原创 我非传奇——记忆中的销售之路（参赛作品）

从事销售工作有些年头了，没啥非凡的成就，趁着闲暇之余写点东西只为过去、现在、将来那群已经、正在、或将从事销售工作的XDJM们共勉。如果能得个博文大赛小奖，也能为儿子买件他即将到来的生日礼物。呵呵~
 

十多年前，或许和很多怀揣激情与憧憬的即将应届毕业生一样，变卖了自己当时仅有的固定资产，一台二手的586电脑，还清在校期间遗留的历史债务，买了张站票只身踏上了开往深圳的火车。说实话，那时的我对于从事何种工作基本上没有任何选择的权利。虽然专业是电子信息工程，当时也算是热门的，但现在回想起来，当时的我上课只能说是为了配合老师的教学工作，更多的精力却是花在了如何丰富自己的课外活动，以至于后来被面试说的最多的一句话就是“个人爱好颇多，且善于交友”。或许是自己有那么点“小聪明”，让自己第一份工作就踏进了也算小资的白领阶层，成为了一本行业杂志的编辑，拿着一份相对应届毕业生较好的薪酬。曾经有一网络小说名字叫“天堂向左，深圳向右”，读后深有体会。在从事编辑一年后，女朋友父母来深考察其在深圳工作生活状况，虽然尽力说服他们“买进”咱这只“潜力股”，但最终还是失败了，结束了与他们女儿“潜伏”三年之久的恋情。经历了人生最痛苦的国庆7天长假之后，虽然老板挽留，我还是选择辞去编辑一职。在大街小巷都放着阿杜沙哑而悲凉的歌声中我沉溺了三个多月。
 

在深圳，没有经济来源的境地可想而知。在颓废了数月之后，开始找寻下一个东家，否则真有可能成为一只“垃圾股”了。期间虽然去过一些公司面试，但都是“有缘没分”的那种。直到有一天，跟朋友聊天建议咱去做销售，其实那时候对做业务挺排斥，底薪低又没啥子地位。但通过跟朋友了解之后并不是想象的那样，于是有了我来了深圳的第二份工作——销售代表，从此开始自己的销售之路。公司是做IC的，行业知名度挺大，一直自居中国最大的电子元器件独立分销商之一，老板是全球知名学府的海归。当时公司规模不大，主要做海外现货渠道，利润率虽然不及早期，但比起现在的市场还是要好很多。实属凑巧，当时面试我的是老板本人，那场景现在还记忆犹新。

去到公司之后，先上机考核完操作电脑，之后我被安排坐在前台边上的会客布艺沙发（很小很实用的那种）上，等着被面试。大概一刻钟过后，只见门口进来一人，上身一T桖，下身一沙滩短裤，脚穿一拖鞋，手里拿着几张A4纸，扬手和前台小姑娘打了一个招呼，隐约听见前台小姑娘称其吴先生来着，尔后就在我边上的沙发上坐下，从口袋中拿出一盒美国万宝路牌香烟和火机对我问道：“抽不？”虽然咱也是一介烟民，在别人且陌生的地盘上，搞不清状况的我还是摇了摇头。“今天面试的比较多，经理室都安排满了，咱们今天就在这里将就一下。我姓吴，你叫我吴先生就行，要不这个你先看一下能不能看懂？”说完之后拿了一张全是英文的A4纸给我，本来就是一头雾水的我看到英文更是一片茫然，暗叫道：“妈呀，这是让我翻译啊！”那是一篇NEC产品的新闻稿，就咱那点英语水平，犹如看到了天书，心里直打鼓，这不是出师未捷身先死嘛。“翻不出来，不过弄台电脑装上金山词霸应该能看懂。”已经不抱多大希望的我直截了当回答，只见他呵呵一笑。情况也没有我自己想象的那么糟，后来的面谈还是算顺利的，虽然英文不行，中文口语还算是擅长的，肯定比一般的老外强，或许这就是传说中的蒙混过关吧。在写完一遍“君子爱财，取之有道”的笔试题目之后离开了。销售看来还真得要点料到，这也彻底改变了我对销售的看法。一周后，我成为这家公司的一名试用期销售代表。
 

新工作、新环境、新希望重新点燃了我对人生的激情。虽说新就职的公司外在办公环境及场地不咋样，但企业信息化程度就当时而言应该是走前列的。对外是很少中小企业会用的800免费电话，对内每人配置一台电脑以及几十万购置的松下程控电话，软件是公司自己基于WEB开发的ERP系统，积累沉淀了从公司设立之日起所有的历史数据。如果说看人不能只看外表，对于公司也是一样的。没有规矩不成方圆，公司的规章制度也是独树一帜的，签订劳动合同，附加保密和竞业限制协议，此外上班不能用手机，不能上网（除了内网），不能QQ、MSN等即时通信软件，与外界交流能用的只有公司的电话和传真了。

刚去的那几周还真是不习惯，无所事事只能是对着电脑发呆或者跑到走廊抽烟。负责管销售的是公司副总，坐在我卡位对面，他不是没有办公室，只是当时公司刚清走一批销售，偌大的大厅也就四五号人，坐在外面不仅可以帮我这批新来的菜鸟指点迷津，另外还能增加点人气。当时公司对于新人是没有培训的，只是大致讲解了一下公司的业务流程，然后将ERP系统里一些历史客户分到销售ID名下，大多都是内地客户且不需要拜访的那种，所以销售能做的就是打电话问需求，问到需求之后录入到ERP系统，采购根据需求找全球货源，比价之后销售报价给客户，完全属于Inside Sales的那种。

作为销售，跟客户取得联系只是第一步，但很重要的。因为是新手且对产品不熟悉，刚开始给客户打电话还是不够自然，很生硬。为了让自己更快上手，将和客户沟通过程中可能会出几种对话情景打印出来贴在卡位的玻璃上，如果卡壳了就扫一眼，办法虽土，但还是挺奏效，另外也提升少许自信。现在看来从事了近两年的编辑工作对于销售还是挺有帮助的。公司ERP系统有一个东西对于新销售接手老客户是很有帮助的，那是“先辈们”积攒的跟客户聊天的记录，并在我们这一批得于延续，或许这是这家公司制胜的法宝之一吧。

专业与非专业的差别在于你对你所销售产品的了解程度，公司是独立分销商没有代理的品牌，这让我们推广起来还是有难度的。那时客户问的最多的一句话就是：你们什么品牌有优势啊？作为我们只能是避开此类话题，突出公司的全球货源的特点。所以作为一名销售，你卖什么产品不重要，重要的是深入了解客户采购需求，找准具有采购权利的人，正所谓打蛇打七寸，擒贼要先擒王。没有哪家公司能保证自己的价格最好，只能是看谁家的销售服务更到位，关系拉的更近。那时公司的简介文绉绉的、很书面化，让客户很难理解我们到底做什么的，什么时候该找我们采购。于是我自己整理出一份比较通俗易懂的文字，这样不仅能提高成单的概率，同时在整理的过程中加深对公司业务形态的了解。所以做销售工具一定要实用，不是那华而不实的东西。当然这些不是去公司就会的，也是在工作中慢慢摸索的，没有什么东西能比同人打交道更消耗脑细胞了。

开发新客户对于所有销售来说都是头疼的，特别是我们这种一不登门二不送礼的，只能是将打电话进行到底。跟代理商不同，没有啥免费样品、FAE的之类的支持，我们是直接切入采购的，一个电话不理睬，过段时间再打，不理再打，不厌其烦、有规律、持续性的跟采购联络。想成为一名好的销售没有捷径可以走，能做的只有坚持不懈。不是所有的客户咱都这样整，那人是吃不消的，还是得有筛选。记得那时公司有几本厂商名录，不忙的时候，反正也不能上网聊QQ，把客户的公司名称在GOOGLE里搜索（那时GOOGLE是仅能上的几个个网址之一，而且不能打开二级页面），没任何搜索结果的公司就拨电话过去，连GOOGLE都找不到任何信息，那他们的采购渠道肯定不好，竞争肯定小，几轮下来收获颇丰。现在看来不让销售用手机，禁止上网、封QQ等举措还真不是件坏事，因为你只有打电话给客户“解闷”，没有别的选择。


给客户报价占用了我作为销售的很大一部分时间，那时虽然公司对我们销售屏蔽了供应商，但供应商的报价还是看得到的。加多少利润都是由销售自己决策，因为提成是按销售毛利计算的，所以我们并不会按最低价格报，会权衡系统里面的历史价格和市场情况分析，报一个既能拿单又能尽可以赚取更多利润的价格，不假思索的报价按我们的话讲是一点技术含量都没有，根本就不能体现出销售存在的价值。这是我们当时那批销售乐此不疲讨论的话题。虽然不是所有的报价都能成单，但作为销售应该认真对待每个询报价，没人随便询个东西来逗你玩。记得当时有一个贸易客户，询价多订单少，且金额还小。咱没嫌弃，该联系还是联系，该咋报还是咋报，突然有一天下了一个二十多万的单子，惊讶之余，庆幸自己没丢掉。事情往往就是这样，不是客户不给你生意，而是你自己做的还不够。作为一个贸易商，只要销售自己HOLD住，岂能没有生意可做，问题还是出在你对客户的不了解以及你对客户的耐心。

 

当时销售人少，大厅只有6个卡位，在傍边放了一张乒乓球台，供大家活动筋骨的同时兼备饭桌、会议桌的功能。每天中午吃饭销售围台而坐，进餐前有个短时间的销售例会，那情形就像基督教徒每天吃饭前要感谢上帝赐予食物。不过我们并不反感，因为那不是很长的讨论时间让我们的心灵得以充分的“净化和沉淀”，例会的议题是不定的，经常性由于激烈的讨论而偏离了吃饭的主题，或许这也算是企业文化的一种吧。记得当时讨论最多的一个话题就是如何应对客户的砍价，看似简单却又藏有玄机，处理是否得当直接关系到订单成交与否。俗话说：买的没有卖的精，但采购是有主动权的，随便下个套，没有定力或操之过急你可能就会中了他的计。后来我们总结了一套 “敌退我进，敌进我退”的法子，给客户报价之后采购没有和你主动联系，这时需要我们主动联系，问其究竟，探明可能存在竞争对手时，我们将价格降到利润最低点，但你一定要给客户一个很好的为何降价的缘由。如果报价之后采购在很短时间内主动跟你联系，说能不能便一点，这时可以不降价，但为了让维系采购的关系，还是的略微下调一点。这些成败与否，还是取决于对市场行情及客户的把握，没有任何灵丹妙药能包治百病。

常在河边走，哪有不湿鞋？做IC这行由于质量、货期、报关、收款等诸多原因都可能导致问题订单的出现。或许是我比较保守且走运，那时出现问题订单并不多，但老板的一个案例让我记忆深刻。当时给一大客户供了一批货，金额有好几十万，对于当时成立不久的公司而言是个大单。由于采购自身的失误要求退货，按道理来说，公司没有接受退货的责任，但老板还是承担了全部的损失，因而那个采购得以保全，正因为如此，公司后来从这客户产生的收益远远超过所损失的。塞翁失马焉知非福，不管是一个销售还是一个老板要有远见和担当，这故事对我的影响延续至今。

公司能否培养出一群好的的销售，光有好的办公环境是不行的，需要的是一种氛围，一种文化，一种能激励销售勇往直前的机制，这正是企业核心价值所在。一年半后，我有幸被选成为该公司首任销售经理，从而开始了一段富有激情但燃烧短暂的管理历程。（完结）