原创 关系营销，并购拓展——UHF RFID物联产业大观察系列

听左强讲————UHF RFID物联产业大观察系列 之 【关系营销，并购拓展】

       无论是国家政府订单，还是行业和企事业应用，UHF RFID行业应用订单的获得依靠绝对的关系营销，这里可以没有技术，却不能没有关系。

      首先，只要绑定一个客户，就足以成就一家系统集成商，甚至上市。作为物联网行业龙头企业，开创了国内UHF RFID产品规模化应用先河的深圳远望谷，1993年因研制铁路货车车号自动识别系统而成立，2000年国家指定其产品得以推广应用，遍及全国18个铁路局、7万公里铁路线。2007年，远望谷成为国内第一家RFID物联网概念的上市公司，这显然不是一家依靠市场竞争生存的企业行为。

      同样开启了我国高端酒防伪的先河的成都普什信息自动化有限公司，作为UHF RFID防伪技术在五粮液集团的唯一系统方案提供商一举成名。而其母公司四川省宜宾普什集团有限公司是五粮液集团下属子集团公司。

       其次，订单为王，只要有关系，没有技术也可以获得收益。在远望谷的官方网站上设有“渠道合作”专栏，开放除铁路、军事、烟草、公安交通外的所有行业与应用（包括动物识别、图书馆应用、资产管理、汽车衡智能称重、人员门禁、仓储 物流、供应链管理等）。渠道产品主要包括相关应用的读写器、标签、天线等成套系列产品，当然还包括全套的软件系统。任何有行业客户关系又无技术的单位都可以下载《远望谷渠道合作意向表》，通过远望谷的专业技术获得持续的第三方关系收入。这是当前系统集成商的通行客户拓展方式。

       此外，没有一家可以通吃所有领域，往往只能通过收购兼并进入另外一个关系领域。以远望谷为例，在2007年坐拥上市资金后，收购成都普什20%，进入五粮液供应体系；收购浙江创联信息技术30%，进入烟草行业；收购北京导航者80%，进入交通车联网。无独有偶，标签制造商中山华达也同样依托上市资金，在各地通过收购系统集成行业公司，布局整个产业。 

未完待续。。。

左强

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