原创 IC销售和海归创业者的对话

IC销售和海归创业者的对话

 

作为一个IC销售从业者，我愿意将我的工作经验、体会和同好分享。

Andy是一群有志在国内创办IC公司的海归们的代表。

 

以下是我们之间关于产品定位、市场开拓、客户寻找等问题所做的交流。除了隐去了联系电话和地址外，没有做任何的添加和删减。

 

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消息分组:我的好友

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消息对象:Andy

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2010-7-11 11:02:11 Andy

您好，您销售什么品牌？

 

2010-7-11 11:03:48 徐先生，徐哥

你好

 

 

2010-7-11 11:04:13 徐先生，徐哥

目前已离职，新工作寻找中.......

 

 

2010-7-11 11:05:19 Andy

哦，我看到你在电子商情上发表的关于代理商接听采购人员电话的文章，挺有道理[表情]

 

2010-7-11 11:07:32 徐先生，徐哥

谢谢，

 

 

2010-7-11 11:08:41 Andy

你原来是销售哪个品牌的

 

2010-7-11 11:09:26 徐先生，徐哥

Samsung, Fairchild, TOS, NEC, Nais........

 

 

2010-7-11 11:10:22 Andy

哦，你们原来是哪家公司？做这么多品牌

 

2010-7-11 11:10:28 Andy

[表情]

 

2010-7-11 11:12:22 Andy

您一直在上海吗？我在苏州，来苏州的话我可以请您喝茶

 

2010-7-11 11:12:36 徐先生，徐哥

开心！

 

 

2010-7-11 11:12:48 徐先生，徐哥

苏州我喜欢！

 

 

2010-7-11 11:13:13 徐先生，徐哥

不过，越来越和上海一样了，没意思了。

 

 

2010-7-11 11:13:16 Andy

很近的，动车50分钟就车站到车站了

 

2010-7-11 11:13:33 Andy

是的，

 

2010-7-11 11:14:30 Andy

不过苏州靠太湖这边，看上去还不是很“城市化”

 

2010-7-11 11:15:54 徐先生，徐哥

那应该是苏州下辖的其他小市了 。

 

 

2010-7-11 11:16:45 Andy

苏州把原来下辖的一个吴县市给并入苏州市了，现在也算苏州市

 

2010-7-11 11:17:29 Andy

那些采购为什么都要盯着大的代理商呢，不是还有很多小的代理商吗？

 

2010-7-11 11:19:11 徐先生，徐哥

我也奇怪，完全没有必要。

 

 

2010-7-11 11:19:37 徐先生，徐哥

代理商的好坏不是以大小来区分的。

 

 

2010-7-11 11:27:40 Andy

是不是价格便宜？

 

2010-7-11 11:35:22 徐先生，徐哥

你买东西，商场越大越便宜？

 

 

2010-7-11 11:36:30 Andy

那不一定，小店里反而好商量价钱呢

 

2010-7-11 11:38:27 徐先生，徐哥

是，一样的道理。

 

 

2010-7-11 11:39:10 Andy

您前面说要换工作了，还是做销售吗

 

2010-7-11 11:39:26 徐先生，徐哥

采购应该像一个家庭主妇，知道什么在大商场里买，什么在街边的小店里买。

 

 

2010-7-11 11:40:06 Andy

那销售怎么打开市场呢

 

2010-7-11 11:41:13 徐先生，徐哥

具体情况，具体分析。

 

 

2010-7-11 11:42:26 徐先生，徐哥

但如果你现在还在推销：热水瓶、煤球炉，你知道会是什么结果。

 

 

2010-7-11 11:44:43 Andy

只能填饱肚皮？

 

2010-7-11 11:45:06 徐先生，徐哥

饿死！！！

 

 

2010-7-11 11:45:34 Andy

哦[表情]比我想的还惨呀

 

2010-7-11 11:46:04 徐先生，徐哥

所以，推销的产品一定要自己看清是有市场的产品。无论大众或小众。

 

 

2010-7-11 11:52:06 Andy

那电源管理芯片在行业里前景如何？

 

2010-7-11 11:54:01 徐先生，徐哥

你不应该关心产品，而是应该关心客户！

 

 

2010-7-11 11:54:27 徐先生，徐哥

有客户了，找相应的好东西来满足他。

 

 

2010-7-11 11:54:45 徐先生，徐哥

产品再好，你的客户不需要，有什么意思？

 

 

2010-7-11 11:57:08 Andy

哦，手头没有现成的资源，客户怎么积累呢？您是前辈了，指点一二，谢谢

 

2010-7-11 11:59:14 徐先生，徐哥

客户、资源你两头总要抓一头。

 

 

2010-7-11 11:59:51 徐先生，徐哥

有了好资源，就想办法找可以用这些产品的客户。

 

 

2010-7-11 12:00:18 徐先生，徐哥

当然，有了好客户，你就可以找他们需要的资源了。

 

 

2010-7-11 12:01:04 Andy

客户一个一个打电话问吗？

 

2010-7-11 12:01:37 徐先生，徐哥

这样太傻了，

 

 

2010-7-11 12:01:45 徐先生，徐哥

也不会有什么效果的。

 

 

2010-7-11 12:05:27 Andy

那怎么办呢？

 

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2010-8-9 15:54:05 Andy

您销售哪一类芯片？

 

2010-8-9 15:54:34 徐先生，徐哥

FCS， SAM， NXP，，，，，，，，

 

2010-8-9 15:54:39 徐先生，徐哥

以前。

 

2010-8-9 15:55:02 徐先生，徐哥

现在，已离职，找工作中。。。。

 

2010-8-9 15:55:53 Andy

谦虚了吧，是不是要自己创业？[表情]我看你分析的文章很有见地

 

2010-8-9 15:56:20 Andy

应该是一个专家

 

2010-8-9 15:58:03 徐先生，徐哥

销售很长时间了，但创业没有兴趣。

 

2010-8-9 15:58:50 Andy

不是想自己开店做生意，那你想找什么样的工作呢

 

2010-8-9 15:59:54 徐先生，徐哥

销售啊

 

2010-8-9 16:00:11 Andy

还是销售IC？

 

2010-8-9 16:00:58 徐先生，徐哥

是

 

2010-8-9 16:02:01 徐先生，徐哥

你在深圳？

 

2010-8-9 16:02:25 Andy

我认识几个美国归来的朋友准备做电源管理类芯片的设计公司，您觉得他们在销售方面怎么做？

 

2010-8-9 16:03:16 徐先生，徐哥

很有意思的项目。

 

2010-8-9 16:03:39 徐先生，徐哥

AC-DC？

 

2010-8-9 16:03:46 Andy

dc/dc

 

2010-8-9 16:04:09 徐先生，徐哥

目标市场？

 

2010-8-9 16:04:52 Andy

他们觉得应用很广泛，电子类产品几乎都涉及

 

2010-8-9 16:05:05 徐先生，徐哥

这就麻烦，

 

2010-8-9 16:05:34 徐先生，徐哥

应用广泛，感觉应该客户更多。

 

2010-8-9 16:05:50 徐先生，徐哥

实际上。。。。。。。。。。

 

2010-8-9 16:06:43 Andy

电路板上不同器件的电压、电流的要求都不一样，不是会用到很多吗

 

2010-8-9 16:07:01 徐先生，徐哥

刚开始的设计公司，你没有那么多的销售来应付各式各样的客户啊。

 

2010-8-9 16:07:20 徐先生，徐哥

不。

 

2010-8-9 16:07:35 徐先生，徐哥

假设，可以用在电视机上

 

2010-8-9 16:07:39 徐先生，徐哥

电脑上。

 

2010-8-9 16:07:48 徐先生，徐哥

适配器上

 

2010-8-9 16:07:56 徐先生，徐哥

示波器上，

 

2010-8-9 16:08:03 徐先生，徐哥

遥控器上。

 

2010-8-9 16:08:18 徐先生，徐哥

各个行业的客户要求肯定不同。

 

2010-8-9 16:09:13 徐先生，徐哥

需要多少的Sales和FAE来应付？

 

2010-8-9 16:09:23 Andy

哦

 

2010-8-9 16:09:39 徐先生，徐哥

那么多的客户你怎么找？

 

2010-8-9 16:09:50 Andy

那怎么办？

 

2010-8-9 16:10:50 徐先生，徐哥

选准一个行业，钻进去。

 

2010-8-9 16:10:57 徐先生，徐哥

钻深

 

2010-8-9 16:11:05 徐先生，徐哥

钻透。

 

2010-8-9 16:11:23 徐先生，徐哥

其他的大公司能力比你强，

 

2010-8-9 16:12:18 徐先生，徐哥

但在这个行业里未必比你“专”！

 

2010-8-9 16:12:39 徐先生，徐哥

所以，你有机会做老大

 

2010-8-9 16:12:51 徐先生，徐哥

在这个细分的行业里。

 

2010-8-9 16:13:24 徐先生，徐哥

做了老大，就有能力做其他的了。

 

2010-8-9 16:15:18 徐先生，徐哥

不然，这样一个新的小公司怎么能和那些大公司玩？

 

2010-8-9 16:15:58 Andy

哦，有道理

 

2010-8-9 16:17:18 徐先生，徐哥

我和一些海龟打过交道。

 

2010-8-9 16:17:34 Andy

也有人提到经销商代理模式，你觉得如何？

 

2010-8-9 16:18:23 徐先生，徐哥

你的公司（或准备的公司）规模有多大？

 

2010-8-9 16:19:28 Andy

现在主要都是设计师，8个美国麻省理工、斯坦福的博士，销售、应用工程师五六个，

 

2010-8-9 16:19:50 Andy

需要有人指点

 

2010-8-9 16:19:57 徐先生，徐哥

我举个例子，

 

2010-8-9 16:20:38 徐先生，徐哥

如果你现在是开了家超市，

 

2010-8-9 16:20:47 徐先生，徐哥

我上门来推销，

 

2010-8-9 16:21:30 徐先生，徐哥

我生产了很好的牛奶，很好，很好，，，，，，

 

2010-8-9 16:21:38 徐先生，徐哥

你会替我卖？

 

2010-8-9 16:21:44 徐先生，徐哥

替我推销？

 

2010-8-9 16:22:31 徐先生，徐哥

你不会在乎我的牛奶有多好，

 

2010-8-9 16:22:39 徐先生，徐哥

一定会问我，

 

2010-8-9 16:22:47 徐先生，徐哥

有谁需要？

 

2010-8-9 16:23:06 徐先生，徐哥

放在我超市里占我的地方，

 

2010-8-9 16:23:30 徐先生，徐哥

卖不掉，我的货架不成了你的仓库？

 

2010-8-9 16:23:38 徐先生，徐哥

我怎么赚钱？

 

2010-8-9 16:24:06 徐先生，徐哥

所以你的超市一定想办法来卖可口可乐、

 

2010-8-9 16:24:20 徐先生，徐哥

雀巢咖啡。

 

2010-8-9 16:24:20 Andy

超市难道不知道市场上需不需要 牛奶？

 

2010-8-9 16:25:03 徐先生，徐哥

超市卖光明的、蒙牛的、、、、、、

 

2010-8-9 16:25:28 徐先生，徐哥

我的牌子你从来都没有听说过啊，

 

2010-8-9 16:25:46 徐先生，徐哥

我的牛奶放在你的货架上，

 

2010-8-9 16:26:00 徐先生，徐哥

哪个客户会来买？

 

2010-8-9 16:26:24 徐先生，徐哥

便宜了，他们认为质量不好。东西不好。

 

2010-8-9 16:26:53 徐先生，徐哥

贵了，他们认为谁知道真的、假的？是否骗人？

 

2010-8-9 16:27:19 徐先生，徐哥

所以，你的超市怎么会有信心来卖我的牛奶？

 

2010-8-9 16:28:18 Andy

怎样让超市愿意卖呢？是不是便宜点，让超市多赚点差价？

 

2010-8-9 16:29:00 徐先生，徐哥

你认为我的牛奶会比光明、蒙牛便宜？

 

2010-8-9 16:29:34 徐先生，徐哥

我说我的便宜，你的超市一定会认为我兑水了。

 

2010-8-9 16:30:13 徐先生，徐哥

客户不认我的牌子，谁会买我的。

 

2010-8-9 16:30:15 Andy

那只有在细分市场打响牌子了才能进超市吗

 

2010-8-9 16:30:36 徐先生，徐哥

再便宜，超市也赚不到钱啊。

 

2010-8-9 16:30:41 徐先生，徐哥

对，

 

2010-8-9 16:31:38 徐先生，徐哥

我专门针对40-45岁的司机设计的牛奶。

 

2010-8-9 16:31:50 徐先生，徐哥

我找出租公司，

 

2010-8-9 16:32:07 徐先生，徐哥

我和他们的队长搞联营。

 

2010-8-9 16:32:24 徐先生，徐哥

我最知道司机需要什么，

 

2010-8-9 16:32:34 徐先生，徐哥

我就在牛奶里添加什么。

 

2010-8-9 16:32:50 徐先生，徐哥

所以，司机肯定觉得好。

 

2010-8-9 16:33:17 Andy

比喻的太好了

 

2010-8-9 16:33:26 Andy

[表情]

 

2010-8-9 16:33:42 徐先生，徐哥

我在出租车里打响了。

 

2010-8-9 16:33:48 徐先生，徐哥

他搞大了，

 

2010-8-9 16:34:00 徐先生，徐哥

然后我理直气壮进超市。

 

2010-8-9 16:34:09 徐先生，徐哥

你的超市要我的东西。

 

2010-8-9 16:34:26 徐先生，徐哥

因为，经常有司机要来买这种牛奶。

 

2010-8-9 16:34:35 徐先生，徐哥

你还会拒绝我？

 

2010-8-9 16:35:03 徐先生，徐哥

所以，

 

2010-8-9 16:35:26 徐先生，徐哥

起步肯定要靠自己，尤其是小公司。

 

2010-8-9 16:35:49 徐先生，徐哥

代理商、经销商不会有人来理你的。

 

2010-8-9 16:36:12 徐先生，徐哥

能马上赚钱的东西他们才会代理。

 

2010-8-9 16:36:55 徐先生，徐哥

谁会花精力来帮你推销个前途未卜的产品？

 

2010-8-9 16:37:40 Andy

深刻，感觉一下子清醒了不少

 

2010-8-9 16:38:17 徐先生，徐哥

呵呵，

 

2010-8-9 16:38:23 徐先生，徐哥

在深圳？

 

2010-8-9 16:38:32 Andy

听君一席话，胜读十年书[图片]

 

2010-8-9 16:38:47 Andy

在苏州

 

2010-8-9 16:39:11 徐先生，徐哥

客气了，不喜欢！

 

2010-8-9 16:39:15 徐先生，徐哥

我在上海，

 

2010-8-9 16:39:44 徐先生，徐哥

有空欢迎来坐坐。

 

2010-8-9 16:39:46 Andy

哦，看来你是个爽快人，不喜欢繁文缛节。我是真心感谢你

 

2010-8-9 16:40:26 徐先生，徐哥

交流，开心！

 

2010-8-9 16:40:28 Andy

到上海哪里找你

 

2010-8-9 16:40:53 徐先生，徐哥

中山西路xxx号

 

2010-8-9 16:41:19 徐先生，徐哥

Xxxx室

 

2010-8-9 16:41:35 徐先生，徐哥

你有兴趣欢迎来。

 

2010-8-9 16:42:14 Andy

那我后天来可以吗？我也就不客气了

 

2010-8-9 16:42:35 徐先生，徐哥

没有问题啊，

 

2010-8-9 16:42:50 徐先生，徐哥

出门前来个电话，

 

2010-8-9 16:43:18 Andy

那留个电话给我[表情]

 

2010-8-9 16:43:23 徐先生，徐哥

13xxxxxxxxx

 

2010-8-9 16:43:45 Andy

我 是 李X，你贵姓？

 

2010-8-9 16:44:10 徐先生，徐哥

当然，徐 啊。

 

2010-8-9 16:44:45 徐先生，徐哥

出门前通个电话，

 

2010-8-9 16:45:02 徐先生，徐哥

万一，临时有事，

 

2010-8-9 16:45:09 徐先生，徐哥

大老远来的，

 

2010-8-9 16:45:09 Andy

好的

 

2010-8-9 16:45:18 徐先生，徐哥

就过意不去了。

 

2010-8-9 16:46:42 徐先生，徐哥

好了，见面再交流吧。

 

2010-8-9 16:50:33 徐先生，徐哥

886

 

2010-8-9 16:50:39 徐先生，徐哥

上海见

 

2010-8-9 16:50:49 Andy

88