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不管你愿不愿意，关不关注，元器件的电子商务化步伐就这样快速走近了你我，影响到了彼此，完成了很多线上交易，改变了不少采购习惯……我可以负责任的说，元器件电商将成为未来10年交易非常重要的特殊角色，传统的交易将不得不接纳这个新生力量的成长，并赋予其改变商业模式的诸多期望。   2014年5月30日，在《国际电子商情》的分销商年度报告中，主分析师胡萍解读说:“2013年分销商在线交易平均增长13%，高出2012年的11%，在线业务的比例稳中有升，快成气候了。”   而我注意到一个数据，所调研的工厂对在线采购的比例居然达到了49%，这是一个非常鼓舞人心的反馈，说明作为新型交易模式的元器件电商，已经在交易中发挥着越来越重要的作用。对双线作战的分销商（电商和传统模式双轨并行）业务起到了很好的补充和支持。这也说明，在线交易、电商平台是电子元器件分销行业的大趋势。   中国是元器件交易最重要，最庞大的市场，90%的元器件都要通过进口来实现。由于国外现货采购手续繁琐和诸多条件限制，很多人无法从目录分销商直接购买，而以代购为主的公司可以帮助客户解决美金，物流，甚至账期等交易问题，这些公司在整合交易量的过程中，还可以与供应商谈判，所以在渠道价格、账期上有了一定的话语权。从2010年开始，就应运而生了一批这样的在线交易平台，目前本土的元器件电商基本都是这样的商业模式。   而安富利、艾睿和大联大等大型代理商在电子商务领域的目的相对直接，为客户的前期研发和试样提供服务，全程参与，从Design in 到Design win，目的是为了后续的大订单。如果要让安富利他们像Digikey那样从小订单里去赚钱盈利，估计他们的商业模式都会重新构筑，小批量根本就不是他们的主菜。   当然，Digikey，Mouser和E络盟等目录分销商在电商领域的决心和行动更加迅猛。Mouser和E络盟在中国开设了办事处，可以用人民币来进行交易，提供技术方案供客户设计参考，甚至试图帮助客户解决技术问题。所有的这一切，都说明这些公司对中国市场的重视，对电商疆土的拓展和捍卫的雄心壮志。   代理商和目录分销商的联合行动，将促使本土的代购平台做出反应和变革，以适应新形势下的竞争格局。电商时代，讲究的就是快速反应，快速行动，快速变化，从而在提速中抢得先机，赢得未来的发展空间。为此，本土代购平台必须要在几个领域取得突破，否则在不久的将来，天花板就将如期而至。 1、渠道的突破 。没有原厂的支持，所有的渠道都是浮云；对分销商来讲，对技术引领的IC来讲，没有上游的稳定支持，何来的温馨后花园？我听到ADI的渠道管理经理张文说，他们不排斥新增加小批量供应渠道。可见，市场有时候可以改变大佬的视野。 2、资源的整合 。对中国本土电商来讲，还有一个发展机会，就是BOM配单。不管是Digikey、Mouser、E络盟还是安富利、艾睿、大联大，他们的资源都是有限的，而本土元器件电商却可以整合这些资源，集合优势价格和服务，为我们的客户提供一站式解决方案，这有可能是本土电商发展壮大的重要机会。 3、客户的再开发 。本土电商如果要重建一个E络盟,几乎是不可想像的事情。因为你要发展超过3000家供应商关系，这个工程本身就是耗费时间，而对电商来讲，没有时速的支持，根本没有生存和发展的空间。所以，我们的模式要创新，创新的方式就是增加O2O的商业机会，从客户身上获得更多的能量和支持，从而赢得发展时间和空间。   我们也看到，越来越多的代理商和其他公司加入到电商的洪流中，这是一件好事，也是一件纠结的事情。我经历过2000年的互联网泡沫时代，很多人热衷于建设企业网站，认为触网就是触电，结果是，那几年倒下了很多有名的公司。不是因为这些企业不上进，而是因为这些企业太用力。   我之前说过，对于中小型公司来讲，元器件电商平台的窗口期已经关上了，现在进来的都是飞蛾扑火。而对于很多大鳄来讲，他们认为小荷才露尖尖角，正是河豚欲上时。某公司最近在香港上市，最耀眼的故事就是电商概念，因为贸易对于资本来讲，没有吸引力，而对于电商时代来讲，这才是正餐和大餐。大家经营的不是一个层次。根据我的了解，很多国内的代理商正在筹备资金，发力电商平台，打造元器件新互联网时代。   唯有大资本的介入，唯有大企业的参与，元器件电商的未来才值得期许；也唯有他们的搅局，消费者才有更多机会买到物美价廉的元器件，这是一种怎样的大场面呢？再过1-2年，这个行业将好戏不断，故事不断，翻云覆雨，融入大海，诞生真正的大时代。   不管代理商和目录分销商如何变化，他们的模式已经固定，要革自己的命，基本不可能，资本横在路上，谁敢拿投资人的钱去撒野？他们唯一能做的就是微创新，贸易的基因在血液里流淌，脱胎换骨，何必惹得一身骚呢？唯有本土电商，赤脚大仙，才有机会合纵连横，刀山火海，上天入地，病急乱投医。。。当然，有可能成为烈士，也有可能名动天下。这样的大时代，你在或者不在，它都会款款而来，不离不弃。    原文地址，欢迎转载：http://www.360ic.com/an/98.html                      关注安芯商城官方微信号（Anxin360ic），与波哥一起探讨元器件的生意之道!

         近期因为公司计划搞个专业的网络应用平台，我也开始接触了不少平台和高人。如阿里巴巴工业品商城、ICKEY、RIGHTIC、51IC、IC5等等，很多有国际贸易经验的公司也开始通过代购平台吸引流量，抢夺终端客户资源。短期之内，可谓一片繁荣。随着京东商城和天猫刷新每一个神话，电子商务应用仿佛又回到神坛。网上代购是电子元器件分销商新阶段的一个集中产品服务内容。难道这样的电子商务应用就真的那么好搞吗？网上代购真的就能解救分销命运吗？          我看到ESM也有很多文章在跟随报道元器件分销的电子商务化趋势，包括科通集团也搞了个科通芯城（我注册提交了企业资质证明有一月后才通过验证）。论坛里，更是有不少帖子也在炒作这块。貌似电子元器件离开了电子商务应用就无法存活一样。本人曾经就职于中发网，再早些时候就是2000年正是通过库存在线这个网络平台开始接触了大量的分销商和这个行业。我们的老板们往往很容易被网络服务的业务人员引导(我也引导过人，哈)，很容易沉浸在那一幅美丽的未来画卷中，于是乎很多网站、网店都搞得十分炫目，但结果却往往因为无人负责、缺少更新、与线下业务运营脱节等原因，没有达到其预期的收获。         这么多年的行业经历告诉我，电子商务应用不是简单的建个漂亮页面，我还是坚信虚幻美妙的电子商务应用还是离不开土里土气的水泥板砖，离不开我们线下一个型号一个批次的不耐其烦的业务运营实践。老板们很有钱，随便投资建个平台也不是个难事，随口跟媒体说上几句广告也不困难，难的是如何做好服务，如何去规范线下运营，如何把公司的线下优势通过网络平台去实现转化、聚合并放大出来。         网络平台的生存与发展壮大往往跟一个地方的市场经济规范水平、行业用户习惯，以及企业管理规范等直接相关，国外目录分销商能够大行其道就是这个原因。小批量市场往往通过在线采购就可以解决，这样不仅节省了时间，还提高了工作效率。尽管成本高点，但总体上性价比很高。而这种情况，在国内看来往往颇有难度，尤其我们的技术工程师，既要降低成本又要缩短工期，小批量采购需求往往也是采购工程师们苦恼的工作。不过，随着市场的进一步规范，国内中小研发制造企业的大量发展，国内的小批量市场还是呈现了不错的局面。国外的目录分销商如E洛盟，MOUSER，DIGIKEY，RS等都开始强化本地化策略，比如开放人民币直接结算业务，甚至联合支付宝等本土的第三方支付工具，诸如此类的改变，都意味着在小批量的现货分销市场势必会有更加激烈的角逐。而我们众多的独立分销商正是依靠这些小批量市场而存活着，明天将会是一场恶战。         事实上，很多平台的本质就是通过聚合网上询货问货资源，形成线上流量，然后又把流量转化为销售线索与代购平台结合起来。这种模式的主动推广成本会很高，所以如果不做分析，没有合理且灵活应变的定价策略和交货服务，不加分析的什么产品都代购的话，就很难凸显优势。个人理解，所有的平台建设都必须跟公司现有的业务优势做结合，并且整体分析，线下业务如果缺乏竞争力或者欠缺优化，那么这种不做分析的粗糙的组合策略往往噱头大于实效，也很难通过网络平台实现更大的收益回报。        网上代购解决了很多采购商的实际采购难题，也帮助很多分销公司开辟了一条新的赢利机会，但绝对不是一剂救命良药，更不是任何一个公司随便套个网络代购网站就能实现凤凰涅槃的。分销商尤其是独立分销商真正需要改变的，就是要积蓄实力，把线下的活梳理好，然后再去借助网络平台实现新的竞争力增值。

前段时间有幸见到国际电子商情的吴总和Irene，在交流的时候谈到在线目录分销，从他们那里获知此类分销模式正处于快速上升态势，据国际电子商情的一项调查，目前已经占到16%的市场份额，这或许表明在传统分销日趋惨烈的格局下，新的分销战场是否已经悄然形成？我们不得而知，但作为在行业摸爬了数年从业人士，咱在这里也来谈谈自己的一些看法，不当之处欢迎拍砖。呵呵~ 在线目录分销就是通过互联网在线推广和销售电子元器件产品，客户通过浏览网站查询和购买产品，客户可以选择用信用卡支付货款，也可以T/T或申请Net。订单被确认之后，通过快递的方式将货物送达至客户。这种分销模式源于美国，绝大部分都是授权分销商，具备丰富的产品线，产品种类少的几十万种，多则几百万种。例如我们熟知的Digi-key、mouser、e络盟等都是典型的代表，作为目录分销的先行者和领头羊，他们已经具备了强大的信息化处理能力和物流体系，能对客户的需求或订单做出快速的反应，一般当天或隔天货物就能出库。本土的目录分销商最具代表性的就是力源信息，对比国际性目录分销商，力源产品线则少了些，但在价格和本土化服务方面还是具备一定优势的。 可以说在线目录分销是典型长尾法则的应用。主要是针对中小型终端客户，适合小批量多种类产品的现货采购，特别是产品研发阶段电子元器件的选型和采购。因为在此阶段，对于研发工程师而言，初期的产品选型是一件麻烦事情，虽然一些代理商的FAE会给予支持和协助，但沟通受制于人为因素的影响，不能面面俱到。再者，几乎所有的企业研发和采购是分开的两个部门，有些代理好不容易将方案推进去了，等到批量采购的时候客户又选择了其它供货商，这就意味着FAE前期的工作白费，竹篮子打水一场空。 此外，研发的时候用量都不大，好一点的代理商会提供样片，但往往需要一定的时间。如果选择第三方贸易商购买可能又会存在质量的风险，或许采购最烦的就是这个，好不容易备齐了，焊板上机不出问题还好，出了问题就很难判断是设计的问题还是电子元器件失效。这对研发周期本来就短的企业，不管是研发还是采购而言绝对是件烦心事。这时在线目录分销商的优势就彰显出来了，研发人员通过在线目录分销商的网站根据分类和参数特性对照选型，方便的同时还能查看价格和供货情况，最大限度的避免了选好型了又不好采购的局面。 其实，目录分销商还有很大一部分客户应该来自贸易商。对于贸易商而言，目录分销商网站上实时的价格库存信息能给他们的报价带来参考，同时也能作为后备货源的一个保障；目前大部分的目录分销商都是国外的，对于一些“饭来张口，衣来伸手”的国内终端客户，不了解或其它原因不愿自己去在线操作的，他们就会通过第三方贸易商来购买。此外，由于国外目录分销商网站价格主要是美元，有些是人民币含增值税价格，但折算下来不如在香港交货，用美元购买，对于美国发往香港，有些目录分销商在当你订单金额满足一定条件下是免运费。但由于在大陆交货只能采用人民币结算，且需要开具增值税票，一系列的原因造成目录分销商增加了额外的费用，所以终端客户自己购买还不如通过贸易商来代购划算，正是因为如此，很多贸易商从中看到了商机，专门从事代购服务。 目前，国内目录分销商大部分的市场还是被欧美企业所占据，不管是最终用户还是贸易商，能够提供在线购买的数来数去都是那几家，为何本土目录分销商少，其原因在我看来主要有以下几方面。 资金实力有限，融资渠道窄。目录分销需要备多品种的现货库存，这势必需要大量的资金做后盾。本土代理商很少会去做库存的，除非已有客户需求。目前代理和原厂基本上都是月结，有的可能稍长些，但不可能指望原厂等你把货卖完了再跟你要钱。此外，本土分销商大部分都是家族性或私有性质的，基于传统思想，大部分人不愿意IPO上市或者找风投，在他们的理解是公司是赚钱的干嘛去筹钱，在管理方面投资人可能还要插一脚，这或许不无道理。但对于国内的投资公司而言，他们喜欢做的是锦上添花，而不是雪中送炭，他们更倾向于低投入、高利润的行业。而国外的投资呢？虽然都是大手笔，看长远，但对企业要求颇多，无论是管理体系、公司背景都有严格的要求，一般性的企业是很难的。 代理产品线少，种类不够齐备。目录分销需要面向多种应用领域的客户，所以丰富的产品线和产品种类才能满足客户的一站式采购。但本土分销商对比国际分销商而言，是有相当大的差距，国内品牌在线目录分销意义不大，能拿到国外知名品牌代理权又很有难度，所以本土分销商被挤在一个很小的空间，很难拓展。 前期投入大，见效周期长。如果准备做目录分销，首先得搭建在线目录分销平台和SAP系统，这需要开发和一定的资金投入。其次要对所有的产品进行分类整理，核算价格，统计库存，确保价格的有效和库存的实时性。再者，相对传统的分销属于被动型销售，因此这需要长期的运营推广和品牌宣传。与做大客户不同，目录分销主要是一多品种小额订单为主，因此需要积累了足够多的客户才能达到预期的销售额。 服务团队难组建，仓储物流有待加强。在线目录分销必须具备一支客服队伍，专门处理线上客户的问题和反馈。习惯了传统分销模式的本土分销商比较难，这需要引进全新的服务理念和管理策略。目录分销最大的体现就是交货周期短，交货速度快，因此必须建立完善的仓储和物流体系，通过软、硬件让仓储物流更加智能，在这方面，本土分销商还有一定的差距。 竞争对手强大，市场空间狭小。就现在几个大的目录分销商基本上已经瓜分了几乎所有的份额，他们无论在资金、服务、仓储、物流等诸多方面已经很完善了。如果本土分销商要进入的话，这些是避不开的。 分析过后或许我们能得出一个结论，本土分销商要做在线目录分销，如果照搬国外的模式，想必困难重重，风险巨大。能不能另辟蹊径，冲击大目录型分销商的短板，开创属于中国本土特色的在线目录分销呢？答案是肯定的。中国制造需要创新，作为本土分销商也要创新。 www.elechips.com 是我的团队用了两年整合出来的一个平台，看似跟国外目录分销商的网站类似，但我们走的却是不同一种商业模式。如果谁或公司有兴趣，欢迎加我的QQ:374603186或发邮件vincehuang#126.com约谈。呵呵~