原创 国产化替代你真的做好准备了吗？(3)

这里我要特别提醒一下，动不动就喊学习华为的企业，还是要撒泡尿照照自己，有没有资格学华为做一样的事。华为的通讯设备已经是全球第一，华为的手机全球销量第二，最主要的，华为的子公司海思的IC(集成电路)收入在2018年全球设计公司中已经排名第5名，这已经是中国大陆最牛的IC设计公司了，而它的主要客户是自己的母公司——华为，是华为这个母公司把海思扶持起来了。即使如此，华为设备上还是要大量进口芯片。而且海思也只是一个设计公司，设计公司只是IC产业链的一个环节。海思的芯片制造要找台积电等代工，封装也要找别人代工。半导体产业的上游，原材料（单晶硅等）和设备（光刻机等）等，我国更严重依赖进口。关于华为说的备胎，大家想想，为什么华为不找国内芯片制造商合作做备胎？是不是国内的芯片满足不了华为的要求才迫不得已的呢？华为用进口品牌用了这么多，总不可能如果国内的芯片品牌能满足要求，华为还会不顾被封杀的风险而不愿意用国产品牌吧？还有华为的备胎是准备了十多年的技术，不是一朝一夕的事。另外这些备胎采用的技术究竟是什么情况，可以猜猜，有些东西不合适公开讨论。

在做后面的讨论之前，我还要先做一个前提假设：假设公司的最高层是追求企业利益最大化的，最低要求是追求主要股东利益最大化，而不是损公肥私的。在职业经理人不是特别发达的中国，一般企业的最高领导都是大股东（老板），所以这个条件很容易满足。在职业经理人中，有职业操守的职业经理人也会把追求企业利益最大化作为自己的职责，尽管这个比例不多。另外企业还有个社会责任的底限问题，企业的产品不能是坑害或者欺骗消费者的。

在准备进行国产化之前，要认识一个事实，在电子元器件行业，特别是半导体类元器件，以及技术含量比较高的元器件，国产元器件跟进口元器件还是有很大差距的，甚至某些领域国产元器件根本上还无法达到批量应用的要求。不是电子行业的人不懂这点也倒也罢了，电子行业的人还夜郎自大坐井观天不知道天高地厚就可悲了。这不是什么吹牛自信就能解决的问题，而是要认清现实脚踏实地干实事才能进步。不怕有差距，就怕好高骛远好大喜功只会吹牛。基于这个认知，就要对国产化替代之后出现质量风险做好心理准备。

企业高层不但自己要对国产化替代之后出现的质量风险做好心理准备，还要评估客户对质量问题的容忍度。如果是客户比较集中的企业，建议和客户进行坦诚的沟通，说明自己国产化的理由以及可能出现的质量风险，当然产品价格上也恰当做出让利，争取客户的支持。如果客户不支持或者不知情就贸然换大批量国产元器件，一旦出现质量问题，对公司可能是毁灭性的打击，轻则丢失大客户，重则有可能导致企业倒闭。提前和客户说好相关情况，客户做好了心理准备，出现了质量问题如果能够改进，丢失客户的概率会小很多。国产的很多元器件最大问题是没有经过大批量应用，没有经过市场的检验，要想不断提升质量，就必须有大批量应用的机会，在市场中锤炼，出现问题不断改进，才有可能将质量做到能跟国际大品牌抗衡。这个道理也要说给客户听。

对于客户较为分散的企业，一一找客户讨论国产化的问题不现实。这就只能通过一些办法做评估了，建议先成立风险评估小组做相关工作。比如可以设计调查问卷调查部分客户对国产化和其质量风险的意见。最关键的，你要自己分析清楚，你的产品出现质量问题后，客户的容忍度。如果你的产品之前的薄弱点就是质量不够好导致竞争能力弱，那么贸然进行质量风险大的国产化替代，有可能是自寻死路。还要根据自己的地位，分析自己同行的情况，如果比自己牛的或水平差不多的同行都不敢进行国产化替代，只有你去做，你就有可能会大量丢失客户。如果自己是行业的领军企业，技术实力最强，产品质量也很强，那么进行国产化的风险会更小，因为也许国产化之后，你的质量水平虽然下降了，但是也不至于一落千丈，质量还能和其他企业有得一拼。

（未完待续）