原创日本电商成功经验干货分享之二

 2011-4-27 12:34  1842 9 9 分类: 采购与分销

日本电商成功经验干货分享之二

——小牙刷大故事，乐天市场家电产品销售第一的秘密

开店时间：2005年8月25日

员工数：3名（网店）

转化率：4.93%

客单价：5181日元

开店首月销售额：39,075日元

开店次月销售额：510,296日元

每月销售额达到100万日元所需时间：5个月

每月销售额达到1000万日元所需时间：2年9个月

EDM数据库（R-Mail）：66,638

三谷先生经营着名为“Shibaden”的网店。Smart Sonic电动牙刷是这家店铺的明星产品，占到销售额的60%，还销售电水壶、咖啡机、剃须刀等小家电产品。销售的电动牙刷曾在2010年在日本乐天市场的“家电、音频”类目获得销售冠军。最高月销售额曾经达到2127万日元。

通过电台广告打出自有品牌知名度

三谷电机是三谷先生的家族企业。由于产品的研发、制作到销售都由公司自己完成，三谷先生深知自有产品的性能优势以及竞争力。此前，产品一直放在大型的超市或者家电卖场销售。但是三谷先生发现在卖场销售会被卷入到价格战中，如果一味地追随竞争对手控制成本，盲目降价，使产品的使用年限下降，也损害了品牌的价值。随着网购的发展，2005年8月，三谷毅然决定在日本乐天市场开设独立店铺，销售自有品牌产品。

为了打出品牌的知名度，最初选择了广播的渠道。因为三谷先生认为“电动牙刷的特点很容易用语言描述，并通过广播传递。当时，我们对产品的定位是‘像肉和米一样的家庭必需品’‘高性能’，这次广告宣传对我们当初提高品牌知名度非常有帮助。”

利用产品评论使产品销售数量爆发性增长

开店不久，三谷先生就发现用户评论对产品销售至关重要。只要单项产品的评论超过10条，就会迎来此项产品销售的爆发性增长。因此，三谷先生利用EDM来不断鼓励已经购买商品的顾客回到网页上留下产品评价。例如，当Smart Sonic电动牙刷的销售量达到4000多个的时候，关于该产品的评论超过了400个。通过广告以及产品评论的方法，三谷先生的店铺月销售额达到了500万日元，这时，遇到了增长的瓶颈。

参加乐天大学培训，销售额突破600万日元

以前Shibaden店铺的设计多是拍脑袋决定的，销售的瓶颈使他们反思是否在页面设计和运营方面有需要改进的地方，就参加了乐天组织的商家培训“乐天大学”。乐天大学是乐天集团一个非常有名的模式。通过传递店铺运营经验给商户，帮助商户的销售额显著增长。乐天也将在乐酷天应用这种模式。

三木先生说，参加大学后，对店铺的运营进行了很多改进。例如，用通俗易懂的语言替换页面中产品描述中的专业术语；详细阐述新产品版本的优越性，例如振动次数多，性价比高；此外，听取乐天电子商务顾问（ECC）的意见，将发送店铺EDM的频率由每月2-3次提升到每周2-3次。

在众多调整因素的作用下，08年初，客单价由4000日元提升至4600日元，转换率提高，销售额也顺利突破了600万日元。

手机下单暴增，必须做出相应调整

08年5月，销售额达到了1000万元。这时，通过手机下达的订单数量突然在一个月由100个暴增到762个。“这使我必须根据手机用户的特点做出调整”，三谷先生说道：“还是主推我们的电动牙刷，启动了一个主题为‘爸爸你有口臭’的市场活动。因为通过市场调研，我们发现30-40岁是我们的主要购买人群，口臭对他们来说是一个很重要的问题。因此，我们将这个主题作为发送给用户的EDM的主题，以这个有意思的标题增加用户的点开率；同时，保持页面设计的简洁，方便这些用户的阅读。”

根据顾客人群以及评论扩充品类

1000万的销售额让三谷先生怀疑这是否已经是Shibaden店铺的销售极限，是否能够保持住这种增长。虽然电动牙刷仍然是店铺的明星产品，但是是否有一些新的方式包装这个产品呢？考虑到主要顾客都是已成家的人群，三谷先生推出了家庭套装，同时也将产品升级为可充电的产品。并根据顾客的评论，将第三代Smart Sonic牙刷做出了改进。这些努力没有白费，从08年1月至09年初，保持销售额持续突破1000万日元。

升级产品售价增加，却一直畅销的秘密

我们为第三代Smart Sonic牙刷设定的价格是4980日元，比第二代的3980日元，整整增加了1000日元。怎样使用户能够接受这种价格的改变，心甘情愿的付钱呢？首先，我们在产品上市前就开放了预售，并详细说明了新产品与旧产品相比将有怎样的改进。例如，牙刷重量更轻，拿在手里不觉得累；用起来感觉更舒服。同时邀请消费者来想象一下，如果产品作出这些改进，他们是否会喜欢。

其次，配合促销活动，如果消费者提前预定，我们会给予他们1000日元的优惠。很难相信，通过这种方法，我们在12月产品上市前就收集到了超过100个评论。这个方法显著帮助了我们产品的销售。PV从4万增加到了5万，产品的转化率也增加了0.4%，达到了17%。

结尾

三木先生说：“10年的时候，我们为了方便越来越多的商务人士和旅游者，推出了便携电动牙刷以及牙膏套装。以后，我们也会根据消费者的需求不断做出调整。甚至拓展新的市场。在今年乐天集团的Expo会议上，我见到了乐天集团总裁三木谷先生，他看到我的名字和他很相似，楞了一下。呵呵。有些电商朋友说乐天已经在中国和百度成立了乐酷天商城，大家都跃跃欲试。我还在考虑中，因为我认为只要对自己的产品有充分的了解和自信，不断进行市场推广，在新市场一定也可以胜出，销售额一定还会不断增长的。”

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