原创 分销业再现数起大型并购，大联大、安富利、艾睿轮番登场

经历了金融危机的洗礼，分销行业的并购潮再次涌现，上月末，以并购起家、亚太区第一大、全球第三大分销商大联大第五次出手，宣布迎娶台湾乃至亚洲区第二大半导体分销商友尚。这起并购案是继2005年安富利收购科汇、世平与品佳合并组成大联大之后的最大并购案，也是无疑给过去5年并购动作相对小规模的中国电子元器件分销行业投下了重磅炸弹，也为未来分销竞争格局、供应链生态带来深刻影响。

正当市场还在讨论大联大合并友尚对产业版图将带来何种影响之际，半个月之内，安富利宣布合并全球第6大电子元器件分销商Bell Microproducts，大联大再度收购位于香港的被动元件分销商全润电子，并再传欲购并台系被动元件厂禾伸堂。此外，艾睿也表示将收购全球最大的独立分销商之一Converge(肯沃)以及电子元件目录分销商Verical，日本前三大的分销商Macnica宣布获得台湾分销商茂纶6成股权‎。一时间，连串行业并购案让业内人士不由慨叹应接不暇。

并购友尚规模巨大

之所以称之为大规模并购，首先从并购的金额来看，大联大2009年全年合并营收约为1970亿元新台币，折合人民币约为424亿人民币(按照1台币=0.2153人民币元换算)，而友尚为1191亿新台币(256亿元人民币)，双方合并营收规模加总达到3161亿新台币(680亿元人民币)，税后净利合计近50亿新台币(10.8亿元人民币)。这样的合并规模将进一步巩固亚太区第一大的市场地位，更是远远领先于其他亚洲地区同行规模，尤其值得关注的是，未来更将直接挑战全球第一地位。

其次从员工人数、代理品牌数、区域布局来看，大联大目前员工人数3,700余位，友尚员工人数1,700余位，其中大联大FAE人员约有500位，友尚则约有200位，双方合计700位FAE人员可更有效提供售后技术服务解决方案，同时大联大集团原有的200条代理线再加上友尚的30条线后，总计230条代理线的阵容，也已可说是完全涵盖了全球知名半导体大厂的产品阵容。据点将遍布香港、中国大陆、新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、印度、韩国及澳洲等地。

大联大自诞生之日起，就采取产业控股模式，即“前端分治，后端整合”策略，从当初的世平与品佳合并成立，之后陆续又纳入了富威、凯悌、诠鼎集团，收购友尚之后，友尚公司仍继续独立运营，形成6大子集团。

持续的并购策略正是大联大重要的发展策略之一，大联大董事长黄伟祥表示：“持续的并购是大联大当初成立时就立下的目标，有关并购的洽谈，我们永远都在进行式。”大联大中国区董事总经理白宗仁也指出，大联大的长期策略不仅是区域第一，而且要确保绝对的领先地位，先做亚洲霸主，后称霸全球。而本次并购无疑为打造全球最大电子分销商奠定了重要基础。

由于过去几年规模经济带来的优势越来越显著，加上后端的整合可以降低仓储、物流成本，各子集团加盟大联大后财务指标更加健康，银行借贷成本也节省了许多，从而提升了整体运营绩效。因此强强联合、规模够大是大联大并购友尚的首要因素，除此之外，并购的考虑因素还包括产品线、客户群、区域布局的组合情况，特别具有互补效应，未来能达到多元化经营、满足客户一站式采购(One Stop Shopping)的综合目标。

下一个并购对象猜想

其实早在去年下半年，市场上关于友尚将被大联大收购的传闻一度甚嚣尘上，由于没有最终敲定，大联大还曾经出来辟谣，表示仅仅是“绯闻”一场。然而，事实也证明无风不起浪。业界认为，此合并案为大联大带来了三星电子(Samsung Electronics)代理线，补足大联大在存储器产品线的短板，未来将坐拥三星广泛客户群，而友尚选择的时机也恰到好处，即在危机逐步退却、DRAM产业起飞且价格回升之际。至于之前传闻友尚与多家分销商接洽收购事宜，最终选定大联大背后的原因，一种可能性是出于大联大让友尚拥有20%溢价空间，敲定的价格颇令人满意，另一种可能性在于考虑到合并双方的台湾上市分销商背景将对整合前景、企业文化的融合带来更加正面的效应。

当人们还在沉浸于这场大型并购的震动中，大联大再次出手，与前5次并购对象均为台湾系分销商不同，首次将并购范围扩展到海外，宣布以约300万美元取得香港的被动元件分销商全润电子100%股权，这亦是继收购凯悌后收购的第二个以被动元器件为主营业务的分销商，进一步强化被动元件市场布局。仅仅一天之后，市场再度传出大联大欲并购台系被动元件厂禾伸堂，不过对此禾伸堂指出，并未与任何公司讨论并购事宜，双方很默契地都表示否认。

一路靠并购壮大的大联大，下一步将剑指何方？大联大给出了一贯的回答：“无论是台湾或是国外IC分销商，甚至是大陆本地分销商，只要本身能与大联大互补发挥优势，都在考虑范围内。”业界则认为最具可能性的仍然是台系分销商，如文晔和益登科技。然而，台湾分销行业经历了快速自然成长、上市潮、并购潮之后，目前行业格局已经出现了两极分化，中间断层十分明显，适合大联大“胃口”的并购对象已经范围逐步缩小。

对于大联大而言，全球市场的重心在亚太，亚太地区已是全球最大半导体需求市场，预估2010年与2011 年市场年成长率也将高于其它地区，因此，如何维持太亚市场领先优势成为大联大所要思考的优先议题。为了继续稳固其亚太第一的位置，拉大与竞争对手的差距，大联大的下一步并购对象很可能是规模、实力不俗且在亚太区市场布局有差异互补或竞争优势的港资背景或其他海外背景分销商。

不过，大联大在亚太市场的重心仍在中国，但并购中国大陆本地分销商的可能性却最低，尽管两岸文化上看似大同，但实际上运营操作上还是会有明显的不同。除此之外，大陆本地分销商过去10年都出于高速成长期，以过去5年为例，平均每年成长率都在20％以上，对于出身草根、老板就是创业者、看待企业如同自己的孩子一般的分销业者，身处如此“朝阳”的发展中，很难甘心就此放手，卖掉企业的未来。即便走入实质性的并购讨论，如何评估溢价水平往往也会成为双方谈判破裂的因素。除此之外，中国大陆本地分销商在财务管理上的不透明和不符合国际惯例的做法，更是将很多有心收购的分销商望而却步。因此预计短期内还难以看到这种类型收购案例，但不排除未来两三年中国本地分销商陆续上市之后，其财务与经营信息变得更加公开透明、受到资本市场的检验，并购的可能性大幅上升。

经过了这两个并购案，大联大目前表示，在友尚并购最终完成(11月中旬)之前，将不再考虑新的并购。不论如何，相信大联大成为更强大的竞争者和扩大市场份额的目标不变，通过并购策略实现上述目标的行动还将继续，我们就拭目以待吧。

双A动向也步步为营

正当市场还在热议大联大的连串并购，以及合并对产业版图变化所造成影响之际，全球最大的电子元器件分销商安富利(Avnet)似乎不甘大联大独秀，犹如反击般的宣布以溢价30%的价格、总计5.9亿美元代价，合并2009年第6大电子元器件分销商Bell Microproducts，又为全球电子元器件分销行业投下另一枚震撼重弹。

几乎同时，全球第二大分销商艾睿(Arrow)也表示将收购分销商Converge(肯沃)以及电子元件目录分销商Verical。不仅如此，位于日本前三大的分销商Macnica继2008年末收购香港授权分销商骏龙科技(Cytech)之后，再次出手获得台湾分销商茂纶6成股权‎。

接二连三的元器件分销商整合案形成一股风潮，让人应接不暇，相当精彩。但业界也认为，整合趋势是分销行业发展到一定阶段的必然产物，在这样的趋势影响下，“大者恒大”定律还将难以撼动，大型分销商将越来越惯于通过持续收购其他同行完成营收规模与市场占有率的提升，而中小型分销商则市场空间将进一步受到挤压。

相对于双A而言，尽管当前大联大并购友尚仍不足以撼动他们的全球两大地位，但大联大在最近五年的迅速崛起，还是势必会感受到相当程度的竞争压力，尤其需要指出的是在亚太地区特别是中国市场。因此，非常值得观察的是双A将采取怎样的策略来应对大联大来势汹汹的挑战攻势。

就目前来说，除了双A在并购步伐上的不让步之外，安富利在中国市场的组织架构也雷同于大联大，以保持客户、供应商资源的相对稳定，避开整合带来各自客户、商业模式和企业文化可能遇到的挑战。如2005年并购科汇(Memec)和2008年并购杨氏(YEL)并非激进的完全融合策略，也是采取比较宽松式的措施，保持前端三个品牌(AEMC/AMC/YEL)和独立运营。

或许是在实现协同效应方面还不够满意，希望采用新的商业模式提升运营效率，安富利正在酝酿调整现有的销售模式，计划由原先的产品线销售导向转为以应用市场为导向的销售模式。目前AEMC部分已成立针对中国市场的专门的应用市场部门，挖掘具有增长潜力的新兴应用，特别是LED照明、汽车娱乐系统(包括音视频系统、GPS、Wifi接入、蓝牙接入等)、再生能源、监控系统这四个方向。以LED照明为例，精心打造的专业团队下设专属FAE、销售人员，以提供真正具有竞争力的turn-key solution为宗旨，希望通过帮助客户成功的方式实现共同成长。

此外，安富利新的策略还包括计划6月份推出全新的在线交易业务，瞄准中小型客户对于快速交付的小批量采购需求，将更广大的中小型本地制造商客户纳入服务体系，直接冲击目录型分销商的市场空间，也对于一些善于服务和维护中国本地小型制造商客户的本地授权和独立分销商造成一定挤压。

至于艾睿电子的收购动向，没有吸纳传统授权分销商，转而收购独立分销商以及目录型分销商的举措不由令人大感意外，深层的用意何在还需要进一步探讨。来自Purchasing的数据表明，全球五大独立分销商2004～2008年的销售额总额为从18亿美元连年下降至14亿美元。由于营收下降，一些独立分销商还拒绝来自媒体关于这些数据的调查，预估Converge(肯沃) 2008年全球销售收入约为3.11亿美元。肯沃进入中国市场已有6年时间，客户群主要集中于欧美背景的OEM/EMS。另一方面，目录型分销商的发展势头显然比较迅猛，进入中国的步伐也相对激进，从派睿电子到Mouser，以及RS Components，自2007年起不断推广品牌优势和目录分销的运作模式，特别是在线订购业务的加强，吸引到很多急需小批量供应服务的客户群，客户数量激增。Verical为美资背景目录型分销商，但还未进入中国市场。