原创 思必驰闯关IPO：老将求生AI红海

配图来自Canva可画

十年河东，十年河西，今天AI赛道的资本偏好形势已经大变。在AI技术喷涌的早期，视觉、语义类AI技术颇受追捧，由此也造出了像旷视、商汤这样的独角兽，但最近几年资本更喜欢专注半导体、自动驾驶、医疗等方向的AI玩家。

上海数字大脑研究院发布的《2022上半年度人工智能行业报告》显示，2022H1人工智能应用场景方向融资中，自动驾驶和智能医疗贡献近40%融资事件，2022Q2人工智能基础支撑方向融资中，芯片半导体等硬件类贡献27%的融资事件。

AI赛道的繁荣度毋庸置疑，应用广泛度和深度均在提升，之所以资本偏好会转变，有两个关键原因：第一，过去看好的很多明星AI玩家没有达到想象中的商业产出，特别是视觉、语音方向的AI应用；第二，自动驾驶、智能医疗、半导体这些方向，要么看到更多了商业化曙光，要么处于产业升级的加速度阶段，需求端有相当潜力。

非常现实的是，资本的陪伴耐心有限，于是我们看到过去两年的AI明星玩家开始争先恐后IPO，其中多数是六七年前顺应AI政策潮和资本潮崛起的年轻玩家，比如商汤、寒武纪、云从等。

眼下正在寻求登陆科创板的思必驰，却是一个特殊的存在，因为其已在AI赛道熬了15年，可以说是商汤们的前辈，到现在才摸到IPO的门槛，很大程度上源于思必驰的商业化进度偏慢。

AI老将的求生欲

思必驰比商汤们早进入AI赛道多年，但在商业化成绩上却不太如意。以营收规模为标准，招股书显示，2021年，思必驰的营收规模只有3.1亿，而商汤、云从、第四范式、寒武纪等后辈2021年的营收分别为47亿、10.8亿、20.2亿、7.2亿，均大大超过思必驰。

虽阅历丰富，技术钻研周期更长，可思必驰在营收能力上看起来却不像AI老将。结合增速来看，2020年、2021年思必驰的年度营收同比增速分别为118.2%、29.2%，的确在变慢。

不过思必驰没有服输，近年来一直在探索可能的商业化方向，并且有意强化技术版图布局，表现出相当的求生欲。

第一，面向拥挤的消费级赛道推出代工AI产品。

在企业级产品外，思必驰通过旗下“车萝卜”和“宾狗”两大消费级子品牌，借助代工模式多年来已经多外发布大量终端产品，比如智能HUD、智能投影仪、智能词典笔等。

从产品矩阵来看，思必驰在C端的触手已经覆盖智能家居、智能会议、智能教育、智能汽车，但这些赛道有一个共同特征，那就是竞争激烈，有大量强势玩家在布局。

其实思必驰在这些赛道处于相对弱势地位，因为思必驰作为AI技术玩家，不具备消费级市场基因，以子品牌面向市场也可以看出思必驰的顾虑。目前从招股书来看，思必驰并没有披露多少有价值的消费级产品市场数据，或许也是思必驰在消费级市场不得志的映射。

第二，成为被集成商。

对外推出软硬一体化解决方案，已经是AI玩家的商业变现共识。但在很多场景下，AI玩家因为产品方案不具备一站式服务能力，只能被第三方合作伙伴以集成形式提供给需求方。

在被集成的业务线上，思必驰目前已经打开了一些比较重要的场景，比如智慧酒店、地产楼盘等，和旺小宝、快住智能等第三方智慧解决方案系统集成商达成深度合作。

招股书显示，2021年前五大客户中，旺小宝销售额达到915万，占比2.98%，排名第五。对思必驰而言，被集成带来的好处一是能够打开商业变现空间，尤其是终端产品的市场化能力，二是能够帮助思必驰进入到更多数字升级场景，比如智慧酒店、智慧会议等。

第三，布局多模态，延展技术生态。

技术布局广度和技术融合能力，是AI玩家商业化的核心前提。很多AI玩家之所以打不开市场，往往是因为没有匹配的技术。AI发展到现在，单一技术路线已经不能立足于市场，从整个赛道来看，包括科大讯飞、商汤、旷视等，早就不再局限于单一的视觉或语义AI技术，而是在布局多模态，形成全域技术体系。

思必驰在全链路对话技术之外，也在加速布局视觉、文字等AI技术方向，向多模态前进。根据招股书，在多模态方向上，思必驰已经实现部分技术方向的突破，这意味着更多的商业化前景，比如更多的消费级终端。

商业化硬伤

无论是技术，还是业务，AI老将思必驰都做了很多努力，但是最终的营收、利润都不太好看，根源还是在于思必驰存在不少商业化短板。

客观说，AI玩家或多或少都有商业化短板，要么是学艺不精，技术和产品不能征服更多客户，要么是技术可以、产品和服务也可以，但是不能持续让客户感受到物有所值。

从招股书来看，思必驰的商业化硬伤主要集中于三个方面。

第一，部分产品或方案没有达到较高的商业合作层次。以智能汽车业务为例，目前思必驰实现前装布局的主要有智能收放机、中控显示屏、后座显示屏等，其中智能收放机是最主要的前装产品。

但是智能HUD、智能车机、智能后视镜、行车记录仪等仍然属于后装级别，没有和主机厂或整车厂达成更加稳固的前装合作模式。前装相较后装，因为与汽车绑定出厂交付，所以有更加稳定的订单业务量，而后装基本靠市场化能力，销量并不稳定。

思必驰的HUD、智能车机之所以难以打入前装市场，大概率有两个原因，第一，主机厂已有固定的合作品牌；第二，产品可能不满足主机厂需求，比如与车型定位不匹配。

第二，软硬一体化解决方案不全面。过去几年，软硬一体化AI产品业务逐渐成为思必驰的营收大头，招股书显示，2019年、2020年、2021年，该业务的营收占比分别为19.3%、18.3%、33%。

该业务的成长推动主要是智能汽车，但是从招股书披露的案例来看，思必驰提供的软硬一体化AI产品形式多为基于一个或几个产品的解决方案，而非涉足大量产品的一站式解决方案。核心原因在于思必驰的产品矩阵，特别是硬件，还不足以支撑单一场景内的全面需求。

第三，难树立标杆效应。目前很多AI玩家都会针对单一场景或领域刻意打造标杆服务案例，以吸引更多客户，释放标杆变现效应，这一策略不但能减少销售投入，还能形成品牌力。

但思必驰显然缺乏标杆案例的打造能力，一方面，思必驰的软件类服务，相对比较碎片化和独立化，以调用数据和技术授权为主的服务，不像改革类AI产品那样，更多是辅助性服务，很难实现标杆化；另一方面，思必驰的智能硬件产品，在被集成模式下难以发挥品牌效应。

核心战略待验证

今天AI玩家的战略正在走向务实化，比如科大讯飞战略是“平台+赛道”，寒武纪更强调“云边端一体”。思必驰自2017年开始提出战略定位“云+芯”，强调集成和软硬一体化能力。

这一战略重点有两个，一是云端，也就是软件端，继续对外提供技术和数据的SaaS化，甚至未来包括PaaS化和IaaS化服务，二是芯片端，立足于各种智慧场景，对外输出各类智能终端产品。

但现在的思必驰，更像一个服务B、C和G端的智能硬件服务商，一方面在于思必驰的技术类产品和服务销售收入占比均在减少。根据招股书，思必驰的技术授权服务、定制开发服务营收占比2021年分别为24%、22%，而2019年分别为54.7%、23.1%。另一方面，思必驰C端战略升温，发布大量to C产品，并在强化C端业务布局。

可以说，思必驰的“云”和“芯”的属性还不够强。云方面，思必驰主要的服务模式还是满足企业调用云端数据和内容的需求，收费模式主要是按次计量的SaaS云模式，而芯方面，思必驰目前打开的市场相对有限，且新产品的商业化进度比较慢。

招股书显示，TH系列一代AI语音芯片主要用于空调、电视、两轮电动车等，二代系列则还处于点亮验证阶段。

在思必驰看来，“云+芯”战略最好的实现方式应当是软硬一体化AI产品，而非单纯的云计算或芯片业务，但是这也存在一些明显挑战。

第一，终端的产品力不仅仅由单一AI语音芯片所决定，采用代工模式的思必驰如何做好品控，以保证终端充分发挥芯片能力；第二，面对C端的智能硬件产品缺乏云服务相关需求场景，扩展变现空间难度比较大。

长远来看，思必驰“云+芯”的战略在理论上有不少优势，因为AI赛道未来一定是全面软硬融合生态主宰的时代，但是这一战略的商业化价值，思必驰还未充分向外界证明。

红海造血难

站在整个AI赛道来看，思必驰好像并没有什么独当一面的技术或者产品，这可能也是思必驰商业化缓慢的关键原因之一。

而且从招股书来看，思必驰的财务情况并不乐观，一是持续放大的亏损，2019至2021年，思必驰扣非归母净利润分别为-2.8亿、-2亿、-3.4亿；二是数额不多的现金，截止2021年末现金及现金等价物余额为3亿。

考虑到放缓的营收增速，思必驰对IPO的需求可能比较紧迫。而其作为阿里系AI玩家，2019年为其贡献最大收入占比的天猫，2020年和2021年已经掉出前五大客户行列，更加考验思必驰的自然造血能力。

其实思必驰当前的商业模式，有点像科大讯飞看齐，即同时树立B和C两个战线，尽力发掘AI应用的全场景能力。

这的确是一个可行的发展逻辑，但也会让自己卷入各个赛道的红海战，非常容易疲劳，而思必驰当前的财务能力，决定其很难应付那么多的赛道强敌，在红海造血难度比想象的要高得多。

对思必驰来说，精简战线，或者说侧重几条能够站住优势的战线，是相对可靠的选择，毕竟现在大肆烧钱风险太大了。当然最重要的是，打好技术的生态底子，建设具有行业代表性的标杆案例，如此才能立于不易败之地，具备可持续的商业化能力。