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国产化替代选择国产品牌的时候，需要对同样的元器件各个层次的国产品牌都进行梳理，给各国产品牌都有竞争的机会，特别是如果是技术含量较高的元器件，必须把排名前列的国产品牌都列举上一起竞争。 如果没有上面说的这个大策略，只是某些人自己找个关系户国产品牌，打着国产化的旗号进行国产化替代，实际上是不顾企业的风险，只想着为自己捞好处。 所以，在对某种元器件进行国产化替代之前，国产化项目团队必须给出这种元器件的进口、国产品牌全景图，进口品牌与国产品牌的差距，国产品牌在整个行业的地位，各国产品牌的行业地位等情况。要对国产品牌的地位进行分梯队。 然后，评估国产品牌替代风险大小。如果认为国产品牌替代可行，还要细化能接受的国产品牌的哪个梯队的。比如说评估认为只接受第一梯队的国产品牌，那么第二梯队及其以后梯队的国产品牌就不能参与替代。 在决定了某个梯队的国产品牌可以替代之后，对于同样梯队中各品牌的选择，我觉得倒不可能做到完全客观公平，有关系的品牌可以优先考虑，只要这个品牌是符合公司筛选原则的。同一种元器件有多方同时提出自己的关系户最好，这样能起到互相竞争、互相监督制约的作用。允许引进关系户原因有：如果有关系户但选择了主推非关系户的品牌，那么在后续的相关环节中，会遇到各种刁难阻碍，导致引进新品牌的进度困难重重，效率底下；相反如果是关系户的品牌，相关人员可能会在资源投入等地方更积极，提高效率。其实即使你们公司要求不能引进关系户，实际操作过程中也是不现实的，找关系户几乎是肯定的，只是相关人员会做得更隐蔽，我认为与其背地里搞还不如公开搞，公开搞的话，以后关系户供应商出了问题，反而可以让相关人员承担部分责任（至少职业名誉有可能受损），否则鬼鬼祟祟的弄自己的关系户人你都无法公开谴责。 假设国产品牌选择的是关系户的品牌，这个品牌可能不是最优的而是次优的。由于关系户有可能从中获得了好处（或直接的经济利益，或人情等），大家肯定都会担心关系户的品牌性价比很差。如果没有控制措施，这个是很正常的结果。所以，即使内定了选关系户的某个品牌，也要拿其他的品牌一起竞争对标，比如说如果关系户的牌子比另外的牌子差一些，那么价格就必须有优势，服务上的要求也更好；即使关系户的是最好的国产品牌，也要找个对标的竞争对手在价格、服务等地方来比较，不能差得太离谱，等等。这些条件是合情合理的条件，如果关系户品牌满足不了这些条件，那么也不能进来。事实上一个新品牌进入一家新公司时，最怕的就是不确定性，不知道哪些环节哪些会有障碍，哪些环节要打点，他们的报价等还要留有余量来预防后续的打点成本，但是一旦比较形势比较明朗了，反而可以报比较实在的价格了。所以即使是关系户，也可以通过竞争把性价比谈到合理的水平。 对于最核心的元器件，比如说技术特别复杂、成本占比特别最高的元器件，建议企业老板（最大股东）要参与评估，因为这个是涉及公司生死存亡的或者严重影响公司利润的元器件，必须是战略性重视。 必须注意的是，对于有一定技术含量的元器件，国产化替代必须是从老料号开始做替代。同时，国产元器件的采购比例必须由小到大逐渐加大，不能一开始就上很大比例，而且到最后也不能一刀切完全不买进口品牌，否则一旦国产品牌爆发质量问题时，就没有补救措施了！ 对于有一定技术含量的元器件，在研发选用新料号的时候，也不能只选国产品牌的元器件，新料号下至少要有一个进口品牌，同时也要保证进口品牌一定的采购比例。 最后谈谈国产化替代品牌出质量问题时的处理策略。 元器件出质量问题是很正常的，即使是最好的品牌也有可能出质量问题，更别提国产品牌了。所以出国产化替代出现质量问题是正常现象，一定要有心理准备。 对于某种元器件出现批量的质量问题时，有以下两种策略： 1 、如果你们公司的失效分析水平不是很高，可以采用一旦出现批量性质量问题，就淘汰这个品牌的策略。当然可以根据公司承受质量问题的能力，选择出现两次批量性质量问题才淘汰的策略。如果你们公司的失效分析水平不够，建议出两次批量质量问题是上限，事不过三，否则有可能会被这个牌子害死的。 2 、如果公司有很强的失效分析能力。那么出现批量性质量问题时，只要分析清楚失效原因，然后评估这个品牌是否有改善能力，没有改善能力的淘汰，有改善能力的辅导他们改善，使国产品牌质量螺旋式上升，这才是国产化的最大意义。

你觉得推行国产化替代要搞多长时间？不要说全部元器件国产化替代，就假设把现有进口物料，通过国产化替代掉 50% 或以上的程度。一年够吗？觉得一年就能搞定的，估计是像战国时的赵括一样的人，只会纸上谈兵！国产化替代一定是个长期战役，少则三五年，长则十年以上。其中肯定会出很多问题，需要通过市场验证、市场反馈不断改进，没有个三五年不可能把质量稳定下来。这还只是比较乐观的情况，是假设你们公司还没倒闭，假设你们公司技术能力够强有分析改进问题的能力。 国产化替代，必须是作为企业战略性的大项目来搞，必须有企业一把手的支持和监督。如果只是由采购或者相关的部门级的层面来发起，企业一把手不闻不问，将会是非常危险的，搞不好企业就因此玩完了！ 国产化项目的负责人，建议由副总级的人作为项目负责人，直接向企业一把手汇报工作和承担相关责任。这个副总级的人必须是能够管采购、研发、质量、销售等部门的领导。如果是研发地位特别高的企业，可以考虑由研发一把手来做这个负责人，这种方式已经算下策了。千万不能把这么重要的项目放给更低层次的人负责，而企业高层不负责不监督。否则企业是怎么死的你都不知道！ 由企业高层做项目负责人 ( 对项目进行负责和监督 ) ，具体的活还得由下属来干，那么负责人的核心助手——承担项目实际跟进和技术核心决策的人，至少是硬件一把手，如果有总工而且总工地位很高的企业，也可以由总工来做这个核心助手。 要搞元器件国产化，还必须做好元器件相关专业人才的储备工作。以下这三大领域专业人才的准备：包括硬件设计、元器件认证、失效分析几大领域，缺一不可。 可能有人会想，只是器件替代而已，关硬件设计人员什么事？也许大家都知道，国内不少企业的研发部门，原创的设计并不多。所谓的逆向工程，说难听点就是抄。在元器件都是大品牌的情况下，用这种线路设计可能没问题，换了更差的品牌，由于性能一定有差别，可能再用于这个线路设计就有问题了！所以国产化替代的时候，可能会涉及到电路设计的调整或者选用元器件参数的调整。即使有一些电路是原创的设计，也是经常会碰见用大品牌没问题用小品牌有问题的情况，这个还是与设计能力有关。如果企业没有比较专业的设计人才，那么国产化替代之后，以前不严谨的设计可能会导致很多质量问题，严重的是产品的功能、性能都有可能满足不了要求。 元器件认证人才对国产化替代的作用也不言而喻。设计人才解决的是元器件的应用问题，元器件认证人才解决的是元器件的固有可靠性问题。优秀的元器件认证人才，能够提前发现元器件的质量风险，当然这也是有局限的，越是复杂的器件（比如 IC ），越难发现元器件的固有可靠性问题。不少大公司有专门的元器件工程师，但是也有的公司还没有专门的这个岗位，如果想做国产化替代，建议增设这个岗位，而且要根据公司元器件种类的复杂性，必要时配多几个，个人建议每 5 个左右的硬件工程师要配一个元器件工程师。考虑到元器件工程师不是热门职位，真正有水平的元器件工程师并不容易招到，可以考虑由硬件工程师转岗做元器件工程师，而且要接受元器件管理、认证、失效分析相关知识的培训。 前面说的设计工程师解决元器件应用问题，元器件工程师解决元器件固有质量问题，这些在前期只是能发现部分问题，不可避免的有问题会流到市场上的，这时候就需要有专业的失效分析人员了。失效分析分系统级的和元器件级的。搞国产化替代，元器件级的失效分析人才最合适。国产化替代在批量应用后，肯定会碰见各种质量问题。必须把质量问题分析清楚才能不断改善质量。注意，根据经验，一般质量部门的质量管理人员分析质量问题做不深入，很难真正分析到质量问题的原因，所以一定要配备专门的元器件失效分析人员。当然，行业现状是专业的元器件失效分析人才非常紧缺。实在招不到这种人才，建议从水平较高的硬件工程师人员中培养，注意我这里要求的是水平高的硬件工程师，水平不够高还做不好这个职位，这个人员也要接受系统的失效分析培训。 IC 类的器件如果是器件本身质量问题，普通整机厂的失效分析人员一般是无法分析细化到其内部电路的，这时候需要有方法和会借力来分析定位问题。公司不大还想把分析设备都配齐那是不可能的，什么都想自己配而不会借力纯粹是浪费、得不偿失。 元器件认证和元器件失效分析，最核心技术是可以相通的，真正优秀的元器件认证工程师和真正优秀的元器件失效分析工程师可以合二为一。 如果以上的人才都没有真正的专业人才，甚至缺少其中一种人才，搞国产化替代都是风险极高的事情。所谓磨刀不误砍柴工，在准备搞国产化之前，建议必须把这些人才队伍建设好。设计方面的专业人才，得之前就有这方面的人才，否则不可能整个研发体系重新洗牌吧。元器件认证和失效分析方面的人才没有的话可以考虑从外面引进，不过找到真正厉害的人的可能性比较小，所以建议还是要有计划地培养发展这方面的人才。不要认为外来的和尚一定会念经，事实上即使是大公司招来的人，也有可能是滥竽充数的水平。

这里我要特别提醒一下，动不动就喊学习华为的企业，还是要撒泡尿照照自己，有没有资格学华为做一样的事。华为的通讯设备已经是全球第一， 华为的手机全球销量第二， 最主要的，华为的子公司海思的 IC( 集成电路 ) 收入在 2018 年全球设计公司中已经排名第 5 名，这已经是中国大陆最牛的 IC 设计公司了，而它的主要客户是自己的母公司——华为，是华为这个母公司把海思扶持起来了。即使如此，华为设备上还是要大量进口芯片。而且海思也只是一个设计公司，设计公司只是 IC 产业链的一个环节。海思的芯片制造要找台积电等代工，封装也要找别人代工。半导体产业的上游，原材料（单晶硅等）和设备（光刻机等）等，我国更严重依赖进口。关于华为说的备胎，大家想想，为什么华为不找国内芯片制造商合作做备胎？是不是国内的芯片满足不了华为的要求才迫不得已的呢？华为用进口品牌用了这么多，总不可能如果国内的芯片品牌能满足要求，华为还会不顾被封杀的风险而不愿意用国产品牌吧？还有华为的备胎是准备了十多年的技术，不是一朝一夕的事。另外这些备胎采用的技术究竟是什么情况，可以猜猜，有些东西不合适公开讨论。 在做后面的讨论之前，我还要先做一个前提假设：假设公司的最高层是追求企业利益最大化的，最低要求是追求主要股东利益最大化，而不是损公肥私的。在职业经理人不是特别发达的中国，一般企业的最高领导都是大股东（老板），所以这个条件很容易满足。在职业经理人中，有职业操守的职业经理人也会把追求企业利益最大化作为自己的职责，尽管这个比例不多。另外企业还有个社会责任的底限问题，企业的产品不能是坑害或者欺骗消费者的。 在准备进行国产化之前，要认识一个事实，在电子元器件行业，特别是半导体类元器件，以及技术含量比较高的元器件，国产元器件跟进口元器件还是有很大差距的，甚至某些领域国产元器件根本上还无法达到批量应用的要求。不是电子行业的人不懂这点也倒也罢了，电子行业的人还夜郎自大坐井观天不知道天高地厚就可悲了。这不是什么吹牛自信就能解决的问题，而是要认清现实脚踏实地干实事才能进步。不怕有差距，就怕好高骛远好大喜功只会吹牛。基于这个认知，就要对国产化替代之后出现质量风险做好心理准备。 企业高层不但自己要对国产化替代之后出现的质量风险做好心理准备，还要评估客户对质量问题的容忍度。如果是客户比较集中的企业，建议和客户进行坦诚的沟通，说明自己国产化的理由以及可能出现的质量风险，当然产品价格上也恰当做出让利，争取客户的支持。如果客户不支持或者不知情就贸然换大批量国产元器件，一旦出现质量问题，对公司可能是毁灭性的打击，轻则丢失大客户，重则有可能导致企业倒闭。提前和客户说好相关情况，客户做好了心理准备，出现了质量问题如果能够改进，丢失客户的概率会小很多。国产的很多元器件最大问题是没有经过大批量应用，没有经过市场的检验，要想不断提升质量，就必须有大批量应用的机会，在市场中锤炼，出现问题不断改进，才有可能将质量做到能跟国际大品牌抗衡。这个道理也要说给客户听。 对于客户较为分散的企业，一一找客户讨论国产化的问题不现实。这就只能通过一些办法做评估了，建议先成立风险评估小组做相关工作。比如可以设计调查问卷调查部分客户对国产化和其质量风险的意见。最关键的，你要自己分析清楚，你的产品出现质量问题后，客户的容忍度。如果你的产品之前的薄弱点就是质量不够好导致竞争能力弱，那么贸然进行质量风险大的国产化替代，有可能是自寻死路。还要根据自己的地位，分析自己同行的情况，如果比自己牛的或水平差不多的同行都不敢进行国产化替代，只有你去做，你就有可能会大量丢失客户。如果自己是行业的领军企业，技术实力最强，产品质量也很强，那么进行国产化的风险会更小，因为也许国产化之后，你的质量水平虽然下降了，但是也不至于一落千丈 ，质量还能和其他企业有得一拼。 （未完待续）

做国产化替代，要基于实用目的来进行，不要用简单的所谓爱国情怀作为理由。特别是不要相信卖产品的人用所谓爱国情怀鼓动你。华为卖自己的产品，任正非反复强调不要标榜买华为产品就是爱国，而是强调自己的产品好、性价比高所以建议买自己的产品。任正非自己也承认家人也用苹果手机，因为苹果手机好。 所以，在选国产化的器件的时候，让供应商不要跟你谈爱国情怀，要让他们用产品的质量或者性价比来打动自己！中国很多产品畅销全球靠的就是物美价廉。对技术比较简单的元器件，国产元器件的质量性能已经很成熟的，早就应该进行国产化应用了，这不是爱国不爱国，从实用利己的角度就应该进行的。 当然国产化替代还有规避供货风险这个因素，事实上这个中美贸易战打还是不打，从供应链管理的角度来说，也是需要考虑的。 对国产化替代的紧迫性和必要性也要进行评估，不要盲目进行。如果你所处的行业根本上就不可能被列为被美国打击的行业，那就可以大胆地进行全球采购。即使所处行业有可能被列为美国打击的行业，但是如果你们公司的份量很小，国内还有好多比你们公司强的公司暂时都还没有被打击，那也没必要这么紧张。因为美国真要打击和封锁这个行业的供货时，首当其冲的是技术强排名靠前的企业，而技术强排名靠前的企业有可能已经在培养国内供应链了。作为技术靠后的企业，完全可以跟随他们的国产化策略，等他们培养好国产化品牌时跟着用就可以了，毕竟他们技术能力更强。不要在一个行业自己都做不了领军企业，还给我吹牛高瞻远瞩顶级的战略性眼光干大事。中兴通讯在通讯设备上已经是国际顶尖企业了，尚且在美国限制元器件供货时毫无还手之力，那些天天骂中兴通讯窝囊的人撒泡尿照照自己的企业，自己的所在企业比中兴通讯优秀吗？国内半导体行业的发展，绝对不是某一两家企业的责任，更不能是整机厂家的责任，而是要有合适的环境，比如鼓励干实业的而不是搞投机的社会环境。在全球化倒退的环境下，中国的半导体行业要全面崛起，可能还需要一两代人的努力。不要继续夜郎自大了，脚踏实地干实事才有希望。 国产化替代之前，还要评估自己的产品特性。如果你的产品是涉及人身安全和健康的，如果某些元器件出问题会影响到人身安全和健康，那么，这些元器件应该选最可靠的元器件，因为人的生命和健康是无价的。这个不要区分什么国家的元器件了，需要在全球内选用满足可靠性安全要求的元器件，谁的满足要求选谁的，不满足的不选，不管是这个元器件哪个国家的。如果关键元器件是美国的，美国断供怎么办？如果这个元器件除了美国的，再也没有可靠的品牌了，即使美国断供，我想以中国人的聪明，还是能想到办法的。毕竟对生命健康负责才是最重要的事，不尊重人生命健康的企业没资格谈爱国情怀。假设当年掺了三级氰胺的国产奶粉企业跟你谈要爱国要你支持他们，那么支持残害同胞的企业就是鼓励犯罪。 不要仇视美国的元器件厂家，优秀的企业我们要跟人家学习，要求断供的是美国一些政客，作为企业来说，谁都不想自我残废断送自己的生意的，厂家按要求断供也是迫不得已，不要因此把关系闹僵了，要和优秀的供应商厂家做朋友而不是做敌人。全世界全球化分工协作还是最好的多赢格局，如果大家都开始互相排斥，每个国家都开始闭关锁国，那么最终就是多输的结局。 也不能盲目崇拜国际品牌。基于实用目的来说，如果国产品牌能够满足要求，一般国产品牌能够做到比较高的性价比，那当然优先选用国产品牌。但是前提是，你对这种元件的性能和质量有足够的认知，否则有可能会掉进陷阱里。这个问题后续我还有详细阐述。 （未完待续）

张弓历时数月倾心鞠献的“集成电路同类产品性能比较”提供了 (Ⅰ) 电源管理器件(Power management devices) (Ⅱ) 实时时钟(RTC) (Ⅲ) 光耦(Optocoupler) (Ⅳ) 接口器件(Interface device) (Ⅴ) 存储器(Memory) (Ⅵ) 逻辑器件(Logic devices) (Ⅶ) 无线收发器件(Wireless transceiver devices) (Ⅷ) 金属氧化物半导体场效应管(MOSFET) 通用器件同功能至少8个品牌不同型号的关键技术参数列表对比，试图为工程师选型或者备选方案提供参考依据，由于上传限制，只能摘录以上8个功能的产品，更多资料请联系张弓！觉得不错就鼓励下，欢迎拍砖！