原创 如何挖掘潜在客户

　　1.发掘客户

　　企业只有在客户稀少时才需要挖掘潜在客户。一般情况下，企业的主要任务是维持现有客户。但现今时代，大部分企业却面临着不缺少产品，而缺少客户的尴尬。为了改善这种状况，企业需要肩负起“发掘有希望购买产品的客户”的责任，之后让业务人员针对这些客户展开销售工作。

　　企业要挖掘高品质的潜在客户，这包含三个步骤：定义目标市场、运用传播工具争取客户、找出符合条件的客户。这些准备工作非常重要，而其主要目的还是为了销售。

　　2.把握三个步骤

　　企业挖掘客户的第一步在于“定义目标市场”，那些具有正确心态的优秀的公司，都绝不会试图向所有人推销产品。公司一旦选定目标市场，就可以“改善它发掘优良潜在客户的能力”。

　　之后，企业要懂得“运用传播工具争取客户”，企业可以通过“广告、直投信函、电话营销、商展”等方式收集潜在客户的名单。丰田汽车在20世纪80年代初期针对美国市场推出新款雷克萨斯汽车系列时，就是从竞争对手奔驰那里入手，通过收集奔驰车主的名单，并运用直投邮件与电话营销的方式将产品信息传达给潜在客户。

　　企业还要努力找到“符合要求的、有希望购买产品的客户”，这要求企业学会正确地区分“可能的客户”与“潜在客户”。在这里， “可能的客户”并不没有真正的购买意图或者不会产生真正的购买行为，而“潜在客户”才能真正给企业带来利润。科特勒建议企业通过邮件或电话辨别出最佳潜在客户，并确认这些客户有足够的财力，以便顺利销售产品。