原创 本土在线目录分销成功几何？

前段时间有幸见到国际电子商情的吴总和Irene，在交流的时候谈到在线目录分销，从他们那里获知此类分销模式正处于快速上升态势，据国际电子商情的一项调查，目前已经占到16%的市场份额，这或许表明在传统分销日趋惨烈的格局下，新的分销战场是否已经悄然形成？我们不得而知，但作为在行业摸爬了数年从业人士，咱在这里也来谈谈自己的一些看法，不当之处欢迎拍砖。呵呵~

在线目录分销就是通过互联网在线推广和销售电子元器件产品，客户通过浏览网站查询和购买产品，客户可以选择用信用卡支付货款，也可以T/T或申请Net。订单被确认之后，通过快递的方式将货物送达至客户。这种分销模式源于美国，绝大部分都是授权分销商，具备丰富的产品线，产品种类少的几十万种，多则几百万种。例如我们熟知的Digi-key、mouser、e络盟等都是典型的代表，作为目录分销的先行者和领头羊，他们已经具备了强大的信息化处理能力和物流体系，能对客户的需求或订单做出快速的反应，一般当天或隔天货物就能出库。本土的目录分销商最具代表性的就是力源信息，对比国际性目录分销商，力源产品线则少了些，但在价格和本土化服务方面还是具备一定优势的。

可以说在线目录分销是典型长尾法则的应用。主要是针对中小型终端客户，适合小批量多种类产品的现货采购，特别是产品研发阶段电子元器件的选型和采购。因为在此阶段，对于研发工程师而言，初期的产品选型是一件麻烦事情，虽然一些代理商的FAE会给予支持和协助，但沟通受制于人为因素的影响，不能面面俱到。再者，几乎所有的企业研发和采购是分开的两个部门，有些代理好不容易将方案推进去了，等到批量采购的时候客户又选择了其它供货商，这就意味着FAE前期的工作白费，竹篮子打水一场空。

此外，研发的时候用量都不大，好一点的代理商会提供样片，但往往需要一定的时间。如果选择第三方贸易商购买可能又会存在质量的风险，或许采购最烦的就是这个，好不容易备齐了，焊板上机不出问题还好，出了问题就很难判断是设计的问题还是电子元器件失效。这对研发周期本来就短的企业，不管是研发还是采购而言绝对是件烦心事。这时在线目录分销商的优势就彰显出来了，研发人员通过在线目录分销商的网站根据分类和参数特性对照选型，方便的同时还能查看价格和供货情况，最大限度的避免了选好型了又不好采购的局面。

其实，目录分销商还有很大一部分客户应该来自贸易商。对于贸易商而言，目录分销商网站上实时的价格库存信息能给他们的报价带来参考，同时也能作为后备货源的一个保障；目前大部分的目录分销商都是国外的，对于一些“饭来张口，衣来伸手”的国内终端客户，不了解或其它原因不愿自己去在线操作的，他们就会通过第三方贸易商来购买。此外，由于国外目录分销商网站价格主要是美元，有些是人民币含增值税价格，但折算下来不如在香港交货，用美元购买，对于美国发往香港，有些目录分销商在当你订单金额满足一定条件下是免运费。但由于在大陆交货只能采用人民币结算，且需要开具增值税票，一系列的原因造成目录分销商增加了额外的费用，所以终端客户自己购买还不如通过贸易商来代购划算，正是因为如此，很多贸易商从中看到了商机，专门从事代购服务。

目前，国内目录分销商大部分的市场还是被欧美企业所占据，不管是最终用户还是贸易商，能够提供在线购买的数来数去都是那几家，为何本土目录分销商少，其原因在我看来主要有以下几方面。

资金实力有限，融资渠道窄。目录分销需要备多品种的现货库存，这势必需要大量的资金做后盾。本土代理商很少会去做库存的，除非已有客户需求。目前代理和原厂基本上都是月结，有的可能稍长些，但不可能指望原厂等你把货卖完了再跟你要钱。此外，本土分销商大部分都是家族性或私有性质的，基于传统思想，大部分人不愿意IPO上市或者找风投，在他们的理解是公司是赚钱的干嘛去筹钱，在管理方面投资人可能还要插一脚，这或许不无道理。但对于国内的投资公司而言，他们喜欢做的是锦上添花，而不是雪中送炭，他们更倾向于低投入、高利润的行业。而国外的投资呢？虽然都是大手笔，看长远，但对企业要求颇多，无论是管理体系、公司背景都有严格的要求，一般性的企业是很难的。

代理产品线少，种类不够齐备。目录分销需要面向多种应用领域的客户，所以丰富的产品线和产品种类才能满足客户的一站式采购。但本土分销商对比国际分销商而言，是有相当大的差距，国内品牌在线目录分销意义不大，能拿到国外知名品牌代理权又很有难度，所以本土分销商被挤在一个很小的空间，很难拓展。

前期投入大，见效周期长。如果准备做目录分销，首先得搭建在线目录分销平台和SAP系统，这需要开发和一定的资金投入。其次要对所有的产品进行分类整理，核算价格，统计库存，确保价格的有效和库存的实时性。再者，相对传统的分销属于被动型销售，因此这需要长期的运营推广和品牌宣传。与做大客户不同，目录分销主要是一多品种小额订单为主，因此需要积累了足够多的客户才能达到预期的销售额。

服务团队难组建，仓储物流有待加强。在线目录分销必须具备一支客服队伍，专门处理线上客户的问题和反馈。习惯了传统分销模式的本土分销商比较难，这需要引进全新的服务理念和管理策略。目录分销最大的体现就是交货周期短，交货速度快，因此必须建立完善的仓储和物流体系，通过软、硬件让仓储物流更加智能，在这方面，本土分销商还有一定的差距。

竞争对手强大，市场空间狭小。就现在几个大的目录分销商基本上已经瓜分了几乎所有的份额，他们无论在资金、服务、仓储、物流等诸多方面已经很完善了。如果本土分销商要进入的话，这些是避不开的。

分析过后或许我们能得出一个结论，本土分销商要做在线目录分销，如果照搬国外的模式，想必困难重重，风险巨大。能不能另辟蹊径，冲击大目录型分销商的短板，开创属于中国本土特色的在线目录分销呢？答案是肯定的。中国制造需要创新，作为本土分销商也要创新。www.elechips.com是我的团队用了两年整合出来的一个平台，看似跟国外目录分销商的网站类似，但我们走的却是不同一种商业模式。如果谁或公司有兴趣，欢迎加我的QQ:374603186或发邮件vincehuang#126.com约谈。呵呵~