原创 把握好“放弃”，也许能更好地把握住销售-1

把握好“放弃”，也许能更好地把握住销售-1 放弃，很无奈，但有时也成了销售过程中不得不面对的问题。 产品放弃， 大的半导体原厂产品线长，品种多，客户面宽，当然销售也就相对较容易些，东方不亮西方亮嘛。如果能够四面出击，门门有斩获那是最好的了。 可更多的时候往往是不好卖的东西，少人问津。好卖的东西，代理商之间你抢我夺。因为好卖，原厂给不了什么好价格；因为好卖，推销的多了，客户的要求水涨船高。结果发现好卖的东西往往除了热闹，未必可以带来什么好收益。 同时，各方面的压力还不小。既要和原厂搞好关系保证货源，还要时时留意因为交货、价格等问题造成客户对公司的不满。 这样好卖的东西有时觉得像鸡肋，真的。这时我们需要考虑的、面对的可能就是放弃了。不过，这不好卖的自然早就放弃了，如果“好卖”的也放弃了，那还能卖什么呢？ 是不是可以在不好卖的产品中找好卖的？这不好卖的产品里应该有好卖的东西吧。 原厂当初开发这些“不好卖”产品的初衷是什么？目标应用和目标市场又是什么呢？他们一定有明确的目标，绝对不会是脑袋一热就开发了这些产品，只不过在某个特定的时间段因为种种原因而没有为这产品找到合适的应用和市场。 再仔细了解一下市场，这当初的条件现在是否依然还存在？如果存在，这不好卖的原因又是什么呢？如果没有什么根本性的、致命的缺陷，是否可以妙手回春把这不好卖的产品变成好卖的呢？ 大原厂产品的品牌、技术、质量毋庸置疑，如果不好卖，更多的情况往往是产品开发后，原厂、代理商的市场推广没有相应地跟上或者根本就没有重视，甚至是些内部的人为因素造成。 妙手回春，说难真难。可如果想明白了也不过就是那么几招： 充分了解、认识目标市场；Total Solution；及时、到位的交货（准确的Forecast和充足的库存来保证）；合理、并且可以逐步满足客户Cost down 要求的价格。 客户的要求有时觉得也很简单：1）不出问题的质量，2）需要时就能交货的产品3）合理、优惠的价格。 这几招用好了；客户的要求满足了，其他还有什么问题呢？ 到那时原厂当然感激你，帮他们开辟了一块新市场。每季、每年的销售会又有新题材可以报告、宣传了。不然总是炒干饭，翻来覆去就是那块市场，那几个客户，老板、同僚面前自己也不好意思。既然你帮原厂啃了快骨头，送随手给你块肥肉也是应该，投桃报李。 和原厂的价格也有得谈，如果是通用产品，原厂一句：“同样的价格为什么其他代理能卖，你不能卖？”就可以把你噎回去。现在没有了同行代理，有的只有竞争对手，你的市场、客户反馈就最有权威性了。 至于代理同行也不必处处提防了，因为开发的是新市场、新应用，原厂一定格外珍惜，对你的保护自然非同一般，客户保护、价格保护不一而足。加上自己开发这个市场早已有心得、手段，这生意他人怎么抢？ 公司内部管理也相对简单了。放手准备库存，只要客户有需要不向你拿向谁拿？最大的风险冲其量就是原来准备卖2个月的库存拖成了3个月、4个月。和客户的关系更会趋于平等。 于原厂、自己公司、客户都是天大的造化啊！ 客户放弃， 待续 销售放弃， 待续