原创 国产化替代你真的做好准备了吗？(6,本系列完)

国产化替代选择国产品牌的时候，需要对同样的元器件各个层次的国产品牌都进行梳理，给各国产品牌都有竞争的机会，特别是如果是技术含量较高的元器件，必须把排名前列的国产品牌都列举上一起竞争。

如果没有上面说的这个大策略，只是某些人自己找个关系户国产品牌，打着国产化的旗号进行国产化替代，实际上是不顾企业的风险，只想着为自己捞好处。

所以，在对某种元器件进行国产化替代之前，国产化项目团队必须给出这种元器件的进口、国产品牌全景图，进口品牌与国产品牌的差距，国产品牌在整个行业的地位，各国产品牌的行业地位等情况。要对国产品牌的地位进行分梯队。

然后，评估国产品牌替代风险大小。如果认为国产品牌替代可行，还要细化能接受的国产品牌的哪个梯队的。比如说评估认为只接受第一梯队的国产品牌，那么第二梯队及其以后梯队的国产品牌就不能参与替代。

在决定了某个梯队的国产品牌可以替代之后，对于同样梯队中各品牌的选择，我觉得倒不可能做到完全客观公平，有关系的品牌可以优先考虑，只要这个品牌是符合公司筛选原则的。同一种元器件有多方同时提出自己的关系户最好，这样能起到互相竞争、互相监督制约的作用。允许引进关系户原因有：如果有关系户但选择了主推非关系户的品牌，那么在后续的相关环节中，会遇到各种刁难阻碍，导致引进新品牌的进度困难重重，效率底下；相反如果是关系户的品牌，相关人员可能会在资源投入等地方更积极，提高效率。其实即使你们公司要求不能引进关系户，实际操作过程中也是不现实的，找关系户几乎是肯定的，只是相关人员会做得更隐蔽，我认为与其背地里搞还不如公开搞，公开搞的话，以后关系户供应商出了问题，反而可以让相关人员承担部分责任（至少职业名誉有可能受损），否则鬼鬼祟祟的弄自己的关系户人你都无法公开谴责。

假设国产品牌选择的是关系户的品牌，这个品牌可能不是最优的而是次优的。由于关系户有可能从中获得了好处（或直接的经济利益，或人情等），大家肯定都会担心关系户的品牌性价比很差。如果没有控制措施，这个是很正常的结果。所以，即使内定了选关系户的某个品牌，也要拿其他的品牌一起竞争对标，比如说如果关系户的牌子比另外的牌子差一些，那么价格就必须有优势，服务上的要求也更好；即使关系户的是最好的国产品牌，也要找个对标的竞争对手在价格、服务等地方来比较，不能差得太离谱，等等。这些条件是合情合理的条件，如果关系户品牌满足不了这些条件，那么也不能进来。事实上一个新品牌进入一家新公司时，最怕的就是不确定性，不知道哪些环节哪些会有障碍，哪些环节要打点，他们的报价等还要留有余量来预防后续的打点成本，但是一旦比较形势比较明朗了，反而可以报比较实在的价格了。所以即使是关系户，也可以通过竞争把性价比谈到合理的水平。

对于最核心的元器件，比如说技术特别复杂、成本占比特别最高的元器件，建议企业老板（最大股东）要参与评估，因为这个是涉及公司生死存亡的或者严重影响公司利润的元器件，必须是战略性重视。

必须注意的是，对于有一定技术含量的元器件，国产化替代必须是从老料号开始做替代。同时，国产元器件的采购比例必须由小到大逐渐加大，不能一开始就上很大比例，而且到最后也不能一刀切完全不买进口品牌，否则一旦国产品牌爆发质量问题时，就没有补救措施了！

对于有一定技术含量的元器件，在研发选用新料号的时候，也不能只选国产品牌的元器件，新料号下至少要有一个进口品牌，同时也要保证进口品牌一定的采购比例。

最后谈谈国产化替代品牌出质量问题时的处理策略。

元器件出质量问题是很正常的，即使是最好的品牌也有可能出质量问题，更别提国产品牌了。所以出国产化替代出现质量问题是正常现象，一定要有心理准备。

对于某种元器件出现批量的质量问题时，有以下两种策略：

1、如果你们公司的失效分析水平不是很高，可以采用一旦出现批量性质量问题，就淘汰这个品牌的策略。当然可以根据公司承受质量问题的能力，选择出现两次批量性质量问题才淘汰的策略。如果你们公司的失效分析水平不够，建议出两次批量质量问题是上限，事不过三，否则有可能会被这个牌子害死的。

2、如果公司有很强的失效分析能力。那么出现批量性质量问题时，只要分析清楚失效原因，然后评估这个品牌是否有改善能力，没有改善能力的淘汰，有改善能力的辅导他们改善，使国产品牌质量螺旋式上升，这才是国产化的最大意义。