原创 跌声一片中如何走出市场困局（二）

跌声一片中如何走出市场困局（二）
        悲催的代理之路

     中午吃饭时，小Z电话给我，异常激动的说：哥，我拿到XX的代理啦（为了保护个人隐私在此将其品牌隐去）。小Z在电话里的那份激动，我仿佛看到了他的公司在成为这个代理之后，立刻飞黄腾达，迅速成长为中国元器件本土分销列强之一。

其实我也尝试过代理，身边的朋友更是不乏代理各种品牌或某个品牌的某系列产品。当年，当我兴奋的拿到一个品牌的代理之后，也有夜不能寐的激动感觉。藉此迅速的给自己的公司做好了之后几年的发展规划，重新调整人员结构，甚至连自己的人生规划都调整了，以至于我未出生的小孩的前途我都考虑了。本想励精图治大干一场，然后经过两年多的市场开拓和与厂家的磨合，我发现我悲催了。我代理的品牌不是什么好品牌，当然那些好的也轮不到像我等这般级别的分销商。这样的品牌，他们的市场拓展本身进行的就不是很理想，产品也不具备太多的不可替代优势。多数产品在大陆基本上就没有任何知名度和影响力。等于我们需要跟厂家一道，要从零做起。这其中的艰辛，谁做谁知道。曾经有个哥们兴奋的告诉我，他拿到了欧*龙的代理。没几天就灰心的对我说：原厂太坏了，哪个贸易商承诺一年卖300万的货就给谁一个代理资格。开个代理商会议，一下子就来了10多个，还不知道有多少没来的。我不得不佩服原厂的这招厉害。上来就等于把几千万的销售额转给这些代理了。就算是他们完不成任务额，也必定竭力去推广了。等到清算的时候，完成任务的也是战战兢兢，没完成任务的，竹篮打水一场空。而原厂则是旱涝保收，用最低的成本做了做大程度的市场推广。等到市场基础奠定了，再重新整理规范代理商，将一些不具备资格的，销售能力弱的剔除。轻轻松松完成了一个华丽的转身。而那些在他们成长过程中，付诸努力的代理商们，都成了垫脚石。大家都明白个中道理，可是又无可奈何。贸易商们都急切的想博取个代理商的名义而不惜付出，原厂们正是抓住了贸易商们的这种心理，大行其道。这让我想起了，古时的富商巨贾们，为了博取一个功名，而不惜万金捐个官儿。其实，想想看都是一个道理。

我在这条悲催的代理之路上走的太久了，也必将继续悲催的走下去。我也常常在反思，假如当初我不做这个代理，我的公司会发展成怎样？毕竟，市场的发展越来越规范，留给纯粹的贸易商的空间越来越少了。别的，似乎也没什么好路可走了。而此时此刻，我所代理的这品牌，虽然不能给我带来利润，但最起码也没什么亏损了。如果此时放手，那么之前的一切努力，皆付诸东流，非常让人不甘心，已然成骑虎难下之势。但是未来，我对这个品牌也不抱有太大的期望，不指望这个品牌能给我带来什么登堂入室的机会。我在想，也许某一天，我痛定思痛，会下决心，壮士断腕，直接把这块业务舍去。

当然，也不是所有走上代理之路的贸易商尽皆如此。我所熟悉的时*捷电子，代理了Ram*n的产品之后，业务发展非常迅速，短短几年已经名列国内最知名的贸易商之列，公司发展的顺风顺水。不像倒霉的北*星，在发展的如日中天之时，栽在原厂手里，从而一败千里。

写到这里，我想对那些也抱有代理商之梦的贸易公司兄弟们说一句，要想成为代理并不难，但是如何经营好自己代理的品牌，可是一件不容易的事情。在想走上代理商之路之前，还是要好好考核一下自己的公司的市场推广能力，也更应该慎重考察一下要代理的产品的市场空间。一个睿智的决定会是开启一个市场的关键。我们还要注意到，目前像Arrow、Avent等大代理商，也在进行大陆地区的市场布局，他们广泛的推进Home office模式在全国布点。并且也像贸易商一样可以直接给用户放账，大小客户通吃。面对他们这种强势出击，我们更应该警醒，规划好自己公司未来的发展。没准儿，代理商之路还没踏上，自己贸易商的根据地也被这些大代理给端了老巢。

终归，代理之路是一条不易的路，能够hold住的不管是哥，还是姐，我觉得都是牛人。

（未完待续）