原创 “商务领航”：独家领跑，共享一杯羹

中国电信“商务领航”业务关键成功因素（KSF）分析

中国电信的反映速度还是让人佩服的。2005年， 中国电信总经理王初晓提出“由基础网络运营商向综合信息服务提供商转型”的口号后，业界开始掀起了“转型”热潮。就在人们还在大谈特谈“转型”的必要性与 关键因素时，中国电信的“号码百事通”和“商务领航”的广告就已经悄然的“随处可见”了。信息化服务并非电信运营商之所长，那么对于中国电信来说，哪些因素是他的关键成功因素呢？笔者认为品牌、渠道、需求是重中之重。

“推出去再说”――品牌第一

谈到品牌，在电信运营商中要首推中国移动，是他的“全球通”、“神州行”、“动感地带”让人们将品牌与电信服务联系起来。随着这些品牌被人们所认知、接纳、认可，并且产生品牌忠诚度，中国移动的名字也深入人心，赢得了用户的信赖。

可见，品牌的影响力是一种潜移默化的力量，影响着消费者的购买决策。现在专门有一门课题，叫品牌营销，就是研究利用品牌宣传来促进消费者的购买。

中国电信在推出中小企业信息化这项服务中，必须要坚持品牌第一，并不断扩大品牌影响力。用户可以不知道使用了那个硬件厂商的设备，可以不知道用的那个软件厂商的系统，但必须要让他知道是中国电信的“商务领航”在帮他，要让客户认准中国电信“商务领航”这个品牌。

其实，中小企业信息化是很多软硬件厂商可以做的，而且“商务领航”的合作模式也是十分容易被其他电信运营商所模仿的，那么当众多企业来争夺这块蛋糕时，中国电信的优势是什么呢，就是他的“商务领航”品牌。当这些中小企业用户说：“我要办‘商务领航’业务，我该找谁呢？”，这个时候，可以说中国电信在中小企业 信息化上已经成功了一多半。因此，中国电信在推进该业务时，一定要注重品牌的宣传和推广，这将是他的核心优势。

“龙头老大”－－控制产业链

在企业信息化上，电信运营商是没有什么资源的，既没有硬件，也没有软件，也没做过什么系统集成，那么靠什么来控制产业链呢？

看看“商务领航”的产业链：应用提供商（AP）提供软件产品；设备提供商（EP）提供硬件产品；客户服务提供商（CSP）提供规划与实施；中国电信负责销售及服务。在产业链的合作中，中国电信直接面向客户，通过产品服务捆绑、渠道共享、合作分成、服务外包等方式与产业链中的其他合作伙伴形成合作关系。

其实中国电信做的，就是帮软硬件厂商卖他们的产品。但中国电信可以利用自己在通信服务上的客户资源，进行业务捆绑。掌握销售渠道，从而掌握整个产业链。

有一位曾在一家大型软件厂商做产品经理的同事说：“中小企业的小老板们很难搞定，怎么解释他们都不明白我们的软件是干什么的！” 这也是中小企业的特点：企业分布难掌握、用户需求难把握。所以对软硬件厂商来说，中小企业市场是一块大蛋糕，同时也是一块难啃的硬骨头。

但只要他申请了中国电信最基本的信息服务：电话业务，那么他就是中国电信的客户了。只要掌握了客户资源，就有可能挖掘客户需求，为他们提供增值服务。中国电信可以对他的中小企业客户说：“办我们的‘商务领航’业务吧，通话、上网、应用软件、硬件，不用您操心，什么都有了！”

在产业链中，谁掌握了渠道，拥有了客户资源，就可以占据主导地位。

“你有问题我来办”－－抓住中小企业的痛

中小企业在信息化建设方面水平相对较低，总体处于起步阶段。目前在已有IT应用的中小企业中，多数还是以单机应用和基础网络应用为主。

中小企业在信息化建设上很大程度上受到以下几个方面的制约：

1、企业缺乏资金。资金的匮乏直接影响了中小企业在IT方面的投入。很多企业没有专门的IT部门和IT人员。

2、老板疏于内部管理。中小企业的老板将大部分精力放在发展公司业务上，他们在考虑如何扩大业务规模，如何赢得更多客户，而很少有时间和精力考虑公司的内部管理。尤其是信息化建设还不能立竿见影的增加公司收入，因此往往被企业老板所忽视。

3、市场缺少向中小企业提供信息服务的渠道。只有切身体会到信息服务的价值，企业才为此埋单。而目前产业链中的软硬件厂商虽然有意进入中小企业市场，但缺少一个有效的渠道能直接面向中小企业，让他们真正认识到信息化的价值。

“商务领航”最能帮助这些中小企业的，也是最能吸引中小企业的地方就是替他们省钱、省时、省力。如果真能帮他们解决了这些问题，那么“商务领航”才能打开中小企业市场的局面。

“商务领航”这样的业务实际上是合作模式的创新，但这种创新也是极易被模仿的。中国网通推出的“宽带商务e动力”，中国移动也将自己改为“移动信息专家”，标志着电信与信息化全面融合的开始。

但可以看到，对于电信运营商来说，由于本身在信息化服务上并没有什么优势，要想领跑信息化的市场，并不是一件易事。而且笔者相信，除了中国电信，产业链上的其他要素，都希望能够拥有自己的中小企业渠道，那么这些提供商与中国电信也存在着竞争关系。电信运营商的信息化服务能否成功，我们还要拭目以待。<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

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