原创 深圳采购师：原厂和代理商，我到底爱谁？

28日，对于部分深圳电子界的采购师来说，是一个开心的日子：大家相约在深圳荷塘夜色茶馆，讨论电子采购到底选择原厂好还是选择代理商好？

活动现场一 活动组织者之“绿茶”宣布活动开始

如今，电子物料价格一日千里，到处缺货，就在一向感觉良好的采购们如今也感受到了“日理万机，焦头烂额”的滋味，电子采购者又将何去何从，采取什么有效策略？于是，《国际电子商情》采购师俱乐部邀请了业界资深的采购师绿茶、爱因迪生、阿牛哥（深圳）、Judy、Jane、Coco、Ares、Lucy等，一起讨论了电子采购到底选择原厂好还是选择代理商好的话题。持续6个多小时的活动，大家畅所欲言，气氛十分活跃融洽。聚会活动后，深圳的飞捷电子月月杨言、郑州的恒迈巨集张弓和北京的可爱的小毛驴了解到聚会活动的情况，对该活动也非常感兴趣，并通过Email也加入了讨论中。

下面是博客专家留言：

深圳飞捷电子月月杨言：存在的就是合理的，很多人都排斥代理，认为他们剥削了中间的利润，抬高了价格，实际非也，而是他们调节了市场。例如来讲我们做空调上的IC，大家都知道，空调只有夏天的时候才有人买，而投入一条制造空调IC的产线，投入是要几个亿美元的，他不会因为你要买了才生产IC，你不要就停机，而是不管有人买还是没人买都要生产，这个中间就需要代理商来做缓冲。

具体情况具体分析，这个需要根据公司的情况，规模大小，产品型号，规模来区别对待。例如你做的是一些节能灯，内销或者出口到非洲一些要求不高的灯具，当然是找国产的牌子，他们一般都自已原厂也销售，代理也销售，找原厂可以减少中间商的费用，利润控制成本。但一些进口高端料，欧美日的大牌子是不自己对客户的，你想找他也没人里你，就必须通过代理，这些大牌子产品线很长，没时间也没兴趣处理一些中小客户。姐你花了高价格，买到的不是产品，而是郁闷，虽然有些韩国台湾的中等的牌子他们也直接做小中小厂，如你量不大，同样拿不到好的价格和服务，你还不如去找他的代理商。

郑州恒迈巨集张弓：我建议采购选择代理商！理由是下面几点。

一：从专业的角度来讲，以及电子行业专业发展的趋势来讲，原厂会更关注与IC需求的定义和研发，市场会有专业营销的代理商来做，出现越来越明显的分工和越来越紧密的协作；

二：从区域的文化来讲，原厂对电子行业千差万别的地区区域文化并不了解，特别是在国内，不同地区的采购需求对原厂的要求也不尽相同，然而本区域的代理商会更加真实的了解客户的实际需求，而且熟知区域文化，更便于沟通和交流；

三：从关注的市场，如果你采购的产品引起了原厂的兴趣，是原厂关注的潜力市场从而把你做为重点客户的话，那么选择原厂肯定可以得到各方面的支持，但这样的状况我认为在我们现实的采购中出现的并不多，如果你没有足够的强大，即便是你打电话给原厂，原厂也会给你介绍他们的代理商，更多的时候选择代理商不失为一个上策，代理商所关注的更倾向于客户服务；

四：从采购的角度来看，如果采购的一个型号就找一个原厂的话，那么一个板至少需要几十家原厂，很不便于采购管理合成本控制，代理商侧不同，他们的产品线足矣满足你的设计和生产所需；

五：其实选择最适合自己的就是最好的！

北京可爱的小毛驴（北京阿牛哥）：采购选择授权代理商好一些，一些国外原厂在缺货时期保证不了中小型制造商；还是和授权代理商维护好关系实际一些。如果上游直接是一些国产芯片原厂谈判的资本就多一些了，他们对国内的中小型制造商会忠心度高一些。可爱的小毛驴”在贸易商里做市场和技术支持，有时候也去授权代理商采购一些主芯片，授权代理商也是CASE BY CASE ，看这小单子也是爱理不理的。

下面是资深电子采购师现场发言：

爱因迪生：如果是进口料，普通整机公司只能选代理商，原厂不会直接供货。国产料，尽量选原厂。

阿牛哥（深圳）：我个人认为是否到原厂或代理商,要看个人的情况，如果是新手前期尽量找原厂比较好一点。首先原厂质量更稳定些，价格可能相对优惠一点，同时价格变动的幅度不会那么大，不用太多顾虑是否原装。特别是出口到欧盟,环保方面要求很严的更应找原厂配合，最起码它有一定的实力来承受起这个风险(如果遭索赔的话，这个可不是一点点哟！代理商能行吗？陪几千块可能都很难，更加不用说，几十万，几百万啦！早就拍屁股跑人啦！既使代理商陪的话，也要等到他找原厂陪后再陪给你，这个多麻烦啦)。当然跟原厂交道程序较繁锁一些，而且产品相对较单一，采购额比较小的话，原厂不是很愿意配合，这就看自身的谈判技巧啦！当然代理商最主要就是灵活性比较大，只要你有人民币，或者能让他心动，操作起来比较快，特别是在一些特偏门的物料，他们有独特的进货渠道，而且代理商的品种多，服务好。不过代理商也分为很多种，级别也不一样，当然关系到你的成本也会不一样。从长远战略以及自身利益来说最好还是选择原厂吧！大公司也是从小公做起来的嘛，我认为前期采购量小并不是什么劣势。不过还是要根据自己的情况以及采购的平台做一些适当的选择咯.从而让自己的工作做的更轻松。以上是我个人的一些浅谈。希望以后能有更多的交当然流机会。

李小姐：选择原厂还是选择代理商我觉的看各个公司的情况，看采购需求的情况。采购量大适合找原厂，采购量小适合找代理商。但对于一个采购量小的研发型的公司来说需要技术只能先原厂。所以，主要看公司的情况吧，我们研发方面更希望找代理商，但生产方面更适合找贸易商。

Jane：经在采购一职呆了一段时间，整体来说“原厂与好的代理其实都为一体，只是如果你找到原厂，在服务这一块会好一点，价格都差不了多少，有时可能原厂给出的价格比代理还高，比如有一次TYCO原厂给我报的价就比代理的要高！但我自己比较喜欢先与原厂沟通一下，然后让他安排一家代理，我要的不是单一的价格，我需要他们的服务，这样大家都好沟通，有些代理真的太牛了，采购很累！我一般都喜欢从原厂开始。我就算是代理过来，我也要代理带上原厂的人过来。

Lance: 我主要看情况，看量，远近，服务，还要看价格：有时代理还更便宜……

Lucy：原厂：一般与代理商配合或大的终端客户（华为，富士康，TCL，康佳，等等）。当然了，如果你有关系群在原厂的话就当然不错了（最后原厂还是会把你介绍到代理商去合作配合的）。原厂可以在技术性问题上回复的比代理商快。 代理商：可与贸易商与终端客户配合，代理商在技术上面可能有所欠缺（因为有些代理商没有FAE工程师最终还是找回原厂去解决问题）。 两者没有说选择的话，我会选择代理商（配合灵活一点）。如果有好的分销商/贸易商的话也可以选择。谢谢……

Coco: 首先我觉得现在这个市场行情，随着社会的突飞猛进的发展，人的思想的转变，我个人觉得代理商和贸易商已慢慢溶入这个社会，实为一体，分不出原厂好，还是代理商或贸易商好，有时候都会“让你欢喜让你忧”，并且这也是由公司本身订单的大小来决定的，具体情况具体分析！

活动现场二 经过激烈讨论，累了，中场休息

活动完毕集体留影 爱因迪生，Terry，Ares，阿牛哥（深圳版），章生 陈小姐，Jane，Lucy，Coco，绿茶