不知不觉又在国商潜水了半年,面对目前初现的电子元件销售严冬,忍不住向大家剖白几句.本人从来不讲一些纸上谈兵的无聊话,要说就说一些与大家切身相关的,实实在在的.首先举个例子:笔者昨天突然接到一个电话,对方是一个做了将近十年的老客户的上层经理,之前与其极少打交道,其用意竟是开门见山,5,6,7共3个月的货款请帮忙按95折收款,理由是工厂亏损而老板请供应商支持,如果同意的供应商则按期付款,不同意的会另行处理.衡量再三之后我与客户签了协议.我经营的是普通电子元件(中高低压系列电容器),并非指定品牌的特殊元件,我司客户的交易条件是业界普遍的月结方式,主动权在客户手里,如果不想放弃这客人,相信老业务多数会像我这样选择.
事后我总结经验,我觉得我没有做到位的地方是我今年并没有让客户充分了解到我这行的现状,目前生意难做这是事实,因为原材料大幅度涨价,终端电子电器产品却在跌价,而且如果是开厂的同行大家都清楚部份关键材料都需现金购买,而成品的电子元件很多时候客户还压款,这个时候你向客人诉说一下生意难做,可以让客人了解你这行业的现状,免得动不动就COSTDOWN,甚至是要求你打折收款.我们这个行业历来就是属于客户惯性压价的行业,前几年大家在拼客户时已将一些常规规格价格压的很低,甚至有些业务员为了保住订单,甚至于一些常规的规格已经是微利或平价出货,
举例子讲,一套单7个规格只有6个赚钱,一款不赚钱甚至还赔一点,最明显的是瓷片电容行业,插件陶瓷104PF这个电子行业中最常见的东西,芯片是采用白银的银浆作电极,众所周知,由于白银的翻倍涨价,就有些供应商今年向客户大幅涨价100%以上,由于用量较大,这也造成供应商与客户之间的矛盾升级.其实这种情况最明智的做法就是在白银开始上涨时大量吃进芯片备货,当然这是有眼光和有实力的厂商的做法,主动权也就掌控在自已手里.经销商应当机立断,及时向客户发文涨价,越早展开对客户的价格谈判就对自已越有利,当然这里面有个度的把握,有些规格不能不涨也不能死涨,也许有些业务会讲,有些客户涨价就不要我们的货了,其实大家要知道,做客户是双赢的,如果风险大于利润时又有谁愿意死做这家客户呢.客户是做不完的,没必要绑死在一棵树上.
在这里我又要向大家讲一下一些实在的销售技巧,很多业务员很重视采购,对好的客户采购有求必应,但对其工程却是很被动,有些只是在刚开始导入时打过一下交道,其实好的客户,工程也应多打交道,不管其有没有权力开发新的供应商,至少在新产品开发时他能第一时间想到你那是最好的,因为老业务都清楚往往新产品用到的新规格才是大家利润的新增长点,电子这行业永远是新东西最值钱,手机最新款的能卖4,5千,电视新款的两参万,不能创新的公司迟早就会被淘汰,曾几何时风光无限的摩托罗拉如今只是GOOGLE旗下的一员,以前的手机老大NOKIA现在也是泥菩萨.我们做销售的要做好业绩就在于新客户和老客户的新机种,新东西价格不会压的太死,打好工程这一关往往有意想不到的收获.
前面谈到了客户端,现在我们来讨论一下供应商端.大家都知道,无论是做工厂还是做贸易代理,好的供货商时大家做事的前提,一个老总他生意做的再大越需要更多的供应商支持,就我的观点来看,好的供应商是是能合作就多发,尤其今年这个环境,多一家货源供应,则多占一分先机,如果性价比可以,那怕是以现金的合作模式又何妨.我说的性价比不是越便宜越好,那样的话大家去赛格找货就行了.老业务都知道,肯拿钱出来的才是好客户,像一些所谓的巨头,实例讲如富士康,比亚迪,他们都是很压款的,他们再有钱,可以去投研发,可以去开新厂,就是不会在你困难时先付你货款,这些厂商都是供应商的钱堆起来的,但很多时候他们甩掉一个老供应商就像扔掉一件破衣服一样.所以在现在这个困难时期更是建立供求关系的时候,雪中送炭比锦上添花更让人铭记.稳定老供应商,开发新供应商是每个企业应走之路.
最后再来说一说企业内部业务团队,我从来不赞成与同行为了某个客户而去恶性报价竟争,首先如果形成竟争必然是大家做同一产品,谁有有把握能做到整个行业最低的价格吗?其次靠这样恶性竟争报价回来的客户有多少利润?如在材料波动时是否能及时得到客户的同意价格上涨?另外在销售低谷时留住有能力的业务员这也是很重要的,有时候向员工讲一下现状,可以让员工理解当老板的难处,你难做时同行也难做,这并不是说与不说就能改变的.少一个有能力的人才离开,往往就少一个竟争的对手.但天下无不散之宴席,好聚好散才是老板与员工之间相处之道.
一个公司的成功总有其核心客户与核心产品的,这并不是个别业务员能完全改变带走完的.有些老总很看不开,老板与以前员工之间老死不相往来,甚至于由于利益纠缠不清,出去公司的员工专与公司作对,大家如同仇人一样.有些老总更是四处围堵老员工,同行是越来越多的,每年都从老公司离开一些员工成立新公司,难不成这些人都能被老公司堵死不能过日子?在这里提倡一下美国的自由创新精神,永远不会有垄断性的企业出现,因为永远有新的公司推出新的产品改变我们这个世界.最后送大家两句话:苍海横流,方显英雄本色!做销售如同逆水行舟,不进则退!
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用户983926 2012-9-4 17:55
用户988070 2012-8-22 14:32
用户982620 2012-7-13 17:05
用户986681 2012-7-6 15:41
说的不错！
用户984920 2012-6-9 10:07
用户979875 2012-5-23 13:43
用户867580 2012-5-12 14:58
用户1641835 2012-5-9 17:33
用户980033 2012-4-25 22:34
学习，谢谢！
用户743596 2012-4-6 10:35