原创 浅析独立分销商的渠道

冥思苦想了许久，竟然不知道如何下笔了。在这闷热而烦躁的夏季，想写点东西还真不是件易事。渠道与客户，再熟悉不过的字眼了，缘何如此难以起笔？索性把空调温度降到最低，让自己的大脑降降温吧。

独立分销商在我看来更像是“后妈生的”，原厂不管、客户不爱。因此，独立分销商必须寻找一条属于自己的生存之路。渠道作为独立分销商立足的根本，如何选择自然成为独立分销商们需要思考的。

“有没有好的渠道啊？”这或许是独立分销商们最常用的一句交流用语。字里行间也体现出“渠道”对于独立分销商而言有多么的重要。那“渠道”是啥？在我理解，“渠道”应该是独立分销商上游供应资源的“昵称”。所以，独立分销商的“渠道”管理实际也就是供应资源管理。独立分销商的供应资源大致可以分为以下几种：

1. 原厂

这条路子对于独立分销商而言是很窄的，大部分原厂是不会直接出货给独立分销商的，即便可以出货的也是通过底下授权分销商，直接出货在价格上面也会高出一节，例如：Maxim、Microchip等原厂通过自己的网站售卖自己的产品，基本上都是按照书本价格走，大批量基本上没有优势，小批量现货订购对于独立分销商还是有少许帮助的。就像搞定终端用户的采购一样，如果独立分销商能搞定原厂的PM，虽然不能断定“钱”途一片光明，但不至于“吃不饱、穿不暖”。

2. 代理

代理就是授权分销，虽然“辈分”跟独立分销一样，但不同的在于它是“亲妈生的”，名正言顺，自然“好吃好穿”。独立分销商从原厂拿不到货，自然就转到代理了。早些年，不是所有的代理都会搭理独立分销商，特别是中国大陆区域的代理，国外区域的还好。但随着市场竞争越来越激烈，在加上独立分销商的市场份额的逐年递增，国内代理商的sales不管是于公于私，也乐意跟独立分销商报价了，毕竟没人会跟“钱”过意不去。独立分销商如果要从代理获得较为理想的供货资源，最好还是与国外区域的代理商合作。一是他们比较守规矩，二是地域差造成价格差让独立分销商有可乘之机；再者你能联系国内的代理，终端客户一样可以，不存在信息差，想赚钱有难度，除非客户只买你的帐。

3. 市场

个体工商户云集在一个综合市场经营算是中国改革开发最鲜明的特色了，电子市场也不例外，北有中关村，南有华强北。电子元器件也算是高科技产品吧，能放在柜台摆卖，而且生意红火，我想只有在中国才能看到吧。电子市场里虽然都是柜台，但大部分都有实体公司存在，某种意义上他们也是独立分销的一种，主要以做现货为主，里面也不乏许多好的公司，他们主要针对某些品牌或系列进行存货，独立分销商们通过网上的各大交易平台相互调货来满足客户的需求。可以说在电子市场啥产品都有，只是市场鱼龙混杂，产品来源不能保证，购买风险大。随便提一句，国外虽然没有更国内一样的电子市场，但同样也有网上交易平台，如果说原来这些网站还算是个秘密，现在做独立分销商的如果还不知道那真是out了。

4. 工厂

主要以一些大厂的剩余库存为主，他们处理剩余库存主要是打包出售，这类货源在价格上会比较有优势。现在很多独立分销商也看到其中的商机，就是透过工厂跟原厂或代理接洽，获得较好的价格之后，卖给其他的客户。用一个词形容，那就是“窜货”。能走这条路子的独立分销商还是需要一定关系和实力。

混迹独立分销有些年头了，不是成功人士，写点东西权当自己写给自己的一份总结报告吧，“慰藉”那逝去却没赚到银子的时光。http://www.elechips.com 是咱想打造的一个独立目录分销平台，有兴趣欢迎浏览指导，如想交流、合作请Q: 374603186，呵呵~，