原创 一个询价员的来信

    采购员是一个让人羡慕、嫉妒、恨的位置，询价员却是一个让采购员只恨，不羡慕的职位。设置这个职位，就像老板在距离采购员脸一厘米的位置喷着唾沫说：我不信任你。因为如果某人特别善于询价，何不让他做采购员？而作为老板，让这两个位置的人互相斗争，是一件很快乐的事情。我已经写过很多文章关于如何做好采购员。现在有一个让采购恨的询价员问我如何做好询价员。

“陈老师你好

我想请教你几个问题：

 老板按排我担任了公司询价和核价工作，这份工作我知道跟采购带来了很大阻碍，在工作的过程中，有很多问题存在：

1        询的价格便宜采购不订，而且又比照自已的价格让原有的供应商降价到自已询的价格点上。

答：这样会造成你以后询价的困难。通过个人威慑要求采购在自己询价的供应商那里买几次。

2        如果同一样的货品而且是公司常用的，新的供应商相反采购人员会分批量给他们下单不会一次性的下单。这样就造成价格差价。比如：铅笔原供商3.5现询供应商3.1，这查采购人员一次下50000量的单给原供应商这时原供应商价格下调2.8，我想如果新的供应商量这样下的话肯定还会比原有供应商的价格便宜。

答：采购员动机有两个：一是自然照顾自己熟悉的老供应商；二是故意让你为难。还是上个问题，会造成你询价的困难。所以在工作中必须分清是对事，还是对人。通过发现问题，对采购员个人必须形成威慑，你的日子才能好过。

3        有时就拖时间，要不重新他们在询价，如果没有找到呢，他就按现询的新的供应商，这样一来，采购又给新的供应商增加压力，中间耽误了时间，同时交期相对的缩短，一但交期完不成，就说供应商无法配合工作。要不就说人家的工作态度不好。反正就是一些借口。

答：要求老板加大对采购员询回高价的处罚措施，这样才能提高你的地位。对于敢于和你对着干的采购员，充分掌握证据，让他一次就下不来台。

我现在很头痛的是不知如何开展工作，让自已的工作做得更到位。请多多指点。谢谢！”

    我们在此看到采购员给一个生手询价员出难题的过程。而我的回答会让生手询价员变成熟手。这是老板所不愿意看到的。几个月前我访谈一个百亿企业的采购监控部人员。在这个公司，专门成立了采购监控部，只负责核价，不负责采购，和上述询价员一样。我在访谈过程中，有一个工程部经理的女秘书推门进来要求核价员签一个证明已核价的字，并且说下午就要采购。核价员说：如果这么急应该走紧急采购程序：找副总签字，他的正常核价时间应该是三天。他一边回绝，一边向我做出无可奈何的样子。可被拒绝后的秘书没过十分钟又进来了，还是要求签字。于是他再次拒绝。半小时后，这个秘书又进来了，再次被拒绝。我在给老板汇报时说：如果我不在场，那个核价员是否会签？不是我小人之心，如果核价员一向拒绝这种不合理要求，这个秘书怎么会反复进来提出这种不合理要求？成立采购监控部门，从理论上看好像有效，确实有些价格下来了。可当采购员与核价员博弈达成平衡，效果可能恰得其反。正如政府曾加一个部门搞监控，往往就多了一个部门寻租。那个核价员很可能就在寻租：我帮你违例签一次字，你给我好处。

从博弈分析的角度，采购员、询价员、老板三者的博弈关系如下：

老板：询价员最好比较生涩，不通人情世故，能够不近人情地监控采购价格。但另一方面，情商较低的询价员也不太可能是一个好的谈判者，寻到的价格未必比采购员更好。

采购员：询价员最好是个生手，挖个坑让他跳进去就知道厉害了，譬如：上述第三个问题就是此类。另外，让他尝尝第二个问题，让询价员知难而退也不错。

询价员：既要满足老板的要求：询价要尽量低于采购员的询价，又由于没有采购权而受到采购员的愚弄。只有求救陈老师，让老板加大对采购员寻得高价时的处罚，从而逼采购员主动向自己妥协，最终与采购员形成默契，前提是不让老板知道内情。

    一旦老板有点感觉采购员与询价员有猫腻，询价员和采购员的合作就到此为止了，必然的结果是老板换一方，或两个人都换。于是新的一轮猫捉老鼠的游戏又开始了。

    这种老板引以为傲的游戏，严重伤害了公司信任的文化，公司也不可能从中得到额外的好处（还不如用同样不信任的手法：每年降5％采购成本，至少少了一个部门）。采购管理的真正出路是正面激励采购员：放权加信任。

    正面激励采购员道理很简单：通过合适的工具了解市场一线信息，做到信息权上移，决策权下放，让采购人员真正得到信任和尊重，采购员的收入和自尊靠自己的专业水平获得。但在一个难以靠诚信做生意的商业环境里面，企业家本人带着一大堆原罪起家，做大后还是不得不搞****这些违背诚信原则的东西，正面激励就永远是个梦。