原创 [绘蓝图]专业才是IC授权分销商的必由之路

作为曾经IC授权分销商的一员，有义务为IC渠道分销行业做点事。

2015年注定IC行业是一个不平坦的一年。

原厂的Broadcom 被AVAGO 收购了，Altra 被Intel 收购了，连ATMEL，ISSI 都想要嫁人了。

授权分销商的，深圳一家行业规模很大的IC授权分销商，一年50亿（有说65亿）的销售额（有卖手机屏），一年的净利润才9000万，老板的最后迫于资金压力，出让51%的股权，据说也在想办法上市，想办法搞钱。

还有一家行业内名气很大的公司，2014年的年销售额是4.82亿USD,约30亿人民币，去年的净利润有多少呢，大约是7500万人民币，养着几百号人，想想看老板的日子有多难过。

以上这些现象说明了什么，说明IC 原厂日子不好过，IC 代理商的日子更难过。

首先我们来看个故事：张瑞敏的海尔危机“自杀重生，他杀淘汰”

今年5月份海尔张瑞敏跟李ke强总理汇报说，我做海尔30多年，我一直认为有两个绝杀的武器，第一个，我有8.2万的产业工人，经过30年的训练，全世界最精炼的工人是山东人，纪律性很强。第二个，我在全国有万家海尔连锁店全部是直营和加盟的海尔专卖店。他说这两个是我以前大杀全国的武器，他说今天这两个差点把我干死。所以他把海尔全部打散变成小微企业，然后做渠道创新，因为我的利润、人员、生产线、研发、物流、品牌、管理全部产生危机。他讲完以后总理很感动。这个就是中国大企业的一代英雄，在他末年的时候，面临一生中最大的危机，没有比这个更可怕的事情。

连电子行业的大哥级人物海尔张瑞敏都说要“自杀重生，他杀淘汰”，那么IC 分销商的出路在哪里？

从整个产业链来看，IC授权分销商很苦逼的角色；他们为方案工程师提供了索引、样品和技术支持的服务，为原厂做备货计划和资金服务，同时分销商还为终端客户提供**和赊销等服务。

初步的分一下，从事手机类的分销商和非手机类分销商：

在手机类IC分销商的角色其实就是一个资金方，而供应链公司都是有钱的主，授权分销商好苦逼的。手机行业因为资金量大，供应链公司可以通过手机的业务的交易金额获得很高的银行授信、理财产品收益和股市的收益，深圳的供应链公司很大的收益来自手机行业，手机类IC授权分销将无立足之地，私下认为要被供应链公司所淘汰。

其次是非手机类IC授权分销商，接触到的分销商从上到下都是被动思维，跟终端客户有点关系，终端客户需要什么，看我们能否满足，不能满足就去找一条产品线来满足需求，这是之前的被动思维；没有去思考这真是自己想要的吗？

为了满足终端客户需求，我们准备了很多的水桶，每个桶里都有一些水，但又没有装满。到后来才发现，桶比水贵，弃之可惜，食之无味。才发现弯曲了方向，才发现浪费了大量的人力、物力。

现在只有IC授权 分销商是这个技术门槛不高的行业，要两头讨好，既要服务好原厂，还要服务好终端客户，最后还要付出赊销的代价；终端客户要不要买你的货，还要看你是否哄她开心了。你说这样的生意能做大吗？

说白了，主动权、现金流，现在的IC授权分销商太被动了。

放眼看去，国内民营性质的IC授权分销商年销售额能达到1亿美元的规模，太少了。接下来可能有太多没有竞争优势、没有高质量技术服务的IC分销商会被淘汰。

作为主动思维，是我有一个好的水龙头，看你们有哪个大楼可以配套得上（科勒水龙头的广告），当然这个一般很少能够实现的；

但我们可以作为一个产品方案商的角度去看问题，手机行业为我们开了好头，方案商引领手机行业；以后的非手机类IC的授权分销商越来越靠技术吃饭了，利用技术和方案，在细分市场深根细作，用技术引领细分市场，甚至以技术引领下游终端企业，成为终端企业不可或缺的组成部分，掌握主动、掌握现金流。真正做到小而精，专而美的专业市场方案商。

非手机类IC分销商不要期望做超市里的“沃尔玛”而是“阿尔迪”，“阿尔迪”可以做到每年单件商品的销售量是“沃尔玛”的20倍。这样授权分销对自己的备货计划和仓储的库存清仓就会非常有信心，因为整个行业你都非常熟悉。 这种做法一定要经得起外面的诱惑，把有限的精力放在有限的客户上面。非手机类 市场种类太多，品种繁杂，大的供应链公司不会进来，小的供应链公司进来可以相对的促进行业的滋润的发展。（待续）

日本国际趋势大师 大前研一在《专业—--你唯一的生存之道》的几句话来结尾：只有专业才能是在荒野中找出路，在没有路的世界中观察、判断、然后带领团队步向坦途。

未来世界中的重点不是程度也不是规模，而是“方向”。在重新认识市场价值的过程中，专业是具有正面导向的唯一指针。