原创 采购咨询的寂寞

八年的管理咨询让我了解到，相对于战略咨询、人力资源咨询等其它模块的管理咨询，采购管理咨询几乎是最“寂寞”的，客户的主动需求最少。但从实际效果看，正如我在另外一篇文章指出的，采购管理咨询往往是咨询带实施的，基本上从事采购管理咨询的公司都敢对客户承诺效果的。一个敢于承诺效果的咨询为什么会“寂寞”呢？

从美国读完MBA，回国进入管理咨询业，八年过去了，我在国内几家最著名的咨询公司做过合伙人，合伙人在管理咨询公司的概念就是主要负责销售的职位，也是要求最高职位。支撑我在这个神奇而艰难的行业这么多年的主要原因是因为我始终认为自己能够给客户带来可见的效果。干了八年，却发现我对这个行业理解错了。因为很少有管理咨询公司的目标是为了给客户带来可见效果的，实际上咨询公司给客户带来的是可见的文档，而不是业绩。为什么会这样呢？

首先大多数客户在找咨询公司的时候，不知道自己能够得到什么。这不像出去买彩电，买备件，买方很清楚自己要的是什么，也知道市场上面能够提供什么。理论一点，我们管这叫信息对称。可管理咨询是个信息不对称的行业，即很多情况下，连客户自己也不知道自己想要什么。当然，告诉客户他们需要什么也是咨询顾问的职责之一。其次，在一个信息不对称的行业，客户需求导向并不能让这个企业获得成功，在这种行业，品牌知名度比美誉度重要。从商业模式考量，一个“成功”的咨询公司追求就不再是客户满意度，而是社会知名度。再者，由于这是一个机构对机构的营销关系，客户之间缺乏沟通媒介，做好或做砸一个客户并不会十分影响咨询公司的形象。况且，做砸了，客户自己也有难言之隐。正是这些原因让咨询行业鱼目混杂，难以辨别。

1935年，麦肯锡创始人詹姆斯。麦肯锡在向全世界第一个管理咨询项目马歇尔。费尔德百货公司提供咨询服务时，应对方要求参与了执行工作，担任了该公司的董事长和总裁，利润虽然上去了，可引起了内部矛盾，董事要求他在年底前改善，否则辞职。结果没等到年底麦肯锡就一病不起。在他去世那天，麦肯锡对他的朋友詹姆士。马杰森说：“做咨询一定不要过多插手客户的内部事务。”这句遗言目前仍被大多数管理咨询公司奉为金科玉律。

管理咨询不负责实施，提供给客户的只能是书面方案，而不是最终效果。仅仅靠方案让客户付款是有难度的，所以方案必须做得漂亮，至少感觉实施起来就是那么回事。另一方面，负责制定方案的顾问如果不负责实施，又很难从实施的角度设计方案，譬如：深入了解该方案在实施中会碰到什么阻力，以及如何破除阻力等等。于是符合逻辑和系统成为咨询公司设计方案的核心要求，及必备能力。但从管理实践的角度看，管理信息总是残缺的，而逻辑可行的前提是信息对称。

50多年过去了，情况变成了客户找到咨询公司指着就是要做制度的，大背景就是泰勒的科学管理理念，制度就是科学管理的体现。另一方面，从咨询公司的角度，成模板可以复制的科学管理是最适合低成本扩张的工具，如果说管理是门艺术，咨询公司的生存就会出现问题，至少难以做大，因为艺术是需要大师的，而大师既贵又难以管理。1953年，麦肯锡总裁马文就给咨询公司做出了榜样：招募刚出校门的年轻MBA，而不是像以往那样聘用有经验的人。

佛教《楞严经》卷二 中有：“如人以手，指月示人。彼人因指，当应看月。若复观指以为月体，此人岂唯亡失月轮，亦亡其指。何以故？以所标指为明月故。” 意思是，有人用手指指示月亮，人们应该去看月亮，而不是手指。如果把手指当成了月亮，不只是没有找到月亮，而且丢失了手指，因为他把手指当成了月亮。

　　月亮是真理和智慧，佛所讲的教法，都是用来帮助众生悟到真理和智慧之月的手指，人们可以顺着手指的指向看到月亮，但手指肯定不是月亮。认为手指就是月亮，那就本末倒置了。­

这里，佛陀在强调，人们要开悟佛讲的智慧，悟到佛讲的真理，而不是执着于佛所讲的教法本身。这也就是慧能所讲的诸佛妙理非关文字。­­

我在此要借喻的地方就是，咨询公司给企业提供的文档就相当于手指，效果才是月亮。大多数情况下，在咨询公司的误导下，企业把手指当成了月亮。表现在客户那里，就是不再按你为他们解决问题的程度付费，而是按咨询师的时间和文档付费。

 “这群人不用**，拥有大量复杂的时髦术语和思想用以钉死猎物。

杰克。特劳特 《简单的力量》”

《咨询的奥秘》的作者指出，他还没有看到一个以效果为导向的咨询公司生存下来。理由就是客户如果是为了解决问题找到咨询公司，那么咨询公司解决问题越多，说明客户那里以前存在的问题越多，这是一个悖论。采购咨询在这方面体现的尤其明显。看来采购咨询还要继续“寂寞”下去。