原创 与代理商打交道的秘密-8专用产品的成本和价格

与代理商打交道的秘密-8专用产品的成本和价格

什么是我所说的专用产品（IC）？其实我自己也不知道怎么来定义。当然，通常它们的用途比较专一，比如：液晶电视的芯片，平板电脑的芯片，机顶盒的芯片等等。但这不绝对，比如一些单片机、DSP芯片有很多应用领域，但我们通常也把它们归在专用芯片中。

有些芯片不把客户的来龙去脉搞得一清二楚代理商是不会报价的，这些芯片的用户如果没有得到原厂的确认也不会随便放给代理商。我感觉这些就应该就是我们经常提及的专用芯片了吧。

集成电路的成本一般划分为制造成本、开发成本和销售成本，但其实这些都是一笔糊涂账，反正什么场合报什么帐。

如果集成电路是厂家自己制造，占制造成本大头的就是设备折旧。可这设备又不是只生产这一个产品，怎样才是合理的把这部分成本分摊呢？除了硅片，其他的水、电、气也是共用的。如果产能满负荷还好说，如果产能剩余，这剩余部分消耗的成本又算到谁的头上呢，呵呵，这也不是一笔小钱。

当然，如果芯片、封装是委托代工，那这制造成本的计算就相对简单，反正别人的加工价格就是这IC的制造成本了。

开发成本是最不好说的了。最简单的一个问题，董事长、CEO的工资是开发成本吗？反正这个筐想装什么装什么。

再往深里说，如果开发费用是笔相对固定的费用，那么每个IC分摊的费用是多少呢？产品开发在先，销售实现在后，这事当然不好说了。如果当时产品开发的时候有个目标数量，但从产品开始销售到最后被淘汰这个生命周期中，实际销售了多少是若干年后的事（当然有时是若干个月），这个数量偏差的幅度就太大了。分摊到100万只和1000万只相差就是10倍。

所以，如果有供应商和你讨论起价格，夸夸其谈他们的开发费用有多少、多少，脑子可以开开小差，想想那句经典的歌词：一笑而过。等到谈价格的时候再回过神来也不迟。

销售成本也是很大一块，包括售前和售后。以前的IC应用相对简单， 制造商的应用工程师往往自己就可以搞定。现在IC都在向系统级发展，除了硬件还和软件甚至第三方软件息息相关。客户早已不满足简单的参考设计而是需要全套的应用方案。这完全超出了IC制造商自身的能力。他们不得不和专业的第三方设计公司合作已满足客户的需要，甚至还需要购买相关的第三方软件来免费提供给客户。

售后服务同样耗费巨大，客户使用产品后出现的问题，不管何种原因，往往首先找到的就是IC制造商。他们以为原厂都能搞定。其实不然，由于往往测试外包（至少测试软件是外包），产品的失效分析并不容易。因为工厂的产品测试往往只是合格与不合格，具体是什么参数不合格谁也不知道。如果涉及到系统问题，制造商自己更是绝对搞不定的，都要额外开销。

虽然，每个IC产品从开发到最后进入市场投资巨大，但是，不管怎样，继续强调，只有市场垄断产品的价格才和“成本”有关，比如：汽油、电力、自来水等等 。只有它们每次“调整”价格的时候都是因为“成本”上升。

充分市场化的产品价格和成本是没有任何关系的。材料涨价、能源涨价、劳动力涨价你看到电视机涨价了、电脑涨价了、洗衣机和冰箱涨价了？

绝大多数半导体产品（不包括：各类交通卡、医疗卡、以及各种生活、工作、商业所必须的卡）都是充分市场化的产品。半导体产品的价格只有炒上去的，没有涨上去的。

IC的价格是哪里来的呢？通用产品价格往往是由市场决定的；专用产品的价格通常却是由竞争对手决定的。比如：变频空调的IGBT模块基本上是由两家公司提供的，他们互为竞争对手。产品的销售价格就会互为参考形成基本一致。

大家可以留意一下，周围的例子不胜枚举。明白这点很重要！谈成本、谈价格最终目的是为了砍价格。摸准了门道慢慢来砍。

有些朋友认为，通用产品的价格比较好谈，好砍。因为供应商多，竞争激烈当然就比较容易渔翁得利。专用产品供应商往往就是这一、两家。他们相互之间一默契，价格没得谈！

不过，我的感觉是恰恰相反。

未完，待续。