原创 锤子手机降价对国产新兴品牌的警示

作者：孙昌旭


“天生骄傲”的锤子手机T1，终于降价了，一切如我所料，昌旭并不感到惊奇。因为，互联网电商时代，看起来给了初入者巨大的机会，其实不然，在这个新电商时代，比原来传统渠道时代创建新兴品牌更难。

以上几幅截图，是四个月前，在锤子手机发布时，我在新浪微博上的分析。当时罗老师带来的 巨大关注度，让很多人都无比兴奋，认为电商时代，靠营销就可以获得成功的机会，甚至当时还传出有几个演员与相声演员都要来投手机。然而，大家没有看到电商 时代给供应链、设计、制造带来的巨大挑战，这个挑战比传统渠道时代更大。

互联网正使得智能手机产品的生命周期迅速地缩短，据京东商城统计数据，近两年来手机产品的平均生命周期只有六个月了。而更要命的是，互联网电商时代产品的 产品销售曲线发生根本变化: 由传统渠道模式的先抑后扬，产量销售慢慢爬坡，转向互联网时代的先扬后抑，因为它需要在产品发布前后用户高度关注的最佳时间点迅速上量，快速销售，抓住时 间窗口，而一般2-3个月后，关注度会迅速衰减。然而，我们传统供应链的规律就是元器件慢慢上量、产能慢慢上量的，这对传统供应链带来巨大挑战，所以，这 里要成就一个新兴品牌，或者明星产品，需要操盘者有十分老道的供应链管控能力，而新入者，比如罗老师，显然在这方面是十分欠缺的。而他背后的来自摩托罗拉 的智慧团，主要是在技术方面是大拿，但是在新形式下的供应链管理也是弱项。

所以，我在发布会后，微博上评论：“因为几个时间点必须配合得很好: 发布产品的时间、市场营销轰炸的时间、在消费者最高热度的时候快速上量。否则就像一个美少女过了最好的时间就成昨日黄花了。但是以上几个时间点的配合是一个掌门人和公司综合实力的体现。难！”

这些综合实力包括: 面向制造的设计能力、选择的工艺、代工厂的能力、元器件的供货能力等等，当然还有选择发布产品时间的技巧，有些产品还在p1p2阶段就选择了发布，必然会 造成产能跟不上，因为生产都还在调试中。这里不仅要技术、还需要经验，“超越”和“天生骄傲”不是凭一句话就能达成的。据微博粉丝在我的回复中透露：锤子 只做了P3就上了，而且P2的时候ID大改，P2的时候才改的玻璃后盖，产品上市后还再改主板。这个在行业内也是个奇迹了。罗老师的认真虽然值得敬佩，但 是这显然还是由于对于供应链的知识欠缺所导致。

所以，往往发生的结果是，在用户高度关注的时间窗口，供应链产能跟不上，新兴品牌/明星手机厂商拼命努力提升产能，过了三个月后，产能终于提升了，之前给 供应商下的forecast也到了必须要提货的时候了，但这时，用户的热度已大减，他们已去关注另外的热门产品了。于是，就会更加痛苦地面对巨额的库存 （对于新兴手机公司来说，十万库存就要命了），于是不得已开始想各种办法来促销，降价是其中主要的一个办法，这一招能否成功，就要看这个新兴产品本身的实 力了。但是，一般来说，半年前推出的产品，很难去对抗半年后新推出的产品，新兴品牌一般凶多吉少。除非是一些拥有传统渠道的老牌厂商做的新兴品牌，还有可 能通过其它渠道或者往海外销售。

所以，绝对不是靠营销就可以创造奇迹，对于供应链的分析、对于硬件制造的能力，这些是要通过多年的经验积累才能控制的，就算是在制造业摸爬滚打一、二十年的老手，对于供应链也还是充满敬畏之心，也从来不敢轻视。

在这个充满诱惑的新互联网时代，看似很多机会，其实都蕴藏着杀机。游戏规则会快速变化，这种先扬后抑的供应链新趋势，给手机厂商的设计、采购、计划、生 产、营销都带来巨大挑战，很多原来的方式都会变化，供应商备货的方式也要发生变化，一开始就要为手机公司备大量的货，因为如果有需求，需求是爆发增长的。 当然，如果没有需求，就危险了。这个时代，在考验每一个人判断力。

所以，昌旭认为，互联网电商时代，要创建一个新兴品牌的手机公司，是更难了，而不是更易。希望罗老师的故事，可以让更多人去冷静地思考。