原创 实体与网络结合成为中小型分销商生存之道

2008年下半年开始的全球性金融危机使得国内电子元器件分销商业绩和信心都遭受巨大冲击，而一些中小型分销商紧紧把握住国家政策的变化与市场与技术热点，及时调整企业发展策略和资源配置，通过对特定领域的专注，以差异化服务赢得了大型分销商没有足够重视或市场竞争度不高的领域，有了长足的发展。电子元器件市场的激烈竞争又令分销行业的利润进一步缩水，增加了分销渠道的不确定性。中小型分销商凭借现货库存、优质产品、低廉价格、灵活账期和快捷物流服务，以及为一些中小型制造商提供技术支持顽强地生存下来。目前市场同质化价格战很厉害，中小型分销商要想把生意做得更好，笔者认为还应该在以下几个方面有所提高：

一、做好自己的品牌营销模式，提高公司在整个行业的知名度。

二、通过内外部有针对性的培训，吸引和培养德才兼备的人才，从老板开始建立学习型组织，让每个员工个人发展战略与公司发展战略融为一体，形成发展的真正动力。

三、中小型分销商公司员工分工要明细，各负其职，进行产品培训和市场推广。

四、利用各种平台销售产品。中小型分销商一般都有自己的电子卖场柜台和网络平台。中小型分销商除了在网站和电子卖场柜台大力推广国产电子元器件外，还应在专业的电子媒体上发布他们的产品信息，另外还要加强与一些国外的授权代理商、目录分销商和国内电子元器件公司的合作。

目前很多中小型分销商和国产电子元器件公司有深入合作。国产电子元器件主要应用在家电产品、玩具产品、通信产品、电源产品等。目前国产通用MCU ，电源管理芯片，连接器，二三极管，阻容和晶振等产品技术很成熟，有很好的性价比和市场竞争力。一些有技术支持的产品，象中星微科技的低功耗多媒体处理器，北京君正的CPU 芯片是国产电子元器件在高端市场应用的成功案例。国产电子元器件一般通过授权分销商和一些专业电子网站推广他们的产品，象上海普芯达的中国风系列MCU ,重庆松填的钽电容产品和上海贝岭的电源管理芯片。

    中小型分销商和中小型终端采购商是门当户对的，在各个阶段都需要密切配合。中小型采购商在产品小批量试产和生产阶段需要网络查询电子元器件性能规格、应用、价格、批次、供应商的货期、帐期等信息，特别是小批量生产阶段会去电子卖场买一些现货。其中小批量市场阶段对电子元器件的性能、货期和供应商的及时技术支持比较看重，价格处于比较次要地位。这个阶段他们可以在网络上选择不同电子元器件的授权代理商、目录分销商和现货分销商等信息，严格筛选。但是在批量阶段很看重电子元器件的质量、价格、技术服务、物流、帐期等支持。这个阶段他们会在网络上查询供应商的电子元器件价格行情和货期信息，向供应商讨价还价并取得好的帐期。中小型电子元器件采购商在采购产品主芯片时，会和授权代理商合作多一些，而一般通用物料会和混合分销商，现货分销商合作多一些。在电子元器件卖场和专业电子网站会有这些混合分销商和现货分销商信息。中小型电子元器件采购商会通过网络下订单，采购商也会在电子元器件新品推介和采购物料纠纷时候寻求网络支持来支持他们的客户。有很多中小型客户在采购资源和能力方面相对薄弱，而采购批量又不是很大，分销商会帮助他们进行成套的采购。根据客户的AVL清单，与多家供应商谈价，管理供应商资源和交货周期。为应对全球及中国本土消费市场的需求，中小型电子元器件分销商目前正推行一系列措施以提高他们所生产的元器件的品质，其中包括严格的供应商商核准程序、员工培训、第三方测试、添置测试仪器购等。

    蓝景世纪集团是一家专业面向无线通信技术应用，产品覆盖通讯、工控、网络、安全、电力、安防等领域的电子元器件分销商，是北京中小型分销商中的佼佼者，该公司在AD,TI等产品线分销很有优势。笔者和该公司李总沟通，李总对电子元器件分销有独到见解。全面与电子元器件授权分销商和目录分销商的合作，及时周到的技术服务，灵活迅速的物流支持和电子媒体合作是蓝景世纪这些年长足发展的基础。如何应对中小型客户日益增加的增值服务，李总说他们给客户常备一些通用物料和做电子元器件配套业务，给客户提出最优产品选型方案，为客户提供很多超值的服务，比如替代物料产品和提供面向CPLD/FPGA/DSP/MCU/ARM的开发板卡，微型打印机的开发与应用。该公司与北京的许多高校和研究所有紧密合作，有很好的技术支持。李总很看好工业控制，光电通信产品方案应用，他们公司自主研发的SSI208P接口转换模块产品，目前在市场上有很好的口碑，得到业内广泛的推广和应用。

随着 消费类产品、工控产品、通信产品的开发和生产周期越来越短，会使得实体电子卖场和网络并存，并且会越来越紧密结合。更多的授权代理商会在电子卖场设立柜台和做小批量现货贸易支持，目录分销商会有更大的发展。一些有实力的中小型电子元器件分销商会和目录分销商有更多的合作。中小型电子元器件分销商和他们的代理商会抓紧小批量环节，在网络上极力推广国产电子元器件的产品。更多的中小型终端采购商会在专业电子网站上注册项目情况、询盘，

货比三家。更透明的市场更大的竞争会使很多中小型分销商会被淘汰。优质的客户选择优质的供应商，网络平台是最好的选择。以新产品推介和低价折扣电子元器件吸引众多的终端采购商，再推一些国产MCU、电源管理芯片和连接器是中小型分销商新的利润增长点。