原创 程立新:中兴目标美国手机市场前3

　　搜狐IT 文/宿艺

　　在国产手机十年前竞相出海、又铩羽而归之后，在国内激烈市场竞争中不断壮大的国产手机品牌，又开始掀起新一轮出海潮。

　　作为最早一批进入美国市场的中国手机厂商，中兴通讯美国CEO程立新在接受笔者专访时表示，中兴手机从1998年开始进入美国，2011年开始有比较大的突破。目前北美市场整体份额位居第四，达7.4%左右；Android手机市场份额第三，超过10%；其中预付费市场份额近20%，中兴目前是在美国市场最为成功的中国手机品牌。

　　美国手机市场变化

　　2013年10月，中兴通讯宣布与美国NBA联盟达成三年战略合作，加大对美国市场品牌和产品营销力度。程立新介绍称，经过近一年时间发展，美国手机市场主要发生了以下变化：

　　1、美国“四大三小”的传统运营商格局，经过去年一系列整合，已成为完全四大运营商（AT&T、Verizon、Sprint、T-Mobile）主导，市场更为集中化。

　　2、日本软银收购Sprint之后，进行了一系列整合策略，包括主推高性价比智能手机产品等策略，改变了美国传统手机市场格局。

　　3、继软银之后，美国第四大运营商T-Mobile推出下调智能手机套餐门槛至40美元、提供无限语音通话时间、无限短信首发数量等新策略，运营商市场格局正在发生变化。

　　4、美国市场智能手机换机潮已经过去，超过80%都为智能手机用户，增长在放缓。比如美国用户换机时间一般为12-18个月，而中国等亚洲国家为6-8个月。

　　5、美国是全球最早部署LTE网络的国家，4G覆盖最好，速率最快，目前市场上在售智能手机60%都支持4G。中兴手机得以发挥在LTE无线方面的优势，迅速发展市场份额。

　　6、除中国市场外，排名最高的三星手机在美国市场也面临颓势，苹果2014年上半年也没有新品发布，这给了中兴等中国手机品牌机会。

　　中兴手机美国经验

　　除中兴手机外，近年来随着中国成为全球竞争最为激烈的智能手机市场，以及国内手机厂商在竞争中实力不断增长，国产手机厂商掀起了新一轮出海浪潮。而在印度、东南亚、中东、南美地区开始站稳脚跟的部分国产手机厂商，已经将美国这个全球智能手机利润最高的发达市场最为下一步的进军目标。

　　程立新对此认为，回顾中兴手机在美国近20年的发展和布局历史，有以下经验可供其他国产手机厂商借鉴：

　　1、专利将成为最大的“拦路虎”。随着中兴成为美国第四大手机厂商，从2012年开始每个月、甚至每周都会收到美国公司的专利诉讼。程立新介绍称，中兴在手机方面有超过20年的专利积累，针对美国公司在通信专利、外观专利、新技术专利、甚至编码格式和电源管理等基础专利等起诉，中兴的做法是坚决反击专利流氓公司，近些年来几乎取得完胜。

　　程立新表示，每个进入美国市场的中国手机厂商都必须重视专利问题，一方面加大自身专利研发和创新，另一方面该付费的就花钱协商。千万不能抱着试试看的想法进来，一旦专利官司打输之后整个产品都会被判市场禁入，甚至会把整个公司都赔进去。

　　2、遵守当地的法律和规矩。千万不要把不要把中国企业的坏习惯带到国外去，国内打“擦边球”的方式是行不通的，中国企业品牌是一个整体，一个品牌的劣迹会影响整个中国手机品牌的声誉。

　　3、用对方听的懂的方式进行沟通和对话。程立新介绍称，中兴手机在进入美国市场之初，在CDMA领域技术比较强，但是对运营商理解不够深入，因此也曾付出了比较大的代价。在美国市场，首先应该学习对方的游戏规则和沟通方式，这对于中国企业来说非常重要。

　　4、贵在坚持。程立新称，进入美国市场是一个长期的过程，中兴手机1998年进入美国，之前每年都付出了大量的工作，在2011年才开始真正取得市场突破。因此对于每一个寻求进入美国市场的中国手机企业来说，要耐得住寂寞，踏实做事。

　　5、赢得信任。中兴手机在进入美国之处，在与运营商合作过程中，都会遇到各种考验。如在与Verizon合作之初，对方把最难的技术任务交付给中兴手机，比如当年的支持10个频段的“世界模”手机，中兴解决每个任务的过程，也是赢得对方信任的过程。程立新认为，除了外部信任，初期进入美国市场可能遇到初期不顺，在公司内部赢得信任和持续支持也同样重要。

　　小米模式行不通

　　与中国市场相似，美国也是一个电商购物普及的国家。那么，类型小米等厂商依靠电商平台进行互联网营销和销售的案例，能否在美国市场复制？

　　程立新认为，小米模式在美国行不通，因此美国市场95%以上的手机，都是运营商订制或合约销售。美国运营商强调用户体验，除了质量测试外，还有网络匹配测试，应用测试，入网测试等一系列严格的准入程序。而美国用户虽然网购经验成熟，但在购买手机方面仍然习惯于运营商话费补贴。从目前来看，公开市场和网购平台市场占有率只有不足5%，因此小米模式在美国是行不通的。

　　程立新介绍称，中兴手机在美国销售方式主要采用与运营商合作，但也在发生电商渠道销售，主要方式有：

　　1、与亚马逊合作，推出官方旗舰店，把中国市场受欢迎产品推向美国市场；

　　2、推出中兴手机自己的官网电商网站；

　　3、在火箭队NBA官方网站，推出火箭队订制手机。

　　中兴短时间内不会进入美国电信设备市场

　　2011年之前，中兴在美国网络市场投入比较大的投入和资源，但是由于美国市场政治原因被排除在外。那么，随着中兴手机在美国市场崛起，是否会对电信设备销售产生拉动作用？

　　程立新对此表示，中兴终端对系统业务已经起到了影响，比如美国Wi-Fi空中上网，3000多架都使用了中兴技术。但是，中兴遵守美国法律和现实，暂时不会进入美国政府明令不能进入的领域，但是会进入包括空中上网、企业网、数据类产品等其他没有被禁止的领域。从大方面讲，短期内进入美国系统设备市场的机会是没有的。

　　对于中兴手机在美国市场的未来，程立新表示，中兴手机2013年在美国市场手机销售大约1000万台，2014年目标是达到2000万台。目标两年之内，超过LG，成为美国市场前三名的手机品牌。