原创 采购，大代理最好？-2

采购，大代理最好？-2

库存问题：

实力大，当然库存多，采购自然方便。

这里有几方面的因素，库存大就意味着风险大、资金成本大、管理费用大，这些大最终都会通过价格来转移到客户身上。这样的库存除非在非常时期，平时能有多少人能接受？

还是上面的例子，百货公司的库存肯定比专卖店的大，如果你只是买运动鞋，单一品牌的库存，专卖店往往比百货商店更多，其他的库存对你又有什么意义呢？

代理商的库存完全是根据客户的需要来准备的，有什么样的客户群就准备什么样的库存。再大的代理商也不会原厂有一个品种他就做一个库存。

匹配问题：

人不可貌相，海不可斗量。选择供应商一定也不能以貌取人。相互能配合好、适合自己的才是最好的。

如果你是个超级大客户，为了满足你的生产，你需要代理商给你准备足够的超级库存，为了满足你的自尊心，你也需要有3个月甚至以上的Credit，当然，这些超级代理商是你不二的选择。

显然，如果你只是做“盒饭”生意的，选择一辆准备精良的自行车你选择一辆破车显得更专业、更协调、更快捷。如果为了满足你的自尊心而选用奥迪、宝马来送盒饭，结果就可想而知了。

如果你还不是个超级客户，相同的情况下我认为选择一个中、小代理商可能更适合，大代理商的“优势”你未必能享受到，那些臭毛病你可能不得不忍受。

大代理商普遍管理机构复杂、效率低，一个Sales的头上会有3-4层老板，工作的请示、汇报要用E-mail，还要用国际语言-英语。词不达意是常态，Sales如何准确汇报自己的工作、理解老板的指示？每天百八十个E-mail来来回回，能有多少时间来处理客户的事情？

小代理，越过顶头上司就是大老板，一个办公室里低头不见抬头见。一个问题三言两语，普通话、广东话、上海话，当场搞定。

产品线长顾此失彼：大代理的产品线至上超过了100条。无论采取怎样的安排总有克服不了的缺陷。如果按产品线来分一个部门/Sales负责几条产品线，就可能造成资源的浪费和客户的困惑，客户拜访一去就是几个人，这个介绍这个、那个介绍那个，客户都搞不清究竟谁负责什么产品。

如果按照客户来划分，造成一个Sales可能要涉及几条甚至几十条产品线。人的精力、能力有限，不可能条条清，如果连自己都搞不清，如何向客户推销？

小代理，一个公司一般也就三两条产品线，且往往相互配套。无论客户管理、产品管理都能井井有条，得心应手，专业风范。

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