原创 [达人秀]渠道通路商的路在何方？

最近和朋友在交流的时候，往往上来第一句话是，最近生意如何？往往这个时候大脑会空出一段时间，陷入沉思，作为渠道通路商的我们，路在何方？ 

电子行业的风云诡谲，让人感觉着有时候虽然身不在赌局，但心在赌局，刺激着，震荡着，回响着！筹码就是我们手中的IC！引用一下由著名经济学家 厉以宁做序，段亚兵先生的《占领华强北》书中的一句话“华强北是创造财富的神话，生命胚胎的试管，新芽青苗的试验田，如果你是一名观众，华强北就是一个魔方舞台，欣赏着不断上演的悲喜人生剧，如果你有幸或者不幸进入华强北，成为一名演员，你就登上了一个巨大的竞技场，这里没有鸟语花香，这里无法休闲散步，这里是——优胜劣汰的战场，野蛮生长的丛林！” 同时也献给渠道通路商！不管你有没有在华强北，在祖国大地的任何角落，这句话同样适合你！

话从头说起，在代理商的时候，有这样那样的规定，只能做原厂还没有注册过的客户，其它代理商没有切入的市场，然后规范的建档，产品的设计与支持，样品的提供以及后续物料的供应，以及最后停产的尾单的收尾！说白了一切以原厂为主，原厂的价格也会随美金波动而改变，给代理商的价格也会朝夕不同，给客户供货赔钱的时候有的是。所以，各位，代理商的酸甜苦辣也有之，不用太羡慕与嫉妒。自从从事渠道通路商以来，发现大的限制框架没了，但如何深挖是任何一位想要掘金人的首要工作！渠道通路的精髓在上下游价格差，只有差异越多，掘金者的收入也会越多！故各位，看到这里时，想想自己手里的渠道和客户，价差是否够多，时间是否长久，关系是否过硬！如果你能静心思考下这个问题，恭喜你 ，有进步的意识是成功的前提! 

先谈谈上游原厂的体系是如何赚钱的，原厂最喜欢让下面的人做什么？简单的概要下，原厂是喜欢大家在某个市场领域拓展它的产品线，份额足够多，紧接着就是定价权就在上游，紧接着就是赚的钱多！如果在某一个市场领域，某一品牌已经独占鳌头，恭喜，那就等着回家收钱吧！如果一个市场一分为二，大家就紧盯着对方品牌的价格和缺货时间，自己品牌反客为主的时间！所以，代理商找原厂谈价格，往往原厂会问竞争对手的型号和价格如何，他们就会制定出这个型号的价格！这个是尤为关键！渠道通路商们，如果你手头有一个大客户在手里，然后同时可以用2个品牌甚者更多品牌的型号，恭喜你，你有一个先机了，以矛攻盾，还是以盾御矛就是你的技术活了！有的人问如何和大客户捆在一块，这个就是销售的问题了！我国的公关艺术博大精深！这里就不再赘述！ 有了好的保护价格，这里面就够在这个型号和品牌上大做文章了！想必有经验的都懂，工厂和贸易都是你的潜在客户！如果原厂的领导过段时间检查验厂，这个大客户就是你的盾！就可以堂而皇之的出货给这个客户，然后料号就是你的掌握的事情了！华强有的大贸易渠道由此而来！其实没什么神秘的！

下面来聊客户，客户的问题存在横面拓展和竖面剖析，横面如何拓展到利润料号全包供应，我一个朋友做的就比较绝，自己老婆是采购，自己外面是供应商！所有料号第一个自己供，其它边角再丢出去！这个例子的意思就是关键位置咱 有人！第二个话题，回扣，想必在上市公司的代理肯定给不出这个，因为他们财务报表不能显示！ 这个就是渠道通路商永久不变的话题，如何给，给多少，具体行情大家都知道，有的按照销售额，有的按照利润！所以采购是肥缺阿，如果你能安排自己的人到关键位置，恭喜你，可以没事喝下茶了，同理，你能安排自己优秀的朋友到代理商和原厂也接着喝茶！第三个话题，供应料号的唯一性，这个就水深了，有的通路商为了防止别家来挖客户的墙角，和采购配合在bom上改动料号的型号，自己编出独一无二的料号！任别家如何找，就是找不到，由于里面牵扯到改型号和丝印，里面工程也不小！ 所以很崇拜三十六计，回扣下中心思想，路在何方，路在前辈的韬略中，三十六计就是精华！渠道通路商们有空的时候再看看孙子写的这本书吧，看完成不了孙子的，可以成庄子，孟子，张子倒是可以的！

再次手敲下三十六计，里面的瞒天过海，围魏救赵，借刀杀人，以逸待劳，声东击西，趁火打劫，无中生有，暗渡陈仓，隔岸观火，笑里藏刀，李代桃僵，顺手牵羊，打草惊蛇，借尸还魂，调虎离山，欲擒故纵，抛砖引玉，擒贼擒王，读底抽薪，浑水摸鱼，金蝉脱壳，关门捉贼，远交近攻，假途伐虢，偷梁换柱，指桑骂槐，假痴不癫，上吴抽梯，树上开花，反客为主，美人计，空城计，反间计，苦肉计，连环计，走为上！以上纯属手打，手累了，今天先写到这，抛砖引玉抛出来这个话题，希望有认知的各位积极沟通交流，拓展供应链，欢迎各位斧正指导！