原创聆听史玉柱谈营销秘籍

 2012-9-19 15:45  2509 10 23 分类: 消费电子

9月9日下午，有幸参加了王利芬老师组织的史玉柱老师的采访现场活动。

对史玉柱仰慕已久，但只是停留在大量的传记文字上，这次终于见到活的了。

现场到了大概有50人，开场之前主持人让大家介绍自己，我借机推销了自己和大道科技（www.da-dao.com），以及大道从事的物联网手持机业务，当时就有大概10个人跟我要名片。很欣喜自己已经快转变为了一个销售人员的思路，那就是无时无刻推销自己和公司。

王丽芬老师也是我喜欢的制片人和主持人，尤其是他主持的《赢在中国》。

王老师一头短发，非常干练，人显得比电视上稍微清秀一些。

史玉柱照例是红T恤，白裤子，白皮鞋，大光头，标准配置。

    提问从广告开始，围绕脑白金进行了说明，内容太多，简单总结一下。

    1、不要做太多产品，要做精。
    之前巨人做了太多产品，三四十种，投入5000万做广告效果很差。最后破产，专心做脑白金，做到全国第一。

2、广告营销一定要一把手亲自抓。
一把手不抓营销，不抓广告，效果就不会好，最后会被踢掉。

3、广告语不要轻易变，要长久做。
广告是持续刺激在用户脑中留下的印象，脑白金的广告语十年基本没大变，给用户留下了深刻印象。虽然多次当选十大恶心广告，但效果就是好，以至于很多人到商场买礼品，想起来的只有脑白金。

4、要重视客户体验的调查。
不管是脑白金定位礼品，还是用户群体针对老年人，购买群体针对儿女们，都是大量的跟终端用户调研的结果。

5、打广告要讲究策略，集中花钱办大事。
广告不用一直打，产品有淡季旺季。脑白金的旺季主要是春节和十一，春节半个月能占到全年销售额的50%，所以在旺季广告铺天盖地，从中央到地方到县市台，全部占领。

谈广告费用有技巧，比如县城的广告80%是卖不出去的，那么我买10%有效时间，80%无效时间，价格竟然能砍到原价的3~5%，这都是试探，谈判出来的技巧。

    6、广告要选对媒体
    比如脑白金选择电视媒体，是调研发现报纸网络等媒体对保健品关注度低，老头老太太都爱看电视，他们之间会互相影响，并影响儿子女们。

    说个小插曲，就是问为什么广告最后采用动画的老头老太太。

    史玉柱回答：我们也用过真人，一个话剧演员效果还挺好，也用过名人姜昆大山，也用过其他人，但效果都一般。最主要的是工商局在你做起来后，经常查你，三天查一次产品，五天查一次广告，总结下来就是凡是人演的都有问题，最后就只好用动画人物了。

    接着问到为什么不把保健品继续做大做强，这符合聚焦的原则啊。
    史玉柱答：脑白金全国第一，黄金搭档全国第二。已经没有上升空间，并且国家对保健品开始打压态势，并且我很喜欢打游戏，于是乎，就有了《征途》。

对游戏的投入充分展现了史玉柱对于人性的理解，以及对于新事业敏锐的洞察力。

1、创新游戏盈利模式
通过用户调研，了解到了免费游戏是最受欢迎的，一旦收费必然流失大量客户，尤其是学生。从而废弃点卡模式，创新了游戏装备盈利模式。

2、赚有钱人的钱
有很多人有钱，不差钱，所以让他们多花钱，知道最拽的客户花多少钱买装备么？你惨，使劲猜。

5000万！

策略是建立王国，让他们当国王，任命宰相，元帅，不仅让他自己花钱，也让他为他的臣子花钱，为没钱的兄弟花钱。

3、定价合理，不放弃大众
有很多人没钱，但也想玩游戏，所以游戏不收费，没钱买装备，就凑分子，充当跟班。

并且大佬们买装备，总得砍人啊，得过胜利的瘾，得爽啊。

4、摸透人性闷声挣大钱
在游戏里，你可以娶媳妇，建立家庭，为mm送花。

玫瑰花多少钱一朵？1块不贵吧，老少咸宜，穷富皆可。

有人买99朵玫瑰给mm，系统会提示xx为xx送花99多，马上有人不服，买999多，爽了。

知道一个月最多卖了多少玫瑰？ 5000万，就是有什么多虚荣的傻帽烧钱，不服不行。

保健品做到第一，放手给心腹做。游戏三年做上市，又放手给心腹做。

那么什么是心腹呢？至少跟了十年以上，又红又专的。