原创 ADI：切分垂直市场新“蛋糕”

作者：丛秋波 EDN China副主编  发表时间：2006-08-01

71岁高龄的Ray Stata先生是美国模拟器件（ADI）公司创始人之一，自1965年创建至1996年，Stata一直担任公司的首席执行官(CEO)和董事会主席。1996年，Ray Stata将首席执行官位置交给了年富力强的Jerald G Fishman，之后他一直担任公司董事会主席至今。41年来，ADI公司在Ray Stata和公司领导团队的带领下，虽然前进的道路也是荆棘载途，但每一个关键时刻，公司都能做出准确的预测和正确的决定。因此，41年来，ADI的道路不但走得非常平稳，而且又铿锵有力。

　　今天，ADI公司又开始执行最新的经营战略目标，要摆脱红海中常用的降低成本和提高运营来获取竞争优势的竞争策略。开始施行“蓝海战略”，从而超越竞争而在新兴市场开创成长空间。

　　从“产品主义”到“客户主义”

　　EDN China：业内很多人士最近都很关注ADI公司经营策略开始“以产品为中心向以客户为中心”转变，这是否可以理解为，ADI在保持传统的应用市场基础上，开始绕开竞争 
对手，去开创全新的价值空间体系。

　　Ray Stata：以往，ADI一直坚持以产品为中心，一种产品可提供给很多的客户并服务一些传统应用领域，去适应广大客户群的需求。今天，我们经营策略发生了根本的改变，业务模式开始转向以客户为中心，更注重提供解决方案，注重市场和应用，使更多的产品能提供给每个客户。这样不但使ADI继续保持原有应用市场的优势，同时让ADI的模拟产品在垂直市场的应用和传统的应用市场一样光彩夺目，从而进一步扩大我们的市场占有率。

　　当然，这种新型的业务模式是需要一个新的公司层管理程序，例如，要有一个策略性计划，一个责任明确的又具有高度灵活应变能力的组织架构、一个可执行的运作程序和结果衡量标准。我们还需要系统专家，对客户的需求作更深入的了解，从而将ADI的核心技术优势更好的融合，形成代表ADI品牌的标准产品，这样才能给客户提供具有更低成本，更快的产品上市速度和更高性能的系统解决方案。

　　EDN China：ADI要从垂直市场寻找新的应用领域，目前所关注的应用领域是哪一块？

　　Ray Stata：ADI重点关注和已选定的解决方案是，手持设备、便携电视和高清电视这三大块领域。因为这三块领域可继续发挥ADI在模拟信号处理、数字信号处理、模数/数模转换器以及无线技术（RF）和电源管理等核心技术优势。目前，ADI在这些市场应用的放大器、电源管理器，调制解调器和数据转换器等产品的占有率都超过了60%以上，从而也使得2005年ADI模拟业务增长率达到15%，超过业界5个百分点。其中，最大的营业额增长部分就是来自于垂直市场的新的应用领域。当然，ADI的市场调研部门，还会关注一些发展潜力巨大的新兴应用市场。例如，汽车电子、医疗电子等。

　　捕捉电源领域的机会

　　EDN China：作为ADI的创始人，您见证了ADI的41年的发展，对ADI今天的发展和业绩，您最满意的是什么？有没有还有待继续完善的地方？

　　Ray Stata：我最满意的，一是目前公司的管理层，我在1996年，把CEO的位置交给了年富力强的Jerald G Fishman，当时公司的年销售额是12亿美元，去年已达到了24亿美元。并培养了一批很有能力和发展潜力的管理和技术人才，这是很值得骄傲的。二是，在技术自主创新方面， ADI公司在过去的40年里不断开发出一批又一批的技术创新产品，特别是在模拟技术的制造工艺上，ADI独有的iCMOS, iPolar, DigiTrim等制造工艺技术，使ADI的模拟产品性能都得到了极大的改善，这些技术目前在业界都是领先的。ADI的创新产品不仅成为公司财政稳定的基础，而且成为业务增长的助推力。多年来ADI一直在稳键地增长研发的投入，目前的研发投入已占到公司销售总额的20%。新产品的收入年增长率达到45%，占总销售额的21%。三是，在ADI的模拟业务中，转换器和放大器的业务，几十年来，一直发展得很好，我也非常满意。唯独让我感到欠缺的是电源管理这块。早在10年前，我们就已看到电源管理市场将是成长最快，应用领域最广，会成为公司业务发展的一个新的增长点。但是，我们没有很好抓住这个商机。目前我们已组织了一个新的领导团队，专门主抓这块业务。我相信，ADI很快就会在这一市场上扮演重要角色。

　　对中国市场的期望

　　EDN China：请您谈谈ADI对中国市场寄予的希望。

　　Ray Stata：2002年，亚洲半导体市场超过了美国市场，这充分反映了电子产品制造业开始往亚洲转移。这对中国意味着从生产加工到研发和知识产权的发展、工程技术和管理资源的发展以及利用需求来影响标准设定和增加高科技产品的出口。去年，ADI亚洲区总部已由香港移师上海，设立在上海的应用工程中心也正式启用。公司计划，在未来的5年内，发展目标是将销售额提升到50亿美元，其中，寄希望于中国市场的销售额也将朝着10亿美元的方向努力。中国是ADI公司增长最快的市场，去年的增长速度已达到了70%，ADI的销售额中有15%是来自于中国市场。中国是实现ADI经营战略的新型变革，也就是垂直整合最好的市场。下一步，ADI将增强在中国的人力资源、设计能力、策略性的市场和业务开发以及应用和技术支持。这也就是说，ADI在中国不仅仅是销售芯片，而是建立一个全新的、完整的中国体系，这其中包括，IC设计中心、IC应用工程中心、客户支持中心和销售中心，从而提高综合竞争能力，完成ADI又一个历史性的经营战略的新型变革——“以产品为中心向以客户为中心”的转变。