原创采购灰色记忆系列之五

 2013-8-1 16:21  4625 9 23 分类: 采购与分销

且说我做采购时，准备开发代理商以替代不可靠的贸易商。代理商信息都是从原厂的网站上找到的。当时找到了一家较小一点的代理商LY（代号），电话打过去之后，他们公司前台推荐了一个业务员给我。之后业务员来拜访，谈价等等，一切都谈好了。

谈到正式下单的时候，那个业务员跟我说，给我们供货要用另外一家公司的名义来开**，他们在深圳这边都是这样操作的。还给了一个文件说明，有LY公司的盖章。

话说当时开发代理商是在持续进行的。后来有一家国际大型代理商AFL（代号）愿意跟我们合作。AFL的物料产品线丰富，而且大部分物料报价都比小代理商稍有优势。于是，我准备以此代理作为主打供应商。

我开始给AFL下订单，由于是第一次下单，有的物料的交期要12周，所以我按半年的forecast给他们下单，分批交货。当时普通半导体类的物料有80%量都是下给他们。LY的业务员供的货也有不少转到AFL去了。

俗话说，店大欺客。AFL虽然产品线丰富，价格也有一定的优势，但是由于当时我们的采购量相对他们的其他客户来说，不算大，所以他们服务非常差（甚至跟单文员都牛逼哄哄的）。比如说，样品打样，开始是说好要提供样品打样服务的，但是实际上要样品时都说交期要几个月，这样开发人员等到他的样品时，黄花菜都凉了。所以我只好找小代理商要样品。搞得采购量大的供应商不提供样品，反而让采购量小的供应商的提供样品，我都不好意思。又比如，供货的时候，在原厂包装上加贴一个供货标签（包含供应商的公司名称、供货日期、我司的物料编码等信息）本来是供应商天经地义要做的。其他的供应商都可以满足这个要求，唯独AFL给我们供货不愿意贴标签（他们给别的大客户肯定必须贴标签）。因为供应商标签是一个重要的物料追溯信息，也方便库管员录入方便。AFL不愿意贴标签，搞得我们的采购要自己做标签自己去贴，一个采购浪费这么多时间去做这么没技术含量的事，你说是不是大材小用？

以上类似的问题还不是最主要的。当年，正好碰上了货期变得越来越紧张，物料价格上涨的年份。问题就出来了，给AFL下了好几个月的订单，很多物料快到交期的时候，我打电话问他们是否能够及时到货，有的我甚至提前一个月就开始问，AFL的业务员给我的答复基本上都是：交期无可奉告。这像什么话，交期即使延迟了，也应该给个答复吧。无可奉告那不是让我等死么？我甚至怀疑这些物料已经到了，但是他们可能拿去讨好其他大客户去了，或者拿去炒货了。更可气的是，有一个物料交期到了，我们这边也是马上要用了，AFL的业务员突然跟我说这个物料要涨价。订单都已经下出去几个月了，合同也签了，怎么可以在交货的时候任意涨价呢？即使你们公司确实亏了，也要自己认了而不是违反合同呀。由于当时这颗物料确实急用，同时咨询其他供应商无法马上到货，搞得我不得不忍气吞声，重新按新价格下单，买了急用的数量回来。

鉴于AFL的物料不少到期了也交不了货，未到交期的很多物料也是无法确定交期，我已经在主动与其他代理商沟通相关物料的货期。比如那颗AFL要求涨价的料，我找了LY，LY的业务员虽然说没有现货货，但是承诺在某个时候有货，于是我把订单转到LY的业务员那里了（AFL以前的订单他们说价格偏低无效，可以取消）。

问题是，LY的业务员供货的那批物料被IQC发现料盘上的标签有问题，不像正货。我问LY的业务员，他无法解释标签问题，只好承认是调的货，可能是假货。我说既然不是正货，就必须罚款。当时还没有与供应商签订质量罚款协议，我考虑到这颗料也是突然请他们帮忙供货的，所以他们才去调货，所以只让罚物料货款的2倍。谁知道LY的业务员竟然不同意罚款，还带了他们的一个业务经理来谈判。我坚持要罚款，最后，我给出的条件是，要么接受我的罚款，要么我把他们供假货的事反应给那个品牌的原厂。最后他们只好答应了。后来这个物料是让他们换货还是另外找了一家供应商供货我就不记得了。

写到这里，可能有人已经发现了我的主要问题出在哪里，有人可能还没有发现本质问题。我开始也以为这只不过是代理商调货调调出来的问题，直到我不做采购的时候，我一次参加展会的时候才无意间发现了我真正的问题。那次参加展会，碰见LY公司也在参展，与他们的人聊天，我顺便问到他们是不是要用另外一家公司的名字开票，提到了那家开票公司的名字，LY的人告诉我，根本上不是这么回事，开票的那家公司只是与他们有业务来往，会从他们那里采购物料而已。也就是说，我认识的那个业务员只不过是以LY公司为幌子，给我供货的时实际上是从另外一家贸易公司给我供货的。也就是说，这个业务员实际上是脚踏两条船，同时在两家公司做事。在电子元器件行业，这样的人不在少数。我当时经验不够，所以考察不够仔细。

这件事的经验如下：

常常有业务员号称开**公司与所在公司是同一家公司，只不过一家用来开**而已。事实上不要随便相信这样的说辞，因为有可能是业务员在搞鬼，比如自己在大公司A公司做事，但同时自己开了一家公司或在朋友的公司B公司做事，于是谎称A公司供货时要用B公司的名义开**。即使类似的说明文件有A公司的章也不可信，应为章太容易伪造了。仅仅是个别人一起来确认也不要完全相信（比如LY的那个业务员还叫来了一个号称是他是上司的业务经理），他们有可能是联手欺骗你的。甚至有时连前台的话都不可全信，因为有可能被收买了。还有不少销售公司的业务经理满天飞，个个都是经理，必要时要找老板来确认。确定这些事情最好的方法，就是直接去他们公司现场核实，多方面了解，防止少数人串通起来说谎。当然，有的采购面对这种事，就像面对假货一样，明明知道是怎么回事，但是不说穿，和供应商联合起来骗公司内部，那就是职业道德的问题了。如果A公司确实无法与你合作，只能与B公司合作，那么就不要打A公司的旗号，填供应商资料和考察供应商的时候必须是考察B公司，不能说B公司就是A公司的开票公司。

另外还有一些贸易公司，号称是某个原厂的办事处，但是这个贸易商的公司名称明显与原厂不同。贸易商还带你去原厂考察了，在原厂的时候原厂的人甚至都说是他们的办事处，也不可全信，因为这家贸易公司有可能是原厂的大客户，原厂不敢得罪，所以原厂只能答应他们在你考察的时候联手演戏。所以要判断是不是真的是办事处，或者仅仅是贸易商，还需要多方面从原厂旁敲侧击。

顺带说下与那家大代理商AFL合作的后话。AFL从开始合作的时候，供货还不紧张，他们的服务就不怎么好，到了供货紧张的年代，他们可以用服务恶劣来形容，所以我最终是找其他的小代理商替代了AFL。后来市场货源充足了，AFL又想找我们重新合作，你们猜得到的，会是什么结果。所以选供应商一定要门当户对（再次申明，在找对象方面，我反对门当户对的世俗看法），否则就会有店大欺客的问题。当然，如果自己的公司量上去了，地位就不一样了，可能有的公司甚至就走向了另外一个极端，叫客大欺店。

*******************************

采购