原创 雨滴的销售该怎么做！

本周四，去俊知跟孔董把二代高频电源的价格定了一下，在去之前，我跟妻子沟通一下价格，有一个心理价位。跟孔董最后谈的价格，基本上在我们都能接受的价格附近，达到了预期，只是他提到税点问题，考虑到基本上达到我的预期，我就让步了，只是象征性的再加一点点钱，以弥补税点的损失，当然整体上含税价，算下来比预期的要略低一些。

我考虑二代高频电源的价格，不仅仅是针对俊知的，主要还针对目前市面上的竞争对手和其它行业，目前对手的机器性能较低，但是价格也比较便宜，如何跟它们竞争，获取市场，才是二代高频电源的关键，而定价策略是根本，给俊知的定价太高，那就会导致无法直面全国市场的竞争，让竞争对手发展起来，更无法切入低端低价的市场，毕竟蚊子再小也是肉，若今天局限于俊知一家，俊知一家撑死也就这么一点点量，销售额，利润额非常有限，所以太高的定价，等价于作茧自缚，所以必须要把目光盯向全国。

然而，就这么一个定价，我告诉妻子之后，她一脸的不高兴，各种责问，给我扫盲各种财务知识，反正定价低了，她内心就不爽，心里的坎过不去，因为这儿的钱少赚了啊。说实在，跟孔董谈的时候，为了弥补税点加的这点钱，我的理由也是为了不让妻子不高兴而提的，并且明确的跟孔董说的，作为男人，大家都能理解家里的另一半，所以大家都没说什么，所以也就达成了默契。

因为公司的需要，一年前我妻子监管公司的财务，然而我发现，自从她参与公司的经营之后，对我的意见越来越多，从她的角度上讲，是为了我好，为了公司好，提出善意的建议，但是，从我的角度讲，已经严重的影响了我的决策，甚至我考虑公司的规划，决策的每一件事情，都要考虑她的想法，而男女考虑问题的出发点往往有很大的差异，并且女人偏向保守，这本身就不符合公司的经营之道。虽然说是建议，但不听她的，虽然嘴上不说什么，但内心会不高兴，听了，则往往不是我的本意，于是家庭矛盾越来越大，再加上有小孩后，对待孩子有不同的看法。

做为人的属性，无论男女，都很难跳出自身的局限性，这个跟文化的高低无关。我看到我父母老年后却经常为家里的鸡毛蒜皮而吵架，母亲把自己的想法强加于父亲，自然遭到我父亲的反击，而同样的事情在很多家庭都出现，各种电视剧、电影，都在反复类似的情节。

以上纯属家丑，今天都把它说出来，或许可以很好的解决家庭矛盾，同时给有类似情况的家庭一个借鉴，毕竟今天来说，中国的家庭，女性的权力太大了，家里几乎都是女方做主，女方权力不受控。或许大家会问了，你的家丑，跟雨滴的销售策略有什么关系呢。

昨天我找足林聊天，谈及今年的销售，谈着谈着，我突然认识到，这几年的销售策略跟我当年完全相反了，有很多新客户新样机，但是，几乎没有一个成长起来的大客户，而这些大客户，都还是以前我时期留下的，并且就是这些大客户，不少也都丢失了。上几天我把销售经理批评了一顿，但是事后想想，问题的根源不可能都在他身上，这次与足林的聊天，因为跟高频电源定价才间隔一天，让我把这件事情也关联进去，认识到这是销售的策略性错误。

人有好多种，有些人精明，有些人憨厚，有些人追求高利润，有些人追求薄利多销，不同的文化和生活习惯，看待的事物完全不同。相对来说，从底层上来的，文化程度低的，有较多经商经历的，往往追求薄利多销，而没有经历太多艰苦岁月，文化程度高的，白领气质的，往往追求高科技精品路线，看不上薄利多销，追求高利润。

我在经商方面，受我爸影响较大，我爸是跟我姑父去青岛做生意的，收购废旧电气，运到浙江卖给当地赚差价。技术水平，眼光方面姑父都强于我爸，然而我姑父却早于我爸多年不干此行业，包括他儿子也无法干这个行业，但是我爸后来却越做越大，这个说明了两者经营策略上存在很大的差异。曾经我爸给我讲过他跟姑父的一个故事：

姑父看到一个卖家那儿有货，想压低价格买货进来，举个例子，浙江可以卖十元的货，他想压低到2、3元进货，因为当时青岛的民营经济还不发达，信息闭塞，所以价格往往比浙江便宜不少。因为他经常压低价格，所以每一次赚的差额较大，前期这一招挺好用的，因为从浙江过来买货的人少，所以他可以吃独食，后来随着买货商越来越多，别人早就4、5元的价格买货了，他却还是坚持2、3元的进货，所以导致他的货源越来越少，甚至有些卖家都不理他，直接说没货，最后他的口碑也臭了，没货可买只能回老家。相反我爸，只要算算有钱赚就买，这样量越来越大，尤其后来为了拼出一车20吨的货来，降低运输成本，更是薄利多购，这样虽然每件利润少了，但是总量大，利润也不错，并且这样子一步步的把竞争对手挤死，像我姑父这样的就退出了市场。最搞笑的是，姑父每次问我爸或者其它人采购价的时候，别人总是告诉姑父，自己买的货价格很低，比如1、2元，以蒙蔽姑父，让他继续用低压压供应商。同行克堵，没一句实话。

我父亲是属于在底层有较强生活阅历的人，所以走了薄利多销的路线，后来我姐夫跟我爸做生意，也受这方面影响，现在他在负责高频电源，也经常跟我反馈客户的抱怨，让我不要把价格定的很高。当年做旋风001手机开发模块的时候，涉及到开发模块的定价，赵总的意思是按1000台考虑，把研发、模具等成本都算进去，再定价，若按这个价格定出来，价格起码超过600元了，当时公司整体上是希望定个高价的，但是我最后定了一个很低的价格，438元，比手机价格略高一点点，就是为了走量，这样子客户哪怕用不起来，起码也是一台手机，心理感觉不会亏，消除了购买时的心理障碍。后来随着销量的提高，价格也慢慢的提高，488、538、588、688，一步步的提高，这样子前期采购的客户心理也高兴。因为作为总负责人，我不受别人制约，能够按自己的想法做事，所以那个时候，销售做的还是不错，高的性价比，奠定了很多客户。

反观今天的销售部门，独立自主性不足，公司这边有一个较高的指导价格，也有一条较高的底线。销售人员的技术知识本身就不足的前提下，没有足够的吸引力吸引客户，再加上没有吸引力的价格，这样往往只有样品或者小批量，一旦上量，就开始转移供应商，说实在，量大的客户，最关心的是价格，这是无法回避的，但是前期，销售人员的技能沟通是最关键的。然而今天的销售部门，因为独立自主性不足，在定价上没有灵活性，甚至公司管理层负责人，都喜欢看到较高的价格，对于低价的产品，支持力度不足，甚至埋怨，去年底的公司管理层会议中，足林等就抱怨郑总的报价过低，高哥还洋洋得意的说我们的样机小批量利润很高。他们这个行为，就跟我妻子的行为一样，走向了我姑父的路线，杀鸡取卵，竭泽而渔。样品价格高了，小批量价格高了，销售人员获得了喜悦，然而后面的订单没有了，这个现象虽然大家都看到了，却没有真正去反思，也没办法去问责，作为竞争白日化的今天，作为同质化产品严重的今天，薄利多销是生存的基本策略，薄利本身就是一种竞争力，联想就是靠这一招做大PC产业，它的核心竞争力就是薄利，对于雨滴来说，做手持机市场，今后必须要坚持薄利多销，以做成生意为原则。