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　　国外科技企业在中国要想取得成功是一件非常困难的事情，这一点早已是业界的共识。然而，美国苹果公司凭借其努力和耐心，克服种种困难，在中国市场取得了令人惊讶的成绩。   　　美国财经媒体CNBC就以此为蓝本，破解苹果在崇尚低价的中国反其道而行之卖出高价的密码。以下为文章全文：   　　 研发一款高端产品   　　随着中国中产阶级的迅速增长，手中钱越来越多的消费者已经具备购买一些奢侈品以体现其社会地位。   　　广告代理商RAPP公司副总裁兼创意技术总监克雷格·艾利梅里(Craig Elimeliah)表示，苹果在经济较落后但发展形势很好的国家推出了一款高端产品。因为其来自西方，这里的人们都愿意为其埋单。”   　　在此之前，苹果试图在中国推销其定价稍便宜的5C，结果遭遇挫败。艾利梅里表示，由此得出的结论是，如果广大消费者已经开始喜欢高端产品，就应该满足他们的需求。   　　中国市场调查研究集团(China Market Research Group)创办人暨总经理肖恩·赖因(Shaun Rein)认为：“中国消费者喜欢苹果，因此他们愿意在黑市上花上双倍的价格购买。因为苹果的部分产品要在首发一个月后才进入中国大陆市场”。   　　 了解中国消费者   　　苹果在中国留心布局，并最终与该国最大的移动运营商中国移动达成合作。中国移动拥有7.6亿用户，这一合作也令苹果更加融入市场主流。要知道，苹果为了达到中国移动的技术标准，做出了长时间的努力，并最终取得了回报。   　　为了对中国消费者产生特殊的吸引力，苹果还做出其他方面的努力。中国消费者尤其钟爱大屏手机，苹果因此迎合其口味，推出了5.5英寸的iPhone6 Plus。   　　赖因说：“很多中国人的老家没有电视，年轻的一代喜欢拿手机看电影、与朋友聊天以及进行游戏消遣。因此，大屏手机就显得非常重要了。”   　　在整合新产品与保持品牌的知名度上，苹果进行了数年的战略调整。不过，保持品牌的形象在中国显然是首要任务。   　　中国人喜欢大型、漂亮的旗舰零售店。在那里，消费者可以接触产品，并进行试用。这是苹果需要加强的地方。苹果CEO库克已经宣布，到2016年中期，苹果零售店将增至40家，是目前的两倍。   　　 从他人失败中汲取教训   　　苹果去年在中国的销售额实现翻番，而老对手三星在中国市场的份额却快速流失。这其中原因在于三星与苹果的策略相背而行。中欧国际工商学院市场营销学教授蒋炯文指出，三星以过快的速度向中国市场提供了太多的手机型号。   　　蒋炯文在邮件中表示：“三星做法稀释了其高端的形象，有些人还认为这一做法造成了产品质量和消费者服务的水平下降。不管如何，三星目前在中国是陷入麻烦之中。”三星对此拒绝置评。   　　蒋炯文认为，在产品选择相对有限的情况下，说服消费者购买一款高端产品要比在产品更新频繁、可选择产品更多的情况下容易一些。   　　艾利梅里认为，这就是苹果的工作思路。苹果在最有限的选择中做到最好，而三星在产品选择上过于混乱。   　　 在全球保持主流   　　苹果品牌不仅是地位的象征，其还为中国消费者连接更加广阔的全球经济提供了渠道，这也是中国人目前希望实现的。   　　美国市场调研公司Forrester Research分析师弗兰克·吉列特(Frank Gillett)指出：“苹果拥有一款全球性的产品，其在哪看起来都一样，他们没有保留地将其带到了中国市场。”   　　从某些层面而言，中国政府正在推动的消费型经济模式也在帮助美国等西方企业在中国赢得消费者。   　　艾利梅里认为：“苹果正在中国打造品牌价值，以某种方式与中国消费者保持一致。这样一来，他们就可以在与同行的竞争中保持差异性。” （李路）     欢迎各位IC同仁互相交流经验、分享心得， 加我微信：icjxc520

“叮~” “妈，您手机响了” “不管他，肯定是你老伢（方言，父亲的意思）打过来的” “那您怎么不去接” “手机在楼上，我一个人要带黄小杰（我小舅子的儿子），又要搞饭，哪有闲工夫跑上去接” “我帮您上去接一下吧，看是不是有什么重要的事”   “喂。。 “啊，XX，外面下大雨了，你要你娘去看一下田里的水，如果水太多了就把田里的水放掉一些，莫让鱼从田里跑了” “哦，好的”   “妈，爸说要你去田里看水，水多就放水，怕鱼从田里跑了” “不管他，落这么大的雨，等小一点再去” “要不我帮您去？”   田边，不到五分的水田里满满的都是雨水，我找到那个用来放水的角，用手把泥土掰开一个口，然后在口子上插上一个竹制的小栅栏，接着用泥土把栅栏堆紧，固定，看了一会出水的情况，觉得没什么问题了才回去。   这是一个发生在老家农村的小插曲，丈母娘是家庭主妇，岳父是做木工的木匠，长期在外头干活，家里有1-2亩水田，2亩地，还有鸡鸭，猪等家禽。小舅子去年生了个小孩，也是我丈母娘在带。家里上下三层楼，一楼是厨房，餐厅还有养猪，养鸡鸭的地方，二楼则是睡房，客厅，三楼就是一个平顶，用来嗮嗮稻谷，衣服什么的。丈母娘一家五口人，我老婆是最大的，前年给小舅子娶了一个老婆，去年生了现在的黄小杰，还有一个在县城里上班的小姨子。一家人除了丈母娘，其他人一天到晚的都在外头为了生计奔波。   家里人多，而我丈母娘则是管控一家人总枢纽，洗衣，做饭，带孩子，农活，管钱，待客等，其他人有什么事情，第一时间，第一个号码都是打给我丈母娘，然后再由丈母娘去执行，或者转给别人。在丈母娘家的几天时间里，我不止一次看到丈母一手拿着饭勺，一手抱着一个孩子做饭，炒菜，然后电话来了，脖子上还要夹一个手机。   丈母娘的电话记录里没有一个超过2分钟的，比大公司的CEO还CEO，因为她的事情太多了，多到她没有闲功夫去瞎扯，她也不会打字，基本不发短信，所以只有手机上最左边的接听键磨损最严重，在她看来，手机有一个按键就够了，功能她也不要，电话号码本都可以没有，因为她把电话号码都记在心里，家里谁谁谁的号码是多少，她如数家珍，比翻找电话本还快。   看到这里，有看官会想：这类农村家庭主妇，无论使用手机的次数，频率，还有市场前景都不是最广泛的，而且文化程度不高，没有代表性。   开始我也非常认同大家的看法，因为我丈母娘的手机用的好旧了，如图。       但是，有一天，一个回收手机的从楼下走过，我丈母娘叫住他，接着从一个小柜子里摸出不下十余部手机的时候彻底的震撼了我。   “这样的手机怎么收” “三个换一张铁盆” “盆拿多了没用，多少钱一个呢” “5块钱一个啦” “太少了，加1-2块钱” 。。 。   一番讨价还价，丈母娘用一摞手机换回了2张铁盆还有好几张毛叔叔。   “妈，您怎么这么多手机啊” “都是你老伢还有你弟弟和妹妹换下来给我用的，我用坏了放那里收着” “哦，那我上次给您买的智能机呢？” “那个不好用，太大了，电池又不经用，用起来还麻烦（要划屏接听），现在给你妹妹在用” “嗯，妈，我做手机的，要不我帮您做一个好用的，您觉得怎么样？ “开玩笑，你做手机，你帮我做个看水放水的手机咯。”   话题又回到文章开头的场景，田地是农民的根本，田鱼是副业，丈母娘简单到要求手机只要一个看水放水，就是水多水少可以马上知道，然后可以简单操作放水。   手机大佬们可能觉得这个没意义，可能也会觉得我也说的太琐碎了，更有人会觉得我的丈母娘代表不了大众的市场。但是我在思考的一个问题是：中国的手机市场在哪里？中国最潜在，最庞大的市场又在哪里？如果咱们做手机不为这个市场的人服务，那我们为谁服务？我们做的手机给谁用？   话说回来，一个年使用手机数量超过3个，平均更换手机频率为3.5个/年的手机终端客户，如果乘以农村人口的基数7或者8，单位是亿，您觉得这个市场又有多大？   也许又有观众觉得一个看水放水功能不是每个客户都需要的，确实也是，不是每个客户都有农田，也不是随时随地都需要放水，但是大家可以把看水和防水的功能发散为看小孩子，放音乐给小孩子听，或者看老人，给老人换电视频道，或者看病房里的家人，给他挪动一下位置等等。   笔者做过2.4HZ的婴儿监视器产品，无线可控距离最高为150米的那种，也考察过智能家居，在家里设置一个中继器和集成有无线WIFI的操作平台，可以实现对部分家居电子产品的开关控制，觉得实现看水放水这类功能在技术上没有问题，但是在成本和应用上没有比较优势，就是说，如果花2000块钱去实现这个功能，但是得不到2000块的价值。而且实现这个功能需要的外置设备太多了，首先：需要一个摄像头，实现看的功能，其次，一个控制器，把水闸提起放下，最后，一个中继器或者一个信号接收端，实现远距离操控的可能，类似的产品大家都可以找到，但是我想要的是：如何把三个东西都集中到手机上，只有一个手机上，而且操控简单。   那天，我做了一个梦，梦到老伢打电话给丈母娘：   “叮~”电话响了，丈母娘拿起手机接听 “落雨了，田里的水怎么样？” “等一下，我看看” 接着丈母按一下手机，一个水田的立体画面投影在空气中 “水快平了” “那你还不去放水？” “你着什么急”接着丈母娘还是按一下键，空气中水田的一角，一个角落自动打开，并降下一个栅栏。。。 “放好了” “哦，这么快” 。。。。 。。 (未完待续）         Hot！ • 在新的机遇和挑战下，您认为国产品牌手机如何抓住机遇超越三星和苹果呢？ 分享您的观点或建议，即可赢取 包括iPhone 6在内的价值超过万元的礼品 ！ 立即参加

 中国的手机市场对于任何一个厂商来说都是一个巨大的蛋糕，这个市场内蕴含着无限的潜力，更直白的说就是中国的市场具有很高的购买能力，用户的消费能力和消费需求很强。苹果和诺基亚作为目前手机市场中的两大巨头，对于中国的市场却有着不一样的策略，这一点从这两家新机发布之后的上市安排就可以很明显的看出来。 在这些策略不同的背后，我们可以看到更深层次的一些原因，那是隐藏在背后的两家巨头企业不易擦觉的“心理活动”。 苹果/诺基亚近期新机发布情况 要分析两家巨头对于中国市场的策略，首先我们来回顾一下近期这两家企业新机发布的情况。 　　苹果公司在2011年10月4日发布了最新一款的iPhone手机，不是大家期待中的iPhone 5，而是iPhone 4的升级版iPhone 4S，这款手机在外形上和iPhone4基本一样，只是在硬件和软件方面进行了一些提升。 　　苹果iPhone4S在发布会上公布了第一批和第二批的销售国家和地区，其中都没有中国大陆，也没有香港，第一批和第二批开卖的国家和的确开卖时间都 在10月之内。近期苹果公司也开放了香港成为最新的销售地区，香港将于11月11日正式开始销售苹果iPhone 4S。 　　而对于中国大陆，虽然国内的运营商方面时不时放出一些正在和苹果洽谈的“烟雾弹”新闻，但是明眼的人都知道，苹果iPhone 4S这款手机何时能在内地开卖，依然无法确定。 　　诺基亚方面，在2011年10月26日，在伦敦召开的NokiaWorld大会上，诺基亚正式发布了自己旗下的首批2Windows Phone手机，这是诺基亚非常具有里程碑意义的两款机型，分别是诺基亚Lumia 800和诺基亚Lumia 710。 　　在发布会上，诺基亚虽然只公布了这两款手机在欧洲的售价，但是从诺基亚的工作人员处了解到，这两款手机在2012年的上半年都会在国内进行销售。虽然 没有给出具体的国内上市时间，也没给出国内的售价，但是至少诺基亚让我们吃了一颗定心丸，这款手机在2012年的上半年我们能见到行货。 　　 中国市场为何不受苹果的重视？ 　　不单单是从苹果iPhone 4S的发布上我们能看出苹果对于中国市场的不重视，从之前的iPhone 4和iPhone 3GS的引进就可以看出来，苹果其实并没有把中国市场看得很重。 　　分析其背后的原因，并不是因为中国市场在苹果的全球销售份额中所占的比重不大，相反的是，中国市场在苹果的全球销售份额比重逐渐在增多，虽不能说能数 一数二，但是觉得不是一个应该被忽视的市场。苹果之所以把中国市场排除在新机上市的销售国家之列，除了国内的因素之外，个人觉得更多的是苹果的一种无所谓 的态度在作祟。 　　我们可以来看看目前的国内手机市场的情况，从各种排行榜上来看，不管是销售榜还是关注度榜，苹果iPhone总是能排进前五名；在水货市场中，卖得最火的也是苹果的iPhone。 　　正是因为有这样的情况，也许就让苹果公司觉得，即使不着急在中国市场开卖新机，中国的水货商们也能把全球各地销售的iPhone 4S汇集到国内销售，反正最后都是卖自己的产品，在哪卖都是卖，苹果根本不会着急；并且，对于消费需求巨大的国内市场，苹果不首先在这里开卖新机，也能造 成饥饿营销的效果，一旦在国内开卖了，就会造成井喷式的销售情况，这也是苹果很乐于看到的。 　　所以，可能正是基于上面2点的考虑，苹果才如此的不重视中国大陆的市场。 　　 诺基亚的中国市场情结 　　相比较苹果对于中国市场的无所谓态度，诺基亚则更重视中国大陆，因为一直以来中国市场都是诺基亚主要的阵地，诺基亚在智能时代依旧还能保持一个相对较好的销售成绩，国内的手机市场绝对是起了很重要的作用。 　　在诺基亚发布了首批两款Windows Phone手机之后，我们就可以知道一个大致的时间点，何时这两款手机可以在国内上市。虽然也只是一个很泛泛的时间概念，但是相比苹果的毫不吭声而言，诺基亚的态度已经非常的有诚意了。 　　其实个人觉得，诺基亚也很想早一点把自己的新Windows Phone手机拿到中国来销售，因为国内市场对于诺基亚的手机认可度还比较高，诺基亚在国内一直都保持着还算不错的用户口碑，新的手机在国内推出，必定有助于其销售的增长。 　　但是目前的诺基亚已经不能自己一个人做重大决定了，发布的正好又是Windows Phone手机，诺基亚的一些策略肯定会听取微软的意见，所以这次Windows Phone手机要到2012年上半年才能进入国内，可能也是出于微软对于国内Windows Phoen市场还不明朗的一个考虑。 　　 总结： 　　对比苹果和诺基亚对于中国市场的策略，我们可以明显的看到这两家企业目前的一个生存状态：苹果封闭式的企业文化和中国市场特殊的情况，让苹果觉得中国 市场不必过多的投入精力也可以获得很不错的销售成绩，而诺基亚虽然想凭借国内市场挽回其整体的颓势，但是受制于微软的压力，目前也不能自己独自进行策略的 制定。

在中国这片奇异的土地上，有时候如果按照常理的话，你即使花费九牛二虎之力也无法理解一些人与事，即使投入百分之一百二十的努力也无法步入正轨。我们需要以一种特殊的思维与特殊的方式融入中国市场，你可以理解这种方式为独辟蹊径，也可以理解为不走寻常路或者“非正常崛起”。 诸如大名鼎鼎的夏普手机，这家在中国市场硕果仅存的日本品牌。可别小看了夏普，它在液晶显示器方面的技术造诣连三星也自愧不如，再加上“炫酷”的造型以及高清的摄像头，当时迷乱了多少中国少女的心啊?于是乎，她、她、她与她们的强烈需求催生了夏普水货机在中国市场的热销，从而让夏普在2008年重返中国市场——水货的热销催生了行货的回归，这是中国市场独有的特殊现象。 与夏普手机有相同经历的还有同样大名鼎鼎的apple和HTC。前者就不说了，在2009年10月1日中国联通推出iPhone 之前，已经有无数的人通过各种渠道购买iPhone回来刷机(依旧是水货);或许是为了争取apple粉丝，或许为了与移动对抗，总之联通签下了iPhone，国内终于有了行货的iPhone。 至于HTC，这款全球最大、占据着Windows Mobile设备市场80%的份额的智能手机品牌，其生产的大部分高端机在欧洲市场非常畅销。HTC在中国同样经历了水货机带动行货机的局面。不过与夏普与apple不同的是，HTC在国外大名鼎鼎，在国内还处于一个爆发增长的前期积累阶段，未来后市予以看好。 首先是与Android的天然联系。G1，这款全球第一款采用Android的智能手机正是由HTC生产的。当时的G1中包含了丰富的Android 软件：包含聊天软件(MSN、AIM、雅虎通)、电子邮件客户端收发E-Mail、Gmail电子邮件、Youtube视频播放、ChromeLite浏览器、谷歌电子地图、音乐播放器、Youtube在线视频播放客户端等等。   图：与Android关系亲密的HTC 在北美市场，HTC Hero和HTC Dream 两款手机占据了所有Android手机销量的30% 。由此可见：HTC与Android系统的亲密关系。如果一定要把手机厂商与Android系统的关系进行排序的话，那么HTC一定排名第一。 现在随着Android系统的大红大紫，以及2.0、2.3版本的相继发布，HTC这个老朋友也是获益匪浅。HTC因为Android的带动更具竞争力，毕竟HTC将获得更多Android用户的拥戴，并拥有丰富多彩的应用。 可以看到，在HTC新推出的多款Android手机上，HTC商城藏着数量丰富的Android应用，用户可以从这些找到各种社交游戏、社交网站工具、网络视频等，这些应用吸引着一大批年轻人群。 其次，HTC在技术上也造诣匪浅。HTC之所以在欧洲与北美的销量一直不错，媲美于黑莓和apple，就是因为其生产技术与工艺。举个简单小事件说明：有一款HTC Droid Incredible手机，帮助一名服务人员在遭受*击的时候，挡住了子弹。关键时候能挡子弹、保命的手机，能生产这种手机可见HTC的生产技术非同一般。 最后，HTC的成功本土化。正式进入中国之后，HTC看好中国市场的未来发展前景，在自身品牌与技术的前提下，开始进行本土化，这一点从命名就可以看出，例如HTC天玺、HTC天怡、HTC渴望和HTC野火等等。除了命名外，HTC针对中国消费者特点，与相关运营商进行合作，针对中国消费者的特色而开发出一些独有功能，例如“HTC野火”是一款WCDMA制式的3G手机，内置了Friend Stream功能，可以随时随地的使用开心网、人人网和新浪微博等社交网络。 总之，“不走寻常路”并不是说厂商一直要走特立独行的发展路线，而是基于中国市场的特点而进行的一种谋略，例如先“水”后“行”，或者“先抑后扬”; 但是在发展的中、后期，手机厂商还是需要“brand”，需要过硬的技术与本土化来树立手机品牌，来赢得用户，来体现品牌价值，只有这样，才能保持整个手机产业的高增长、以及可持续增长。    

——作者：In-Stat中国副总经理 雷云 美国市场研究公司NPD公布的调研结果表明：18-34岁、年收入10万美元以上的用户有18%会考虑购买iPad，购买动机则是品牌驱动，另外，多点触摸、播放音乐等其他功能也是他们选择iPad的原因之一。 美国的这部分目标用户从年龄看是对时尚产品很感兴趣的中产阶级，那在中国市场，又有谁会购买iPad产品呢？我列举了以下几个可能的目标群体。 1、28-35岁的没有房贷压力的白领阶层（包括已婚的和圣男圣女们），这部分用户多数已经有了IPhone、IPod或者ITouch等苹果产品，其使用体验要求和期望较高，受品牌和新体验感受驱动，购买IPad的可能性很高； 2、富裕家庭的15-22岁的学生群体，包括高中生和大学生，这部分用户“闲钱”很多，也喜欢追求时尚；喜欢在同类群体中“炫”。 3、富裕家庭的父母为小孩子购买用作学习和娱乐的工具，这是一个可能的细分市场，需要在iPad中安装多种适合小孩学习和娱乐的软件等。 4、作为礼品。 IPad是一款时尚或者奢侈品，并不是以功能诉求为主的产品，尽管苹果声称iPad的功能如何如何的好。综上所述，一句话，在中国市场，要买iPad，得先有“闲”钱。 点击浏览更多 雷云博客文章