原创 为什么我不提

这几年，我写了几百篇小文章，做过几十个培训、讲座，采购与供应链领域的绝大多数话题都有涉猎。有读者问，那为什么你就偏偏不提谈判呢？

不提谈判，不是因为世界大同了，不需要谈判。不是都说现在讲供应链吗，大家是伙伴关系，都一家人了，还谈什么判？是一家人不意味着没有谈判。相反，最多的谈判是发生在家里，有孩子的朋友想必有同感。而且越是一家人，就越不应该推行单边行为，所以就越应该谈判。谈判取代战争，是文明社会的重大标志。最近二百多年来，讲英语的国家如美国、英国、澳大利亚、加拿大、新西兰之间再也没有发生过战争，并不是说他们没有利益冲突：英国的衰落和美国的崛起，传统方式注定是战争解决；而是因为他们采取了谈判手段。在管理学上，现代管理一大特点就是由命令式管理转变为谈判、协商式管理。这些年，我在北美管理员工、管理全球供应链，深刻体会到这是北美管理风格的一大特点，对鼓励创新、增强团队精神的意义重大。  

不提谈判，是因为不屑市面上的"谈判技巧"。光靠那些所谓的"谈判技巧"，能解决的问题有限。供应链上的实际问题，例如开发出一流的产品、把成本做下来、把质量做上去，可以从三个层次来解决。以成本控制为例：第一个层次是通过谈判来降低采购价格，这大致影响10%左右的总成本，因为供应商的正常利润大致在几个点到10%上下。你用完所有的"谈判技巧"，机关算尽，也就是让供应商一分不赚而已。有些老板担心供应商赚太多，其实如果供应商不赚钱，他们才该更担心才是。第二个层次是优化生产流程来降低生产成本、采用电子商务来降低交易成本。这大致影响20%的总成本，光靠谈判没法得到，需要技术层面的解决方案，例如推广精益生产，需要生产工程师来协助；开发电子商务系统，离不开IT的支持。那剩下的70%呢？这就得从产品设计上找答案。这也是降本的第三个层次，即通过价值工程和价值分析来降低设计决定的成本。产品百分之七八十的成本是由设计决定的，例如用什么材料、采用什么规格、达到什么质量标准。这些都得由设计人员来解决，光靠张嘴可不行。

当然你可以说，降本的三个层次都离不开谈判技巧，因为有人的地方就有谈判。但是，你可不能让所谓的"谈判技巧"成为你唯一的一把锤子。降价谈判与其说是解决成本问题，不如说是转移问题到供应商。市面上的"谈判技巧"可以让你空手套白狼，利润转移的游戏偶尔为之尚可，重复多了效用就大打折扣。而这些"谈判技巧"对于说服内部部门，让工程师帮助简化供应商的生产流程、让设计人员简化设计和适当降低技术规格，效果几乎为零。也就是说，所谓的"谈判技巧"不是解决90%的成本问题的最佳工具。  

真正的谈判高手并不依赖技巧，而是依靠人格魅力、寻求双赢的心态和解决问题的能力。这对解决内部矛盾尤为重要。他们相信除了你赢我输、我赢你输外，一定有第三条路，即双赢。他们是一流的领袖，是妥协的高手，也是寻找第三条路的高手。所以，谈判不光是技巧，更多的是领袖的境界和解决问题的能力。技巧是形而下的，境界和能力是形而上的。形而下的"谈判技巧"只能对付些低层次的人和事。突破形而下，上升到形而上，需要在提高领导能力上下功夫。武林高手手中无剑，心中有剑，他们的境界已经超越手段和工具。一流的谈判者也是。高手奔无形而弃有形，十年磨一剑，提高自身修养和解决问题的能力；芸芸众生正好相反，寄希望于那些谈判技巧速成班，欲速则不达。  

2003年我刚到硅谷，第二周就被公司送去参加一个谈判培训。该培训历时一周，好几千美金的学费，在度假胜地的五星级酒店，教的就是如何寻找第三条路，在供应链降本的第二、第三层次下功夫，达到双赢的效果。双赢的概念和供应链的思想是如此班配，也成为十年来我的文章和书的主题。从这个意义上讲，我一直是在讲谈判，不过是更高层次的谈判。 

市面上把谈判变成了尔虞我诈的代名词，其实高层次的谈判能力是领导力，即推动良性变革的能力。而在领导力方面，我写过一系列小文章，主要放在"硅谷客"（www.guiguke.com）上。在我看来，供应链管理之所以富有挑战，就是因为跨公司、跨部门，不但要求在技术层面的能力，而且要求一流的领导能力。供应链管理的岗位其实更是一种领袖职位。谈判可以说是领袖的重要工具。提高谈判的聚焦点也必须从所谓的"谈判技巧"向更高层次的领导力过渡，由细枝末节的技术性操作，向跨职能的供应链运作过渡。