的确,往往是销售找上采购,主动的、有选择的、有目的的。那么找上了又如何呢?且先按下不表,我们来说说人和工作的五种关系。
在我丰富而精彩的销售生涯里,曾经参加过两次出现了同一主题的workshop,说的是人和工作的五种关系。话说第一个层面的人做一份工作是为了赚钱,第二层面的人他要学很多很多东西,第三层面的人因为喜欢公司(或组织)和同事因而喜欢上了这工作,第四层面的人很有历史使命感觉得自己在改变世界,而第五个层面的人,ta生来就是做这个工作、这件事的,或曰是天生的这种人。
两次都是大家先纷纷对号入座,然后对答案。同样是做销售的同事,通常毫不犹豫选了一和二:赚钱,学东西,这还用说吗?也有不少的人,不费劲儿地达到第三层面:喜欢这家公司,这些人。
有一个人心里知道,她早早就直接第四了,而且有时--因为那时还年轻不大确定--她还认为她是天生的sales。若干年之后,这个人坐在这里思考,从一到五不同层面的销售,找上了采购或曰客户,会有怎样的不同?
一层人物通常比较爱着急,一会儿乐观,一会儿悲观,他静不下来细想,客户到底要什么。因为他只要赚钱,他会做很多事情,说很多话,跑很多路,从概率来讲,总能找上一些的确有需求,横竖都会下单的那些采购。在人数上,一号人物可是千军万马着哪!
二层人物令人起敬,她看遍了深大图书馆里的专业书去学习行业知识,她发现自己没有“资格”看电视,只有不停地找新客户尽可能多地看资料,错过任何一个新名字都会后悔。她在学习中成长,像马拉松运动员一样,至今还在孜孜不倦地学和用。当她找上采购,只要花上长一点点的时间,就能培养成N年的合作关系;
三层人物的选择性强,一旦被他选上什么行业,某间公司,或一位上司,他就会此情绵绵无绝期地追随下去,不离不弃。因为他喜欢。这样的销售是快乐的销售,遇上各种类型的采购,他都带着美好的感觉,很热情很有爱地滔滔不绝起来。你知道热情和爱是很有感染力的,于是被打动的采购可不是少数。
四层人物常常被采购们形容为执著的人,他会坚定地认为:我推荐(从不认为自己在推销)的产品或者服务,对您来说,意味着怎样怎样的利益,我们之间的合作,是共同成长等等。既然他这么认为了,被他的信心感染了的采购们,也就认同了被鼓励了采取行动了。四号往往是业绩领先的销售,且有着强大的自信心。
五层人物其实是稀有的。哪个行当都有天才,销售这么了不起的行当,天才当然有,但毕竟不多。五号最享受的是过程,也就是和客户交流这件事本身,神马业绩啊收入啊职位啊都是附带的东东,不必花太多心思。她还在长得看不见队尾的,她找上过的采购们那里,源源不断地交上了无数朋友,其实大家根本不是在销售和被销售,也不可能是甲方乙方的关系,比较像是知音那种。
在一至五层分布着数不清的销售,人们还不停地上来下去。低潮时期连出逃的心都有,保持巅峰状态的冷静又不是件容易的事。大多数时间,当销售找上采购,总会有什么正面的积极的有意义的事情发生,所以请双方都注意观察和倾听。
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