原创 2011年分销商（贸易商）市场走向浅见，讨论中

近来不少贸易商圈里的朋友抱怨说生意急转直下，而用户付款却一拖再拖，双重压力让2011年的生意举步维艰。的确去年市场全面的缺货，给无数贸易商带来了机会，赚的盆满钵满的。在这样的背景下，很多公司都以为新一轮的IC淘金浪潮就要到来，一个个都跟打了鸡血似地大力扩张，一时间好不红火。结果谁也没有料到，热辣鲜香的火热干劲儿还没退去，市场就急转直下，好像一夜之间市场逆转了。从今年3月起，缺货问题就逐步得到解决，采购用户们也很不给力，大大减少了下单量。这般悲催的市场境况，真是愁煞人也！

我们来仔细分析一下市场，不难得出结论：经济危机以来，因为各大原厂对市场前景误判下调产能，与终端市场在经济危机之后积聚需求的释放撞车，最终导致市场严重缺货。这种市场状态，无疑给众多贸易商一个超级大馅儿饼。贸易商们在欢声笑语中，各显其能，搞来各种货源，加价卖出，好不惬意。然后，市场就是市场。等各大原厂产能调整到位，这样的机会就迅速缩减了。再看一下终端的用户市场：这个市场在过去的爆发，更多的应该是因经济危机而被压制住的市场需求的释放，等到这部分需求释放的差不多，一切也就归于正常了。

所以当下情形，我建议各个急着扩张的贸易商，暂时先放慢一下脚步。姑且先享受一下之前已经取得的既得成果。冷静分析一下，再做打算。

央行一再上调存款准备金率，直接导致各银行收紧贷款政策，企业融资成本急剧攀升，甚至很多企业融资无门。这对大多数分销商来说也是一个警钟。融资困难，融资成本提升，不仅仅表现在贸易商自身融资困难，更体现在其客户的融资困难。而客户的融资困难，必将直接影响到客户的偿款能力。而贸易商普遍给客户放账的做法，在这种时局下就存在极大的呆坏账风险。融资成本的攀升，必然导致终端用户自身的生产成本的增加，从而直接会降低其产品的市场竞争力。在这样的市场前提下，他的产品不好卖了甚至卖不出去了，你还怎么能指望他们按时结款？所以分销商们，要慎重选择客户，说不定哪天，有个过去表现还不错的客户，突然破产了，无力偿还货款。如果遇到几个这样的客户，我们辛苦取得的成果一下子就被吞噬了。

我粗估了一下，在2010年，一个分销商贷款融资的成本约7%-10%而到了今年这部分的成本上升至12%-18%，而且融资的额度极大缩水。在2010年，资金在一年内的平均流转次数约6-10次（按照我们公司自己的水平）。而今年资金的平均流转次数急剧下降到了3-6次（也是我们自己的状况）。在这种情况下，资金就算完全满负荷流转并没有任何呆坏账问题，客户能够使用这笔资金在一年取得的毛利率约30%-60%（取目前行业一般毛利率10%）。而去年这个数字是90%-150%（去年的行业平均毛利率最低可以达到15%）。扣除贷款成本两相比较，同样数额的资金实际盈利能力从去年的80%-140%锐降到今年的12%-42%。如果再考虑人力成本办公成本等其他因素，可以非常直观的看出：去年能够盈利甚至可以利润翻番的公司，今年能做到保本经营，销售额不下跌已是不易。

针对这样残酷的现实。我们不妨考虑一下对策：首先就要减少低质量客户群体，规避呆坏账的出现。第二，要稳定与供货商关系，在产品价格上达成共识，规避因产品价格下调而导致的库存备货风险。第三扩大出库量，减少备货量，降低结构性的产品价格下跌的风险。虽说目前市场还未见底，但是奉劝大家早点从焦灼的市场中撤离出来，等到市场最终落地，跑也来不及了。第四，调整资金策略，缩减融资额度，收紧客户账期，尽量规避融资成本的上扬。第五，让利不让客户，利润低可以，但是不要把已经培育成熟的客户让出去。有了这些客户资源，将来市场好转时才可以重新爆发。

除此之外，对于一个分销商最重要的就是要修炼内功，加强自身优势项目的挖掘，以及优秀客户的开发。以平常心看待市场，稳步进步，专注于自己擅长的领域，不冒进不盲从。相信，这拨行情之后，还会有更多的商机在未来。

本文只从融资一点来看市场动向。加之本人愚钝见识浅薄，还望众高手一起讨论，分享经验，不吝赐教。