户满意度高于旁人。

5、业绩目标之上

销售额、回款额是刚性的评价指标，没有它，即使有太多的其他人的问题都没用，百口莫辩，给人的印象就是推卸责任。“凡事就怕认真二字，我们的党最讲认真二字”，良好的职业嗅觉，善于发现销售业绩问题的本质，不要犹豫。

多年的经历，我总结出来的，“只要还没有抓在你手里，任何结果都未必最终属于你”。我曾经在被老师认为够格入党之后，又等了六年才入上，院系合并调整、负责老师频繁变动造成的。销售也是一样，只要机器没有交付，款没完全收回就不要掉以轻心。一切的行为都围着最终的回款结果。

我在六年前开始做纯粹的技术管理之前，曾经有一年多做通信工程项目的招投标，经历了售前、售中的岗位和后台的技术管理岗位之后，对比前头后头的思维方式、面临的问题、各自的想法后总结出了以上的几条，供前方的将士们思考之用，也为没有经历过销售，又将走上销售或创业经营路上的技术精英们提供一份佐餐小菜。