原创 地产大佬转型IC分销和五大美女不得不说的故事一

“Are you ok？”，大家“Are you ok？”我们又见面了，好多老朋友 。以前我就会一句英语“I don’t  know”，今年我又学了一句英语，“Are you ok?”。看来我的进步是百分之百。我平时和大家见面都是在上海宾馆和格兰云天给大家讲段子的。去年在这里跟大家见过一次面，是讲“北斗的商业化之路”。我们金航标电子公司转型和发展还是蛮快的，有点经验和体会，所以今年才又在这里跟大家见面了。那么我今天演讲的题目是什么呢？就是《电子分销商的转型之路》。

我们华强北号称电子第一街，我们周围圈子里的朋友都是干分销商的，但是电子分销商这一块呢，时至今日，已经遇到了很大的问题。大家都知道，我们销售的IC产品都是要在对型号的基础上来销售的，尽管型号很多，有上百万种，信息不对称钱还可以赚，但大家还是觉得生意越来越难做，毛利也越来越低。就在前天，我们科室的兄弟们在一起喝酒吹牛的时候都说生意不好做，都在发愁。有人笑问“问君能有几多愁？”胖子老谢的回答是：“恰似一群太监上青楼。”这个是很着急的是吧？甚至是干着急，下面没料呀，没办法了。所以，我今天跟大家分享的是我自己和我公司在这两年的转型之路上的一些思路和方法，当然也参考了好多同行的经验和智慧，看能不能给大家带来一些启迪和帮助，但是如果说有什么不对的地方，请提出来，我们一起来分享、交流，才对我们整个圈子和行业的发展都比较好，我可以请大家喝酒。我以前的事业是房地产，大家都说是做房事的，我个人也面临转型。我公司是小的贸易公司，就是分销商了，如果还是按照以前的发展方式发展下去的话，日子真的不好过。那么今天当中也有ittbank吴总、安芯商城波哥、还有专业搞NXP的威能科技的Charls  lee、龙维商软的老龙and Cole哥 、号称IC倒爷的特胜康老陈大哥等冒雨过来给我捧场，真的很开心，这些都是没事就听我讲黄段子的朋友，感谢大家的到来。

一.前言

先上一会广告，我今天先从第一张PPT给大家讲起。当然这个广告和后面讲的内容有关联性和一致性，方便大家理解。首先呈现在大家眼前的是我们金航标公司的宣传画。华强北高科德市场外面和一些行业杂志上面就用的是这个图。我就从画面展示内容的几个方面先给大家讲一讲在转型之路上我们公司是怎样落实下去的，现在的结果怎样了？

大家首先看到的是我们公司的Logo ----“Kinghelm”，kinghelm意思是王者之舵或者方向的意思，我们的理解是“王道公司”。我们深圳还有个品牌，Kingway，金威啤酒，它的意思是王者之路，是术，但是我们要的是道，代表价值观，是走心的。 我在华强北讲段子之余，也给大家吹一下国学。我比较推崇荀子主张的“内圣外王”。我的logo就是同样的道理，希望我们公司能够达到这样一种内部和、外部安的局面，这就是我们公司的一个王道。这个商标我们已经注册了，现在已经拿到正式的批文，可以标R了。 与之对应的是我们的公司网站（www.kinghelm.cn）是按照这个来注册的，这也是按照现在国际流行方法进行的，即商标一般是要跟网站相对应。比如小米，原来是www.xiaomi.com，小米有钱以后，花了多少钱去买www.mi.com？答案是360万美金，是小米的联合创始人黎万强在他的新书《参与感》里面透露的。比如京东，本来也是比较多的一些字数，那么后来听说也是花了好几千万才改成了现在的www.jd.com。我们公司虽然规模和效益还达不到他们的水准，差的不得了，但是我们的思路是对的，商标和域名重叠，这个是便于互联网时代的推广和传播的。还有，我们搞了个“金航标，指北斗”的口号，也是比较符合传播学的。我平时学佛，我相信命运的玄妙，有句话叫做：“凡夫畏果，菩萨畏因”；就是说所有的因果关系一定是你可以体会到的，你一定要多种下善因。我2007年成立金航标公司的时候，是我的一个朋友帮我管这个公司的，那我就注册了kinghelm，谁知道我后来无意间做了北斗呢？大家都说这个是不是冥冥当中注定的呢？这就是天意，同样的道理，有善因就会有善果，要有好的善果就一定要有好的善因。所以，我平时跟朋友打交道就是怀抱着一颗真诚善良的心，否则我们不会获得上天给我们的这些好的安排。这幅广告宣传画顶处的“北斗七星”的图，主要是为了今年大力推广我们持股韩国萨隆微的品牌而策划的，与之相对应的产品标识在上面，他们分别是IGBT、TVS、ESD、FRD、MOSF、RF、IPM，另外还有一些碳化硅等新东西没有标上去，以上这些是我们今年主推的，这些产品现在已经进入到一些比较大的公司，比如：美的、陆地方舟等 。这样大家就很清晰的了解到我们公司就是做北斗这一块的，有客户找你们，你们就会找到我了。

就如主持人会敏在开讲时帮我介绍的一样，我们公司的主要目的就是打造北斗生态链。谈到北斗生态链，我向大家在这介绍两个品牌，一个品牌就是航天华迅，航天华迅是全国做的最好的北斗模块和芯片的生产商，目前的市场占有率已经达到行业的70%，我们是航天华迅的唯一代理商，这就意味着我们公司在北斗这块已经上了一个新的台阶；第二个品牌是嘉善的金昌天线，金昌的天线是最好的北斗天线生产商，以上这两个品牌是我们正在代理的。在华强北，还没有人不知道我们公司是做北斗的。当然，为了生态链我们现在还跟一些做北斗的相关机构也有联系，如重庆的24所，石家庄的54所等。按照波哥的说法就是眉来眼去，勾勾搭搭。另外还有两个品牌，一个是韩国的萨隆微，就是刚刚给大家介绍过的“北斗七星”图是他们的产品，另一个是我们金航标kinghelm。这一块的最终目标是要打通北斗行业的垂直生产链，它主要从智能硬件和智慧城市两块来推，我们也申请了8个软件著作权，用在智能硬件的上面。从以上整个的画面来看，这个宣传画已经充分展现了我们公司在发展和转型的道路上的一些思考和方法。

二.老祖宗传统商业模式

接下来进入主题了。前两天，我跟一些兄弟聚在一起开会的时候，兄弟们都说：“主任光讲这个严肃的题目不行，这个话题太沉重了，我们大家都好喜欢听你讲美女的,，特别是四大美女这类的，你要是融合美女跟大家讲这一块的话效果可能会更好。”昨晚思考了下，综合大家的提议，决定将今天的讲座内容与美女相融合，可能更有传播力。

大家先看老祖宗的模式，就是调余缺、辨贵贱、度远近。我就一个一个给大家讲一下。

一是辩贵贱，意思是一个商人应有的基本功和基本的眼力界（判断力），即你要看这个货物或商品的潜在价值，那么，贵贱是根据时间的变化、地点的变化、时势的变化相应转化的；比如在东北，夏天的白菜不值钱，到冬天就值钱了，因为那里冬天没有蔬菜供应；比如我们南方的荔枝到了北方就值钱了，因为荔枝时令性很强，运输和储存方面非常不方便。先上美女杨贵妃了，记得唐代杜牧诗里写道：一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来；就说明我们广东普通的荔枝要用八百里加急送到皇宫（即现在的西安）去，可能要把马累死好几匹，才能把荔枝送给杨贵妃吃，你们看看，荔枝只有最美最牛的美女才可以享用，是多么的珍贵哟。所以，那时的荔枝在当时因为距离的关系就可以把它变得很贵。以前很多的商人做生意，掌握这些要领，就可以发现商业价值，现在好多朋友在国外调货，也是一样的道理。

二是调余缺，余缺是指商品的过剩或者缺少。美国经济学家加尔布雷思有一个观点，就是现在丰裕社会会有很多的商品产量过剩，供大于求。靠什么来引导它的销售呢？靠市场营销，靠广告引导，这是在丰裕社会的情况。但是在古代这种情况是很少见的，物质稀缺，都是供不应求，因为那时的生产力低下，我们的总结就是：交通靠走、通信靠吼、治安靠狗，劳动用手，要是解决商品的储存和运输，就会产生经济效益。又上美女了，《史记•货殖列传》里的范蠡，叫陶朱公，是住在无锡市的，他刚开始是跟着越王勾践打仗的将军，后来觉得因为越王勾践不可以共富贵，所以他就退下来了，转做生意，后来财富富可敌国。我最羡慕他的，就是他泡妞泡到了西施，好牛。听说他在事业成功后日子过得挺舒服的，在太湖一边让仆人划着船，一边品着龙井茶，吃着王星记的小笼包和太湖三白，主要是大美女西施坐在身边，多舒服呀。我们大家加油吧，向他学习。尽管杨贵妃、西施都是二手美女，泡到也是也非常不容易呀。

三是度远近。在古代，因为那时的交通和通讯不便利，是那时候的痛点。而现在却可以靠互联网发布信息和交流，从而把时间、地域的概念给模糊了，以前因为有时间和空间的保护，在一定的时间范围和空间范围内可以保护很多的经济效益。但是现在因为有了互联网，我们在北京报的价格，两分钟后我们这边就可以知道，在美国的货源信息，五分钟后我们这边就也知道了，所以，现在互联网已经给我们带来了很大的改变。从商人的角度来看，我觉得我们还应该考虑到另一个方面的“远近”，即要有长远的规划和打算，就是要做一些现在扎根下来，为以后做的事情做准备工作。比如我们公司在北斗这块，这两年基本上没挣钱，前两年光广告就打了上百万的，今年可能也就能保底，明后年争取初步收益，三五年后才可以赚大钱，这就是我们公司的“度远近”。刚才讲了两个二手美女， 现在来个三手的，潘金莲，大家愿意听不？我认为她是中国历史上的第五大美女，名气比较大，按照现在广告学上的说法是比较好传播的。 度远近在她这里还有另一个解读，如《***》里提及他的NO.3老公西门庆，是个度远近的投资和投机的高手。他除了开连锁生药铺外，另外还有一门生意， 就是专门资助那些考上了科举有了功名却还没当官的人，是已经有当官的资质，但是还没有出任，这些人需要钱来打点官场上的人，才能混个一官半职才可以发财呀，也就是我们现在所说的“潜力股”，这些人没多少钱，就要先向西门大官人借高利贷，一旦成功之后，就要加倍回报，这也是一个“度远近”的问题。补充一下，古人也是喜欢装B的，他们一旦考上功名以后，是要包装的，至少要骑个马来代步、请个书童打杂、给娘子请个丫头或讨个小老婆什么的，也好花钱的，这个也是西门哥哥的市场需求吧。

四是明义利。这个是我加上的，原本是一个哲学命题，但是和商业也有关系。现在这个社会非常需要这个东西，要不这个会乱套。商品的交易是促进商品的利用价值最大化，促进社会的发展和人们生活水平的提高，但是如果没有明义利的底线，会发生类似三聚氰胺的事情，危害社会。华强北是电子第一街，很有名，但是大家都知道华强北是假货和山寨的代名词。很多人都是像李宗盛的一首歌的歌词所说：道义放两旁，利字摆中间，这严重影响了华强北正常的商业声誉。按照现在广告学来说，有知名度，但是没有美誉度。这好比有名的拳王泰森，他的名声非常之大，他打擂台赛非常棒，很有知名度，但是因为他涉及到咬对手耳朵、**这几件不光彩的事情，所以他没有美誉度，他就没有赚到什么广告费，可惜了。  随着现在社会的发展，我们有些不对的地方还是需要纠正，要有所改变，我们要从自己做起。所以，如果将“明义利”这一块做好，将会给我们开辟新的未来；以上是我所认为的传统商业模式。

不好意思呀，我原本准备了几个美女给大家分享的，一下子就讲了三个了，按照现在流行的说法，**太多了， 美女就明显不够用。我等下可能要把章子怡这类用了好几手的美女给大家端出来，大家将就一下。

三、华强北分销商传统套路

那么，华强北的老套路是什么呢？华强北的核心的老套路就是对型号来销售。电子行业有它的特别的特点，就是型号比较多。我大概总结了一下华强北的几种形式的商业模式：

一是拼库存。一些潮州老前辈的公司，他们的库存量比较大，来货的渠道也是非常的复杂，也压了大量的资金。这种模式只要实力够大，对上游市场就有很好的议价能力，同时对下游也有利润空间，以前很多贸易公司就是这样操作的，但由于现在的产品信息越来越透明化，替代的料越来越多，产品更新换代比较快，大家的知识结构也进一步优化了，所以这种模式也无法适应现在的市场了。

二是拼渠道。有些兄弟在这一块就做的比较好，他们一般有原厂或者大代理商的背景或者DNA,如Charles lee以前在大联大就是专业做NXP的管子，现在他也干这个，在小的管子方面是非常有优势的。安芯商城的波哥的渠道比较多了，他们号称“国际调货专家”，他们公司的采购部形成了很大的生态链，约有二三十个采购员遍布全世界各地，他们的口号是“零退货、零缺陷”；南华金茂的彭总就在现在ON这一块有好大的渠道优势。

三是拼价格。拼价格是古老而永恒的话题。现在的一些通用元器件更加厉害了，那天联嘉华的Iven兄弟给我说：“现在市场有的通用料利润只有0.5个点，要是做不到货物的快速流转，基本是不如放钱在银行。”所以，拼价格也越来越难做了。

四是拼账期。这种情况主要出现在和终端客户做生意，在华强北很多朋友是挂账、挂欠，比如很多潮州朋友是挂一周或半个月、或一个月。在终端客户那里也就形成了恶性竞争。以前IC都是收现金的，现在都要账期了，从一周到半年不等，严重影响了规模小的友商的发展呀。

五是拼酒量。我这么说为了娱乐大家一下，再白话一点，对男业务员来讲，是拼酒量，看可以喝多少；对女业务员来讲，就是拼颜值，看漂亮不？会发嗲不？主要的还有看回扣的多少，其实就是拼关系了。比如Cole哥曾经做了很多单，毛利非常高，当然和他的酒量比较好有关，酒品好、酒胆大，而且人也好帅，专门用来对付那种管采购的老板娘，基本是十拿九稳的事情。开玩笑了，我看特胜康的老陈大哥要打瞌睡了，大家笑一下，在这个压力大的社会，我们的娱乐先要搞到4.0，要不我们就垮了。

六是拼信息。现在很多的市场商机是靠信息的不对称来赚钱的，有时候隐藏有好多机会。比如前几年泰国的洪水，好多料停产或者减产，有的搞移动硬盘的人囤积居奇，就赚了好多钱了，当时我有一颗三洋的料，是用在对讲机上面的，全世界就我才有，我也靠这颗料买了一个豪车的轮子。

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