原创 宁失利润不丢市场

　　在继电器行业，宁波市杀出一家民营企业黑马——永林电子电器公司，在汽车继电器这块，一个几百人的企业，去年的销售额达到9000万元人民币，今年的目标预计1亿2500万元，并在美国设有公司，在巴西、墨西哥设有办事处，行销网络遍及全国各地，以及新加坡、马来西亚、加拿大、美国等国家和地区。

　　宁失利润 不丢市场

　　今年的产业气候不算景气，在价格压力和低边际利润的折磨下，汽车和半导体产业中很多公司已经触及到“痛苦阙值”，市场参与者为了实现较高利润收益，愿意牺牲市场份额。2008年半导体产业资本开支的“最好情况”是下降5%，未来五年很有可能停滞于低位。

　　王林沪是宁波鄞州市永林电子电器公司的董事长，谈到为什么永林这几年一直保持利润持续增长，王董举了一个例子：巴西有一厂商需要大批量贴他们品牌的汽车继电器，国内不少厂商参与竞标，该厂商将原3.5元/个的价格降为3元，许多厂商见利润太低纷纷退出。王林沪接受了这个价格，但他有一个要求，在贴对方品牌的同时也打上永林的LOGO，对方接受了王林沪的要求，永林在巴西市场也一炮打响，由于他们的产品质量好，价低，很快站稳了市场。

　　“我的原则就是‘宁失利润 ，不丢市场’，我希望能在我的同行手里获得更多的市场，或者我的同行开发不到的市场，并在市场竞争中实施适合的价格策略，以取得市场竞争优势，从而赢得更大的市场份额。” 王林沪说,“这几年，巴西市场大量的订单也给我们带来了很好的利润。这样的情况在美国和其他地区也发生过，我们都坚持‘宁失利润 ，不丢市场’原则，不但占领了市场，也获得了很好的利润。相反，当初那些丢掉市场的厂商，回过头想将每个汽车继电器价格降到2.8 元/个再进入市场，也是步履艰难。”

　　小厂大魄力

　　王林沪告诉记者，永林是一家民营企业，但永林的目标，是做全球最优秀的继电器供应商。因此必须要把眼光放长远一些，没有远虑，必有近忧。“现在是光有饭吃还不行，还得讲究营养。” 王林沪说，“新能源、新动力、节能型汽车对汽车继电器提出了更新的功能和品质要求。”例如，驱动电机和电子控制都依赖汽车继电器作为控制、切换的功能元件。而其供电系统——电力驱动系统，充电和电池系统——能源系统，安全系统——控制系统，都对汽车继电器在安全可靠性、品质一致性，抗电磁干扰等方面提出了更新、更苛刻的质量、技术要求。特别是汽车的自动化程度越高，继电器的用量就越大。除上面提到的，还有天窗控制、音响设备、空调、娱乐设备等等都离不开继电器，一辆高档的汽车要用到近百个继电器。因此，今年永林花了650万元人民币从韩国引进一台全自动化汽车继电器生产线，单班生产（8小时）可达16000只，原人工操作，一天要达到16000只继电器，需80人，而上了全自动生产线后，只需20人，不但技术含量提高了，合格率达到99.5%（原95%），也节省了能源，使成本下降了20%以上。下一步，永林还将消化吸收，自己的研发人员设计一条全自动化的汽车继电器流水线，王林沪估算了一下，只需200万元就能拿下这条生产线。

　　目前的困惑

　　目前让王林沪感到困惑的是，永林继电器的品牌在国外（美国、巴西、墨西哥等地）市场都已打开销路，由于永林继电器产品质量好，价格合理，很受国外厂商的欢迎。而在国内，给生产汽车厂商提供的继电器产品，反而要做贴牌生意，这是因为国内的一些汽车制造商更青睐于国外的产品。

　　反观韩国和日本，这两个民族性很强的国家，他们的工程师首选的是本土产品，其次才考虑到国际上的大品牌。例如，韩国的整机产品工程师在选择器件时的规则，一定是先看本国品牌有没有，如果没有，要再和三星等公司的工程师开会看看可不可以开发，实在没有才会考虑用国外品牌，不知这对国内的设计工程师会有什么启迪？