Linear：首要目标是为客户带来最大价值

在本刊记者采访的诸多公司中，Linear Technology（凌力尔特）是一家非常有突出个性的公司，它那与众不同的经营之道，看似好像不大合群，也不时髦，但却帮助Linear公司业绩年年不断攀升，创造出该公司仅占模拟集成电路3%的市场份额，却获得40%的模拟产品利润。这不仅引起业界同行的关注，也得到业界同行的赞许。通过对Linear公司CEO Lothar Maier的访谈，让我们随着该公司的发展轨迹，去探索他的成功秘诀。

　　独特的业务模式

　　EDN China ：我一直很欣赏Linear公司“不为做最大，只求做最好”这句格言，在激烈的市场竞争中，Linear不去过分研究竞争对手在做什么，而只想把所有精力都用来研究客户，并使自己获得成功。请谈谈你们不同于其它公司的做法和成功经验。

　　Lothar Maier：优秀的产品、卓越的质量和按时交货是我们对交付给客户的产品价值定位。我们的目标不是成为客户的最大供应商，而是寻找为客 
户带来最大价值的机会。这使我们的产品非常吸引客户，特别是可带给客户最好的整体解决方案成本。同时也使公司能对产品定出合理的价格，以保证公司的利润目标。我们很少关注竞争对手在生产什么，我们关注的是客户的模拟产品中需求是什么，以及他们以后的产品需求在哪里。

　　EDN China ：目前，许多半导体公司自己研发产品，而将生产制造外包出去，无晶圆厂（fabless）是许多半导体公司选择的一种业务模式。而Linear的产品一直坚持自己设计和生产制造，请解释一下Linear这种个性化的业务模式？

　　Lothar Maier：在Linear公司，我们一直坚信全面控制制造生产，可使我们比采用外包制造模式的竞争对手具有显著的优势。我们的许多制造工艺都为模拟产品量身定制并且进行了优化。这些工艺加之我们拥有高技能的设计人才，使我们可实现先进的器件性能。这些工艺是一般晶圆制造工厂无法实现的，所以这些工厂必须总是在性能和成本之间进行折中。此外，对整个制造的全面控制使我们可完全控制产品质量和交货准时性。Linear公司相比所有其他的半导体供应商具有最短的生产周期，并可在任何市场条件下保持一样短的生产周期。能够实现这一点的关键是因为我们拥有自己的制造生产，不仅在晶圆生产、也包括装配、测试以及物流操作的每个步骤中，都采用了为实现短生产周期而量身定制的工艺。这样可使我们快速回应不同的市场条件，保持非常低的库存并可为市场快速提供新产品。我们可始终如一地实现这个目标，就是因为我们的制造生产是特别为Linear的产品而定制的。我认为，当一个公司外包制造时，也就同时外包了质量。

　　EDN China ：收购、合并是诸多半导体公司寻求发展和扩大公司规模的业务模式，而Linear则是通过壮大自己内部结构，而非收购、合并等形式来进行扩张，请您谈谈Linear这种独特的公司发展理念？

　　Lothar Maier：Linear公司从来不进行大规模的收购。虽然在过去确实进行过小型的收购，但几乎都与技术和产品有关，这可以对最近以 Primarion 公司的投资为例。然而，这并不会改变我们拥有 25 年模拟经验和业界领先经济地位的事实。我们对任何收购设置的门槛都是非常高的，迄今为止没有任何一项大收购满足过这些需求。这并不是说我们不去关注或不去寻找收购的机会，而是我们认为，Linear公司可以通过壮大内部业务和结构达到最好地发展，而并非收购。

　　成功的秘诀

　　EDN China : Linear自1981年创建以来，一直将公司产品定位在高性能模拟集成电路。在这期间，尽管模拟技术的发展起伏跌宕，但Linear始终坚信自己的信念，而且公司的利润年年都在增长，请谈谈Linear成功的秘诀？

　　Lothar Maier：Linear公司自 1981 年成立以来，业务模式就是提供创新产品，为客户提供可满足复杂模拟需求的强大解决方案，当时“高性能模拟器件”这个术语还鲜为人知。公司对最复杂模拟产品的集中关注成就了Linear公司在业界领先的经济地位。我们从来不指望数字产品激增会给模拟市场带来显著增长。Linear公司的产品可服务于多种市场，包括通信、工业、计算机、消费、汽车及军事/航空。拥有 7,500 多种不同的产品、服务于多种市场以及拥有 25 年的模拟专业知识，使Linear公司能在任何市场条件下实现持续地显著利润增长。

　　EDN China：为什么有些人说Linear的地位是“私有”的？您如何理解这种说法？

　　Lothar Maier：我们公司的 7,500 种不同的产品中有 90% 以上都是私有的。所谓的私有是指没有任何一种竞争产品和我们的器件具有一样的性能、特性组成或引脚。这就意味着一旦Linear的器件设计到一个产品中，该器件将会一直存在这个产品的整个生命周期中。

　　EDN China ：作模拟技术的研发，入门很难，人才一直非常短缺，在培养更多出色的模拟技术人才方面，Linear都有些什么成功经验？

　　Lothar Maier：成为一名优秀的设计工程师必须通过积累经验，并且有机会设计复杂的产品。因为实际上所有Linear的产品都是高性能模拟产品，所以我们的设计工程师有很多机会强化他们的技能和创新能力。也因为我们只生产高性能模拟产品也自然吸引了很多优秀的设计工程师。

　　EDN China ： 您认为 Linear公司面临的最大挑战是什么？

　　Lothar Maier：我们最大的挑战是继续增加投放到市场的新产品数量。电子产品的无限增长驱动了对更复杂模拟产品的需求。模拟产品设计是一项复杂的艺术，每个产品的成功都与设计工程师的技能密切相关。找到足够数量却相对稀少的工程师总是一个大的挑战。在过去的几年里，Linear在培养模拟设计人才方面非常成功，特别是在美国亚利桑那州菲尼克斯 
、德克萨斯州达拉斯的设计中心；去年在德国慕尼黑成立的首个欧洲设计中心更是突出了这一点。

　　形势与任务

　　EDN China ：有人曾测算，一个产品如果应用了1美元的数字集成电路，就得需要1.4美元的模拟产品来支持。模拟是最具成本效益的，请您描述未来3年~5年，模拟技术和数字技术的发展趋势？

　　Lothar Maier：我不确定模拟和数字之间的增长比率。但是随着对数字产品需求的增长，对模拟产品的需求也在增长。我能确信的是随着数字产品越来越复杂，对模拟产品的相关需求也变得更为复杂。这使得对高性能模拟产品的产品数量需求增加，并进一步增加模拟竞争对手生产高性能模拟产品的难度。

　　EDN China：今后3年~5年，Linear的产品会关注到哪些应用领域？会把哪些新兴领域作为公司下一步发展的重点？

　　Lothar Maier：Linear公司对产品的开发工作不是集中在任何具体的市场需求或终端应用。我们的目标是开发出可销售给许多不同市场和应用的产品。我们将我们的销售划分成 6 个不同的市场——通信、工业、计算机、消费、汽车和航空/军事，并且一个特定的Linear产品可能卖给这些市场中的几个市场，以及每个市场中的许多不同的终端产品。这种市场、产品和应用中的多样性可随着市场的变化而提供稳定性。目前，我们在通信、工业和汽车市场中占有优势。汽车是我们非常热衷的一个市场，因为它对创新性、质量和可靠性的需求正好和我们Linear的优势吻合。汽车中的电子部分需求继续增强，这使汽车市场对我们来说非常有吸引力。

　　EDN China：您期待未来几年Linear各方面发展能达到一个什么样的水准？

　　Lothar Maier：我们公司确实没有关于销售增长的长期计划。制定一个 5 年的销售计划也许对书面上来说是件好事，但是从实际角度来说没有任何用处。因为没有人可以预言将来那么长的时间会发生什么事情。我们的目标是要继续比整个模拟市场更快地增长我们的销售额，并且继续巩固我们的经济地位。特别是Linear公司已经实现了 20% ~ 25% 的年增长，相比整个模拟市场要快 5% ~ 8%。