原创 中国IC设计公司应采取积极的分销策略拓宽市场空间

在上个月刚刚结束的第十二届国际集成电路研讨会暨展览会(IIC-China 2007)上，不论是展位数量还是参观人数都创造了历史新高，而首次推出的电子元器件馆和电子供应峰会也使得这一中国最大的集成电路展内容更加丰富多彩。除了国际知名厂 商的展台以外，这次展会专门辟出的中国IC设计公司展台也吸引了很多观众的注意，再次显示出中国本土品牌集成电路正日益受到业界的关注。

近年来中国IC设计公司成长迅速已是人们有目共睹的事实，也涌现出像炬力、中星微电子等一批优秀的企业，但毫无疑问，和国际领先企业相比中国的IC设计公 司在很多地方都还存在相当大的差距，如何修?内功以进一步提高竞争力是业界一直讨论的热点话题。每年不管是政府行业协会组织的研讨会还是一些大型展会都有业内专家就此提出 很多有价值的观点，不过我发现其中更多是从技术创新的角度来谈，从产品分销策略入手进行分析的相对而言则不是很多。我们知道元器件分销是电子制造供应链中非常重要的一环，其价值早已不是最初意义 上的买卖贸易，中国的元器件供应商有必要在这方面加强关注，通过分销合作伙伴取得事半功倍的效果，从而从另一个侧面提高企业竞争力。

目前中国不少IC设计公司和分销商之间的关系还停留在初级阶段。一家公司总裁在和我聊天的时候介绍说，他们只有在客户需要投入更多人力而自身资源有限，或 者客户有较长账期要求的时候才会通过分销商去提供服务。显然，此时分销商的价值更多体现在现场工程以及资金方面的支持，其更大的潜能并没有发挥出来。从IC设计公司的角度 来看，如果能和一个门当户对的分销商进行深层次合作，双方形成战略合作伙伴关系，不仅能最大化利用外部资源拓展市场空间，而且还能使自己专注于发挥自身核心竞争力从而最终 实现双赢。

最近我们刚刚完成了一年一度的中国电子元器件分销商调查，在调查中我们有一个问题就是关于国产品牌器件的代理。我们欣喜地看到有三分之二的中国本地分销商表 示希望在未来两年内增加国产品牌代理线，其他地区分销商回答“是”的比例也超过一半，达到55%。分销商们认为市场需求情况以及产品本身质量是他们考虑是否代理的首两项因 素，不过相对而言，中国本地分销商同时还非常关注器件的品牌知名度，而其他地区分销商则更看重产品的技术水平。因此对于IC设计公司来说，要想获得分销商的青睐还必须做到 有的放矢才能更好地把握商机。

过去一年里有不少中国本地IC设计公司在分销策略上已迈出了坚实的一步，如炬力与目前中国市场最大的分销商大联大携手、英特翎代理中星微、海尔集成电路， 以及骏龙与埃派克森微电子合作等等。我相信随着中国IC设计公司的成熟，在不久的将来会有更多分销商跨入国产器件代理的行列，而中国的元器件也正可借此契机走向更为宽广的 全球舞台。