原创 电子元器件分销心得之一: 国内商业活跃度

    目前在电子元器件分销领域, 比较流行寻找”终端客户”, 这种做法基本符合传统营销理论, 即通过”市场细分”向客户提供”个性化服务”. 但在实际经营中, 找到”终端客户”并最终能达成交易存在偶然性, 不具备普遍复制的特点. 一方面, 即使有一定实力的经营者愿意消耗了大量人力和财力与”终端客户”接触, 也未必能得到满意的结局; 另一方面, ”终端客户”有相对固定的采购渠道. 其询价对象比较狭窄, 简而言之, 由于”终端客户”的商业活跃度不高. 经营者如果只接触”终端客户”, 其经营业绩会有相当大的局限性.

    如果再关注一下”非终端客户”-即通常所说的”贸易客户”, 经营者会发现”贸易客户”尽管有很高的商业活跃度, 但其询价行为具有很大随意性, 询价/成交的概率比”终端客户”要低的多, 因此很难与”贸易客户”建立长期, 高效的合作方式.

    现在, 我们暂时抛开过于理性的思考, 先看一下国内商业活跃度的统计数据, 下列统计数据来源于两个方面:

1.    过去12个月内, 来自全国各地的传真询价单.

2.    过去12个月内, 由”51yes.com”统计的公司网站独立IP访问量.

    上述统计仅来自以上海为经营中心的数据, 有一定局限性, 比如广东和北京地区的商业客户不习惯以传真方式询价, 不过独立IP的访问数据又对此进行了修正, 所以我们基本能得出一些有趣的结论:

-          广东地区, 尤其以深圳为中心的经济区域, 仍然是国内商业活跃度最高的地方, 其 ”贸易客户”/”终端客户”的超高比例关系, 充分体现出该区域激烈竞争程度, 而充分的竞争也使该地区涌现出几家国内最具实力的本土独立分销商.

-          华东地区已成为国内最值得参与商业活动的经济区域, 由于上海本地尚未出现能与深圳地区相比拟的优秀本土独立分销商, 因此那些来自广东/深圳, 和北京的优秀经营者依然可以在华东地区找到生存和发展的土壤.

-          北京和天津的商业活跃度应该高于本统计数据, 究其原因, 北方的商业客户可能更愿意向其当地的经营者进行询价和交易, 对热衷于市场细分, 并计划设立区域销售网点的公司, 北京不愧为首选.

-          如果具体对比”传真询价”,“独立IP访问”和”实际成交”的关系,大体可以得出这样的规律: 独立IP访问越多,传真询价即越多,实际成交合同也越多; 同区域商业客户的询价/成交概率较高; 各区域的询价/成交概率是不同的, 因为各区域商业客户的特点和询价背景不同.

-          重要启示: 实际合同成交, 基本取决于商业活跃度的具体表现 – 询价行为, 询价的数量, 询价的质量, 报价的质量, 决定了合同成交概率的高低.

最近比较流行一条商业用语 ”最简单的商业模式,就是最成功的商业模式”, 此语可引发很多思考, 然而成功的商业模式绝对不可能轻易复制.

                    作于二零零九年三月十六日晚