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Tony 实际提了两个很有代表性的问题： 一是海龟和本土人员的关系，二是个人职业生涯的规划。 海龟和本土：        台湾早年有个被很多人看好的公司，是由几十个海归和几十个本土精英组成的。结果出乎大家的预料：那几十个海归抱怨他们拿的远远少于在美国的收入，而几十个本土精英渐渐发现大多数海归并不比他们强多少，却拿了远超过本土的薪水。于是这个公司很快分崩离析了。大家常说这个世界患不均，其实不均并不可怕，人们真正不平的是不均等的竞争机会。 作为海归，首先应该想清楚的是自己究竟有哪些本土人员不易具备的优势，这些优势是否足以支持自己去创业，自己缺少的才能有没有合适的合作伙伴来弥补。绝大多 数海归的强项是技术、和国际接轨的理念以及个人的学经历带来的光环，而弱项往往是日常管理和本土市场。一般中国最不缺的是日常的管理和做官的学问。如果把 自己变成开会和签字工具，往往是在用自己的最弱项（当然有人把国内的打工作为补强自我的手段，这就另当别论）。个人以为上述的海归应当采取的策略是顾两头 放中间。上面一层的比如融资（美国有种说法是 Startup CEO 的 Full-time job ）、 公司的策略、需要说服和补充的高级人才等等恐怕比较适合海归来做。需要强调的是海归必需深入最下一层的研发细节，尤其是在开始阶段。如果您的技术真的和本 土人员有较大落差，不通过细节的跟踪和探讨，很难将这一落差减小，只有将本土精英培养起来，让他们接近或超过自己时，才有可能少管技术的细节。 IC 的成败往往取决于细节，千万不可认为自己是来管理的，不必做具体事。最好把中间那层：日常的行政管理交给合适的人负担，避免不了也要尽量减少所花的时间。 职业生涯的规划：   作为本土的精英，我很理解 Tony 的感受。好的位子大多被海归们占了，虽说有些海归好像并不十分高明。不过我想这是暂时的，我接触过不少在台湾只有大专或中专学历的老板，他们的公司也很成功。个人的成功最终还是综合素质决定的。 听别人为自己作职业生涯规划不一定是好主意，因为大多数人会用自己的模式来指导您。因此问博士生要不要读硕士大概很难得到否定的答案。我喜欢问我们的员工或 被面试者他们五年和二十年后希望成为怎样的人，公司该怎样帮助他们达到自己的理想高度。首先，人生的目标应当根据自己的特点来设计而且要持之以恒。其次， 要广交朋友，扩大视野，网上固然信息很多，最终能帮你的还是人。选对公司同样重要，一般人的轨迹是开始做大公司，以后工作的公司越来越小，职位越来越高。 开始在哪工作要以学到东西为主，后面能否选择有潜力的公司会越来越重要。如果得不到提升，一般不宜在太大的公司待太久，否则面会太窄，当然，太频繁换工作 显然不可取。最后，无论何样的目标都不可忽视基础知识的积累，对于作技术的人，尤其要努力养成严谨的思考习惯。从近来面试的人，时常感受到一种不好的迹 象，很多人好像知道许多面上的事，可自己做的课题却讲不清楚。伯克利等学校读博士都要经历一种淘汰率很高的口试。每个教授总是从最简单的问题问起，然后逐 渐深入，直到被试者哑口无言为止。要考的重点并非受试者知道多少，而是其思考的逻辑性和严谨性。岭芯的面试考察的同样是最基础的知识和回答问题时体现出的 思考习惯。那些一步给出结论，又无法解释思考过程的人是不具备分析问题、解决问题的能力的。总之，我的建议是不要太早浮起来。前十年最好不要离开具体技术 工作，不要放过一个问题，让自己成为某一方面的专家。同时根据你的目标，咨询你的偶像，成为其他方面的通才。前十年的基础决定你能达到的高度。随着中国社 会的成熟，一夜暴富的机会将越来越少。一些老套的基本法则将重新开始起决定作用，法拉第如果没有将戴维的笔记装订得如此出色，也许不会有这个科学王子；胡 雪岩如果不是将学徒做得如此出色，很难突然得到他的第一桶金。成功一般还是属于哪些做好准备的人。 本来自己也远够不上成功二字，只是希望以个人有限的经历提供大家一些建议，欢迎加入讨论和指正。 小翌哥

随着分销行业竞争越来越激烈，利润越来越薄，融资、人才等诸多问题给小型分销商带来巨大压力。为了拓展公司业务，丰富产品线，拓展渠道，深圳飞捷电子有限公司参加了第38届台北电子科技产业电子展。     2012年10月9-11日，第38届台北国际电子产业科技展、***际宽带通讯展与***际云端科技与物联网展首次三展合办，在台北南港展览馆隆重登场。本次展会主题为“绿色电子智慧生活-电子科技 创新趋势”，展出内容有被动组件，主动组件，其它电子零组件及配件，电池与电源供应器，LED照明及应用，仪器仪表，电机及产业制程设备，智能生活及消费电子，安全监控，物联网与RFID应用等。展现出国际云端科技与电子产业供应链与价值链之相关趋势，也提供前瞻性的电子产品与技术。展期共吸引产业界4万5千人进场参观，共计创造3.5亿美元商机。  此次飞捷公司的代表不仅参观了展会，还各自分头拜会台湾光电产业界同仁，洽谈产业、技术及采购合作事宜。赴台采购的产品有：LED光源、电容、IC、导光板、光学膜片、支架、集成电路板、覆盖膜等。 在大联大拜访参观期间，笔者有幸拜访了大联大总裁黄伟祥先生和副总裁曾国栋先生。得到二位总裁的宝贵意见，同时二位也对将来行业发展的趋势做了深入的解读。 与大联大总裁黄伟祥先生 ( 左 ) 交流 飞捷：我在今年的7月份看过台湾工商时报采访您有提到，拼龙头，您将来不排除登陆并购大陆分销企业，我想请问您什么样的并购什么样的陆资企业你会比较有兴趣？ 黄伟祥先生：这个主要看机会，大陆也有很多表现很好的分销商，有的公司我很想买，但他不一定想卖，例如和和曾国栋先生认识几十年了，一直在谈并购的事，直到去年我们才达成共识。所以这个需要看机会，我们大联大成立以来一直希望可以希望可以有些大陆分销商的加盟，不过主要是因为陆资企业有些公司财务制度不透明，所以这个需要时间需要智慧来完成。 飞捷：全球经济不景气，请问您觉得什么时候经济才能够复苏？ 黄伟祥先生：其实在这样经济不景气，我们集团的业绩今年还是保持了增长，特别是在大陆，我觉得这个取决中央政府的政策，毕竟大陆有13亿同胞，消费能力是很大的，市场也是很巨大的。至于欧美，我也是希望恢复的越快越好。             2005 年到 2012 年大联大应运概况       飞捷：目前分销商竞争越来越激烈，融资难，人才难留，我们这些小分销商的压力越来越大，利润越来越薄，请问我们的未来出路在那里，是否可以给我们一个撒手锏从而可以从众多的分销商中脱颖而出。 与大联大副总裁曾国栋先生 ( 左 ) 交流 曾国栋先生：小的分销商还是很多机会的，小有小的好，大陆很多生意我们是做不了的，如果你把我们比作大鲨鱼的话，很多浮游生物我们是吃不到的。还有小的分销商动作比我们会要快，电子产品日新月异，我觉得小的分销商可以为客户提供技术增值服务，从而提高自己的竞争力，如果说一定要我给个撒手锏的话，我告诉你没有，大联大能做大也是 30几年如一日，只要你认为是对的事，你就坚持做，就一定会有做大的一天。 至于怎么留人，我们是通过企业文化，找到一批有共同价值观的人，大家一起努力。这一块我们也是一直在摸索，也还有很多可以进步的地方。 与台湾区电机电子工业同工业副会长叶元森先生交流   

  元器件通路中国春秋争霸 本土代理商能否战国称雄   序           本土器件分销商的出路何在？这样的话题经常见到，各路英雄各抒已见，观点也是五花八门，人人都感觉自己看到的是问题的根本，摸到了真正的大象。偶然的机会在08年参与了驰创吴总的博客：“本土分销商向何处去？”的灌水加拍砖讨论，感觉本土分同行在认知上差距还是比较大的。           本人十多年前加入大联大的子公司品佳，从百平方的小公司一路成长为通路中优秀的标杆企业之一，也一样是从无知开始向欧美管理一路学习成长的，而且自己感觉他们的学习精神还不够，依然很多方面还能做得更好，甚至有些还让人恨铁不钢。因此感觉外资通路商虽强大但并非那么可怕，其中本质门道并非高不可攀，便萌发了想晒出来与大家分享的冲动。             我们的差距是多方面的，就像中国足球，哪里都有问题，没法一语中的，怎样全面系统地表达出来呢？这个问题一直萦绕在心。今年春节前后就想为这个话题集中精力专门提笔总结一番，没想到平日的各种具体问题的观点与看法实在太凌乱，组合在一起真是不容易、、、这一麿就是小半年，要不是两个月前《国际电子商情》举办了个博友座谈会，请到本人吃了饭欠下人情不得不快马加鞭，否则很可能又会拖个把月都未可知，这才好不容易地赶了出来。意在让大家看清元器件分销行业的本质性问题，提高认知水平，认清努力方向，把本土分销做好，争创佳绩。           谨以此文敬献给为本土分销事业孜孜不怠、屡败屡战的同行们，加油！      目 录   第1章： 世界工厂落中国，器件销售主战场 2010年全球分销商总销售额1021亿美元，元器件在中国采购已大势已定，中国也就自然而然地成了元器件销售的主战场... 第2章： 分销通路成主力，强强竞合现寡头 时至今日大多半导体供应商基本上都通过分销渠道进行销售，同时，这一整合趋势促使元器件分销通路不断整并，自然出现行业寡头局面。例如美资两巨头艾睿、安富利，这是有必然的... 第3篇： 天时欧美占先机，日韩台系齐圈地 半导体行业一个有趣的说法是：美国人原创，日本人产品化，韩国人跟风，台湾人Cost Down，中国人做滥成灾。不可否认，IT电子产业的大多数原创源自欧美并以美国居多... 第4章： 台系地利加人和，同宗同文赢本地 这点太关键了！近年，台系代理商在中国的销售业绩已经稳居第一并占据了市场主要份额，据Gartner报告显示，2010年台湾分销商在中国市场销售份额已占到39%，而美、日同行只有14%和12%... 第5章： 春秋争霸尘埃定，本土落后显差距 从31%的市场份额来看，本土通路商是有其生存的必然理由的。但从企业规模来看，最大的几家离巨头级企业还有着近两个数量级的差距。基本上都处在游兵散勇的、小规模的生存形态... 第6章： 地利人和天时定，服务原创欧美利 虽然全世界大多数商品都Made in China，但原始设计最强大的还是Designed in USA。有了这个先发优势，就相当于吃到供应链上最肥的肉，而那些在中国加工厂做器件替换的生意都是拿价格、泡关系来拼的，吃的是食物链尾端牙缝、剩汤类的食... 第7章： 经营理念多参差，管理水平差人意 本土分销商仅仅是命不好吗？告诉大家一个事实：2010年本土IC业绩第一的海思，他们是找台资最大的世平做代理的；业绩第二的展讯也是找世平与台资的诠鼎做代理的。这说明了什么？这叫自家姑娘看上了外来郎，不能再怪客观因素了吧！我们一定要主观上检视自己一下，问题到底在哪里？ 第8章： 产业生态先透悉，客户市场扎根基 做器件的都知道，产业的供应、通路、客户关系一旦圈地结束就基本稳定下来，再有变动对现有的格局的影响是非常小的，既使你非常努力，只要竞争对手不犯大错，势力版图（Territory）都很难变化，任何一个客户就很难转到你头上，而且还有好几个代理商等着呢... 第9章： 技术市场时时变，战略思维抓机遇 历史的演变同样告诉我们：提前准备的，更准确地说是提前做充分、合理的战略布局准备的，都是早期提前安排专人做战略预研并进行早期市场调查与开拓，并进行市场归纳与分析，找出产业内的主力客户，并在原厂端扩展现有产品线生意或寻找新的有竞争力的原厂谈代理... 第10章： 强力执行保细节，服务本质拼管理 没有强的执行力，就做不到细节完美，就做不到服务品质达标，总会有服务瑕疵被竞争对手抓住，先前机遇与战略优势抓来的先机生意也会被晚起的饿鸟儿把虫抢走。欧美同行，尤其是深通炎黄儒家文化的台系通路大鳄们更是深谙产业之道，怎么会有太多的漏洞给你呢... 第11章： 权力管理有真空，标准规范待精细 常言道：水清无鱼，人察无徒。其本质与采购管理一样，收好处的现象与行为是无法完全杜绝的。既然很难管理，就更显出各家代理商的管理水平了，就是比谁家的水更清... 第12章： 赶超欧美依文化，竞争台系靠主义 一个企业没有文化不行，企业文化没有核心价值观也不行，核心价值观就是企业的主义，有了主义的企业文化才是可怕的。我经常思考这样一类问题：这个行业怎么没有华为？或说华为要做器件分销会怎样？让员工有归属感的王传福开了家元器件代理企业的话又会怎样... 第13章： 登陆源头欧美日，拼抢原创战线齐 与日资通路商整合是个双方都有需求的趋势，只是过程会非常艰难，历程会非常漫长。但这是战略需要，再难也要上！否则怎么会有历史上著名的诺曼底登陆、仁川登陆！克服战略进程道路上的困难比盲目前进没有困难要强得多！ 第14章： 中国势力日强大，战国争雄竞终极 在写这篇博客的时候，欣然偷空观看了李娜法网夺冠的令人激动的比赛，让人感觉中华民族在新世纪的日益强大。也感慨中国有了不少世界级的优秀企业，如华为、中兴，相信中国企业会在将来越来越强大。这是文化竞争力的必然。但也感受到有世界级的华为，为什么没有世界级的通路英雄...    

春秋争霸尘埃定，本土落后显差距     在这些年的产业成长过程中，不乏优秀的本土通路精英，他们虽然没有上游资源的先天优势，但经过不懈的努力，依然顽强地成长起来，成为一支不可忽视的力量，如世强、北高智、科通、周立功等。据Gartner报告显示，2010年本土分销商在中国市场的销售份额竟然已占到31%，仅次于台湾同行。   但这么大的市场份额，分销商家数却占63%（参见余敏的大作： 2010年《国际电子商情》电子元器件分销商调查分析报告 ），更难找到巨头级的本土通路商。他们大多都是从事中小业务（SMB），并且生意规模都不大，还没抓到市场的主流应用。要成为市场主流的通路依然任重道远。   本土企业在中国的成立时间有的并不晚，有的居然在九十年代初，几乎与中国电子业同步。且从31%的市场份额来看，本土通路商是有其生存的必然理由的。但从企业规模来看，最大的几家离巨头级企业还有着近两个数量级的差距。基本上都处在游兵散勇的、小规模的生存形态，多数不具备一站式服务的能力与规模。那么本土分销商都有哪些差距呢？         下一章 地利人和天时定，服务原创欧美利   返回目录 元器件通路中国春秋争霸 本土代理商能否战国称雄