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原创精彩不容错过，2015年第一期工业品人才压模培训公开课隆重开始

 2015-1-9 17:26  366 3 3 分类: 工程师职场文集: 培训课程

新的一年，2015，已经来临。各种需要我们迫切学习的知识蜂拥而来，当今社会变化太快，各行业发展齐头并进，如何在激烈的竞争中脱颖而出，是我们如今思考的重大问题！对于工业品企业来说，在2015年，我们又将迎接新的挑战，如何有效的对企业进行管理、对员工进行培训提升企业整体竞争力也是工业品企业需要迫切解决的问题!

如今市场上大多培训都是通用性培训，对于工业品企业来说，由于目前市场上真正懂工业品营销的讲师不多，导致企业内训或参加公开课培训都缺乏专业性和针对性，培训后能真正对营销团队带来帮助的，能真正提升营销人员业务能力的少之又少……

工业产品销售的特殊性，项目成交周期长，项目销售金额偏大，客户非常重视售后服务，人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要等特征，众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点：选才难；培养难-成长速度太慢；缺乏专业培训，选课难-课程针对性和实用性差；培训的知识很难形成系统化；培训知识落地转化难；知识和技能传承难……

针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，于2015年1月23—25日，开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模培训公开班”，是基于15年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

【工业品营销人才压模培训系统具体模块】

四大体系	训练课程	训练时间	开课时间
建立一套标准化的流程体系	业务流程管控体系实战运用七步分析法	3天2晚	2015年01月23-25日
运用一套标准化的流程体系	信息收集的十八招深度接触的十三刀 4P顾问式引导技术	3天2晚	2015年03月13-15日
运用一套标准化的流程体系	高层公关的七剑下天山招投标与回款技巧客户服务与关系管理	4天3晚	2015年04月16-19日
检验标准化的流程体系的有效性	10天系统学习、考试、评估、结业（考试题目的测评）合格者将颁发“IMSC职业销售工程师资格证书”
确保标准化的流程体系落地执行	为企业培养内部讲师

【优势亮点：解决工业品企业营销人才培养的8大困惑】

1. 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售；

2. 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高；

3. 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求；

4. 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人；

5. 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要；

6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥；

7. 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大；

8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足

【用户案例】

A锅炉公司是专业从事节能环保锅炉研发、制造的科技型企业，拥有各种专业的大型生产设备，集科研、设备、制造、销售、安装、售后服务为一体。现有职工500余人，其中高级工程师20人，高级技工160余人，形成了一支以专家队伍为主导的精英研发、管理团队。

A锅炉公司不但解决了燃煤锅炉在使用过程中的烟雾排放问题，达到了无烟效果，同时结合微电子技术实现了自动恒温燃烧，无须专人看管传统锅炉难以达到的目标。2012年，公司项目成功率为18%。 2013年引进人才压模训练体系后，项目成功率达到44.2%!

序号

姓名

2013年

项目数量

签订合同

丢单

（竞争对手做了）

客户

未实施的

项目

成功率

（略）

385个

170个

150个

65个

44.2%

【部分课程纲要】

实战运用七步分析法

1-明确规范化的业务流程体系	明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）
	明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）
2-明确业务流程体系的里程碑	针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
	利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑
3-明确里程碑的工作任务清单	把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
	利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里
4-完成工作任务清单的日常活动	针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动
	明确本次，营销运用哪一谢的日常活动，进行选择；
5-每一个日常活动必须达成目的	根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；
	目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标
6-达成目的,需要的具体策略方法	为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略
	这些策略，必须是实用可行
7-完成策略方法,需要的常用话术	针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术
	这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术

业务管控操作手册-深度接触

一、深度接触的基本定义

二、深度接触的成功标准

三、深度接触的项目进度

四、深度接触的工作任务清单

五、深度接触的常见活动

八、深度接触对销售人员的职业能力要求

1) 谁可能是我们的线人和小秘

2) 线人必须具备的特点

3) 利用线人必须达到目的

4) 线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

5) 要学会保护线人和小秘

6) 多线人或小秘的原则

7) 线人和小秘的需求分析模型

8) 与线人和小秘建立良好关系的五个层次

9) 建立良好关系的具体话术

10) 如何防范线人“两面三刀”

11) 建立关系的五个营销策略

12) 发展关系的行动策

13) 寻找“外部教练”的三板斧

六、深度接触的常用方法、策略、话术

1) 找不到伙伴的应对策略

2) 遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略

3) “目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略

4) 伙伴需求、爱好不清的应对策略

5) 伙伴提出不合理需求的应对策略

6) 伙伴不稳定的应对策略

七、深度接触常用工具及表单

业务管控手册-4P顾问式引导技术

一、顾问式销售的流程

成功的启动的三步骤

成功的开场白—打开话题的技巧

如何赢得客户的好感

瞬间亲和力的形成—模仿

二、投石问路—成功的SPIN需求调查分析

FAB分析

产品卖点提炼

三、介绍产品的竞争优势

如何做产品竞争优势分析

四、客户心理分析与异议处理

客户常见的六种异议

运用“SPIN”销售实战模拟

P2问题型问题如何挖掘

1) 问题型问题与客户需求结合

2) 利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀

3) 问题型问题成功的五个注意点

4) 问题型问题的讨论（结合产品）

P3内含型问题如何深入

1) 发现最大痛苦点是内含型问题的基础

2) 引深痛苦并扩大是内含型问题的关键

3) 九型需求方格是内含型问题的有利工具

4) 内含型问题成功的四个注意点

5) 内含型问题的讨论（结合产品）

P4需要回报型问题如何展开

1) 画饼**是追求快乐的买点

2) 需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键

3) 太极图法是需求型问题的有效工具

4) 需求回报型问题成功的三个注意点

5) 高风险与低风险的问题区别

6) 需求回报型问题的讨论（结合产品）

4P引导策略的四步骤：

P1情境型问题如何更加有针对性

1) 情境型问题的三个关键

2) 情境型问题的四个注意事项

3) 高风险与低风险的问题区别

4) 情境型问题的讨论（结合产品）

【报名须知】

招生对象：

电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、通讯设备制造、矿采冶金能源、环保科技等工业品行业销售管理层、总经理、总监、大区经理、销售经理、销售人员、新销售人员。

学费标准：

数量	投资预算	成果（1—4）	成果（5—6）	成果（7—8）
1人	参加10天7晚系列课程，总费用19800元/人	成果1—10天的训练时间成果2—编写一套完整的业务管控体系成果3—可以销售认证资格的证书成果4—讲师的资格认证证书	-------无-----	-------无-----
3人	参加10天7晚系列课程，总费用45000元/3人	成果1—10天的训练时间成果2—编写一套完整的业务管控体系成果3—可以销售认证资格的证书成果4—讲师的资格认证证书	成果5—初步建立一套实用的销售手册[p50页] 成果6—免费赠送1单次业务管控体系的课程名额，限销售高层	-------无-----
5人	参加10天7晚系列课程，总费用60000元/5人	成果1—10天的训练时间成果2—编写一套完整的业务管控体系成果3—可以销售认证资格的证书成果4—讲师的资格认证证书	成果5—免费赠送1单次业务管控体系的课程名额，限销售高层成果6—初步建立一套实用的销售手册[p100页]	成果7—协助编写5个经典的销售案例成果8—并赠送价值为6000元的PSM软件手机版使用权12个月）
备注： 1、含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；交通、酒店、晚餐自理，可协助代订协议价酒店） 2、为更好完善您的销售手册，IMSC建议：此系列课程3--5人以上报名最好