原创 当销售找上采购

2011-6-13 16:44 8252 8 32 分类: 采购与分销

的确,往往是销售找上采购,主动的、有选择的、有目的的。那么找上了又如何呢?且先按下不表,我们来说说人和工作的五种关系。

 

在我丰富而精彩的销售生涯里,曾经参加过两次出现了同一主题的workshop,说的是人和工作的五种关系。话说第一个层面的人做一份工作是为了赚钱,第二层面的人他要学很多很多东西,第三层面的人因为喜欢公司(或组织)和同事因而喜欢上了这工作,第四层面的人很有历史使命感觉得自己在改变世界,而第五个层面的人,ta生来就是做这个工作、这件事的,或曰是天生的这种人。

 

两次都是大家先纷纷对号入座,然后对答案。同样是做销售的同事,通常毫不犹豫选了一和二:赚钱,学东西,这还用说吗?也有不少的人,不费劲儿地达到第三层面:喜欢这家公司,这些人。

有一个人心里知道,她早早就直接第四了,而且有时--因为那时还年轻不大确定--她还认为她是天生的sales。若干年之后,这个人坐在这里思考,从一到五不同层面的销售,找上了采购或曰客户,会有怎样的不同?

 

一层人物通常比较爱着急,一会儿乐观,一会儿悲观,他静不下来细想,客户到底要什么。因为他只要赚钱,他会做很多事情,说很多话,跑很多路,从概率来讲,总能找上一些的确有需求,横竖都会下单的那些采购。在人数上,一号人物可是千军万马着哪!

 

二层人物令人起敬,她看遍了深大图书馆里的专业书去学习行业知识,她发现自己没有“资格”看电视,只有不停地找新客户尽可能多地看资料,错过任何一个新名字都会后悔。她在学习中成长,像马拉松运动员一样,至今还在孜孜不倦地学和用。当她找上采购,只要花上长一点点的时间,就能培养成N年的合作关系;

 

三层人物的选择性强,一旦被他选上什么行业,某间公司,或一位上司,他就会此情绵绵无绝期地追随下去,不离不弃。因为他喜欢。这样的销售是快乐的销售,遇上各种类型的采购,他都带着美好的感觉,很热情很有爱地滔滔不绝起来。你知道热情和爱是很有感染力的,于是被打动的采购可不是少数。

 

四层人物常常被采购们形容为执著的人,他会坚定地认为:我推荐(从不认为自己在推销)的产品或者服务,对您来说,意味着怎样怎样的利益,我们之间的合作,是共同成长等等。既然他这么认为了,被他的信心感染了的采购们,也就认同了被鼓励了采取行动了。四号往往是业绩领先的销售,且有着强大的自信心。

 

五层人物其实是稀有的。哪个行当都有天才,销售这么了不起的行当,天才当然有,但毕竟不多。五号最享受的是过程,也就是和客户交流这件事本身,神马业绩啊收入啊职位啊都是附带的东东,不必花太多心思。她还在长得看不见队尾的,她找上过的采购们那里,源源不断地交上了无数朋友,其实大家根本不是在销售和被销售,也不可能是甲方乙方的关系,比较像是知音那种。

 

在一至五层分布着数不清的销售,人们还不停地上来下去。低潮时期连出逃的心都有,保持巅峰状态的冷静又不是件容易的事。大多数时间,当销售找上采购,总会有什么正面的积极的有意义的事情发生,所以请双方都注意观察和倾听。

 

 

 

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文章评论24条评论)

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用户1844798 2016-2-18 09:53

我还在第一到第三徘徊

东莞元宝代理Microchip长电二三极管 2015-10-13 14:08

世界那么大!QQ:12239524周宗兵

用户952101 2015-10-12 16:37

好博文,打赏10积分。

用户961091 2011-11-18 17:03

从一层到五层还很多年的时间去积累!

用户937391 2011-7-8 11:58

我还不淡定的处在第一层

用户1622574 2011-7-1 00:16

我承认我觉悟低,我也承认我要赚钱,因为压力嘛。。但我不违背良心!

用户1508030 2011-6-29 20:59

有意思。。

用户939825 2011-6-28 17:34

马斯洛需求层次理论的具体化,文章很有启发。

用户729855 2011-6-28 14:11

偏向1和4.不完全是那一种.

用户1617203 2011-6-27 14:13

大部分人为赚钱
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